鲁达 在陌生拜访过程中，我们首先要解决的是如何消除与客户之间的隔阂，拉近彼此的距离，然后你才有推销产品的机会。
因为客户不知道你是谁，从何处来，找他干什么？因为陌生，所以疑虑，产生疏远和拒绝的态度也在情理之中。
那么，接下来这节课就和大家分享陌生拜访过程中，如何解除客户的心理防线，通过4个套路，快速和客户成为好朋友，让陌生拜访不再那么困难。
1.推销员要善于和客户套近乎
套近乎是每个推销员应当具备的最基本的销售技能。善于和客户套近乎，才能迅速拉近彼此距离，让销售工作顺利开展。
①拉同乡套近乎
有一次，我去一户家庭做陌生拜访推销寿险，客户说，在你拜访我之前，已经有6个保险代理人向我介绍过你们公司的产品，产品内容我已经很熟悉了，以目前不打算投保的理由拒绝了我。
凭我的经验，这位客户一定会购买保险，只是向谁购买和什么时间购买的问题。
因为他能够接待6位保险代理人，而且已经了解了保险内容，至少可以判断他对保险是有兴趣的，他是有保险意识和需求的潜在客户。
所以，目前我要做的事是：如何让这位客户信任我，同时让他成为我的朋友。
我拿出了自己的身份证，礼貌地递给了客户，客户看了我的地址，得知我们是一个镇的，也就是同乡了，瞬间彼此产生了亲近感。同时我还告诉客户，我目前已经搬到市区住了，而且客户上班正好路过我住的那个小区。
就这样，第一次和客户见面，保险内容一句未谈，我们在感觉上已经成了好朋友。
之后，经过持续的拜访，这位客户在我这里为自己和他的孩子购买了保险，同时还为我做了转介绍。
②聊相似经历或兴趣爱好套近乎
人与人之间如果有相似的经历和相同的兴趣爱好，那就很容易产生共鸣，很快成为好朋友。
所以在陌生拜访过程中，一定要有意识的去寻找和发现彼此的共同点。
如果你是宝妈同时想向另一位宝妈推销产品，那么你们聊天的最好话题就是关于育儿方面的，相似的经历，可以很快进入话题，彼此之间也很容易成为好友。
如果你的客户是一位书法爱好者，那你和他谈起书法四大家苏轼、黄庭坚、米芾、蔡襄以及他们的书法风格，一定有话题，这就叫进入同一频道。只有同频的人才能很快成为朋友。
2.夸奖对方，拍拍“小马屁”，当客户具有优越感的时候，更容易敞开心扉，更愿意接纳销售人员
马克吐温说过：只凭一句赞美的话，我就可以活上两个月。这句话深刻揭示了一个道理，每个人内心都存在一种最持久、最深沉的渴望，这种渴望可以让你的生活发生巨大改变，这就是被人赞美。
陌生拜访的首要任务就是“破冰”，就是要快速打破和客户之间僵局，让彼此亲近起来。那么恰到好处的赞美，可以引起客户的愉悦感，让客户主动打开话匣。客户说的越多，越有利于销售流程的进展，适当的拍拍客户的小马屁，更有利于成交。
美国作家卢滨在《今日心理学》网站发表了给人难忘赞美的秘诀，分享给大家：
①赞美要明确，模糊的赞美无法让人印象深刻。
②真诚的赞美别人，要想办法找到别人值得赞美之处，才能让自己的赞美发自内心。
③不要在赞美别人的同时要求帮忙，这样的赞美看起来像个计谋。
④不要过度赞美，让赞美维持它的可信度和真实性。
3.以眼前景、身边事作为话题
美国金牌寿险推销员库尔曼曾经向一家加工厂的老板罗斯推销保险，罗斯对库尔曼说：在你之前已经有10位推销员来过，都被我拒绝了，对不起，我没有时间，你还是赶快走吧。
库尔曼说：我很理解您的感受，请您允许我做下自我介绍，只需十分钟的时间。
罗斯说：难道你没有听明白吗？我根本就没有时间。
这时候库尔曼低下头看着地板上的产品足足有一分钟的时间，然后开口问：您干这行有多长时间了？
罗斯说：22年了。
库尔曼接着问：您是如何开始这项事业的呢？
这句话在罗斯身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈起自己的创业经历。
从早年的不幸到创业的艰辛，再到如今的成就，不知不觉谈了一个小时，最后罗斯还要求库尔曼参观自己的工厂。在接下来的三年中，罗斯向库尔曼买了4份保险。
♡刚开始的时候，客户对推销员都会有抵触情绪，如果销售人员能够巧妙的从眼前景、身边事谈起顾客感兴趣的话题，就能迅速消除彼此的陌生感，拉近双方的距离，很快和顾客成为朋友。
4.潜意识的运用：意像和自我暗示
世界潜能大师博恩·崔西曾经说过：“潜意识的力量是意识力量的3万倍”。
所有愿望的实现都可以运用潜意识的力量。
运用潜意识力量的方法有两种：
①意像：通过不断的想像改变自我内在的影像和图片。
②自我暗示：也就是不断地自我确认。
金牌销售在拜访大客户的时候，常常会运用潜意识的力量。
我们知道大客户对销售人员的要求也比较高，所以优秀的销售人员在拜访大客户之前都会做充分的准备。
首先是自信心的训练。运用潜意识的力量自我确认：我是最棒的，最优秀的销售人员。让自己的内心更强大，在拜访大客户的时候，没有胆怯，紧张心理。
其次，通过意像法将拜访客户的过程演练一遍。事先对大客户的资料进行收集，了解客户的性格特征。不断的进行心理暗示：客户喜欢我，我也喜欢客户。
通过潜意识运用，即使是第一次拜访大客户，你也会从容自如，能够迅速和客户拉近距离。
最后总结：
销售人员在陌生拜访的过程中，只要运用以下方法：
1.善于和客户套近乎
2.发自内心的赞美对方
3.以眼前景，身边事作为话题
4.运用潜意识的力量，训练自信心
那么就能很快和客户拉近距离，同时也能和客户成为好朋友，陌生拜访不再困难，销售流程更加顺利。
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