鲁达 从2020年开始，企业销售会越来越难。
其实直到去年，企业销售的压力都不是很大，因为中国整体经济还是向上走的。但是从今年开始，乃至未来的2-3年间，我们面对的可能既不是增量市场，也不是存量市场，大概率是缩量市场。
从最直观的结果上来看，就是很多企业将完不成销售目标。背后的原因，一方面是由于企业再也无法支撑达到以往销售效率所对应的资源及成本；而另一方面，过去垂直化的销售组织形态造就的销售单兵作战的问题将彻底暴露。
尤其是对于那些大量业绩由团队中某个或某几个销售大拿完成的企业，将很容易遇到“销售资源难到一线”、“销售个人规则大于公司规则”、“销售动作非标全靠个人能力”、“未完成业绩难溯源”等实际问题。
那么，企业该如何进行销售组织的转型，从而以效率取胜呢?
6月3日，黑马共生卡直播体验课特邀公司宝联合创始人钟叶平分享了《中小企业如何打造高绩效销售组织》。
01打造像美军特种部队一样的销售团队
这是一张美军战区指挥控制系统的结构图。中间C2的周围代表了美军的所有作战单元，包含单兵、坦克、航母、战斗机等。重点在于，这些作战单元都不是独立的，它们之间被一整套美军管理、策略、情报等系统所链接，通过全面的大数据支持，给到这些一线作战单元最大的行动决策辅助，从而极大地提高了单兵的生存能力与作战的成功率。
如果企业的销售组织也能按照这样的体系建立，那么每个销售人员的效率与成单率是否能够极大提高呢？答案是肯定的。不仅如此，像阿里、京东这类大型互联网公司，其实已经在两、三年前开始应用这套思维体系来完成自己的销售目标了。
从过去垂直化的销售组织转变为联合作战的架构，一般要重新构建三个核心部门：策略部、管理部、销售部。其中，策略部又分为方案组、数据组、内容组，负责为销售人员设计和生产拉新、跟进、复购的方案和内容，以及分析用户、销售、产品的数据；管理部分为任务管理组与事务管理组，前者负责科学地对销售任务进行拆解、进度管理和流失分析，后者负责竞对分析与信用管理。最终围绕销售目标，为销售部提供全面支持，共同面对客户与市场。
在搭建这样的销售体系时要注意两个重点：第一是用户画像，第二是小范围验证。用户画像的建立能够帮助企业更精准地找到获客渠道，提高转化率。而小范围验证是指不能一上来就全公司进行销售体系转型，可以先从一个销售小组开始试验，成功后再全面普及。
02打造销售团队的标准动作
“凡是都有次序。先有A才有B，有了B才有C。如果先有了B，那么A和C都将不复存在。”——《黑冰》
过去我们在进行销售管理的时候，往往只会跟团队要结果，但其实销售是一套极其标准化的组合拳，如果没有过程，就一定没有结果。
因此，一个高效的销售组织，一定要关注销售行为与过程。例如，通过建立用户画像，才能为不同类型的客户匹配不同的销售动作；通过分析销售动作带来的客户流失、无感、成交等反馈，才能进一步优化销售资料、话术、问题等执行策略......
所谓提升销售效率，实际上不是要销售成功，而是要将销售大拿的成功经验进行行为化、数据化的拆解与重组，使他们的销售能力可以复制，使他们的销售行为可以模仿，最终无论是销售小白还是大拿，都可以达成公司制定的业绩目标，实现业务的稳步增长。
不仅如此，在确立了销售标准动作之后，企业要需要将这些动作与具体任务进行结合，因此任务的拆解过程也异常重要。
过去，1000万的年任务分给10个销售，每人每年要完成100万，到此任务就算拆完了，但其实这种拆法还远远不够。
新老客户的销售占比如何、单月新老客户分别的业绩是多少、分别需要触达的目标是多少、需要多少营销序列才能完成这些触达、新购与复购的方案分别需要多少种......？
当每一个销售任务都能对应一套标准动作，企业才能以天、周、月为单位看到团队任务推进的情况，并针对过程中产生的数据以及出现的问题进行实时的优化与调整，才能保证最终销售业绩的达成。
03被忽略的成交关键元素
每一单成交带来的不仅是业绩的达成，更是成交关键元素的积累。
很多企业在分析成交结果时，往往只是在记录成交的基本信息，例如产品类型、成交日期、成交量、成交人、地域地区等。但这些信息背后，其实可以提炼出很强的成交关键元素，从而得到精准的指向性数据，帮助企业做好未来的业绩规划，甚至经营与战略规划。
成交周期：假设企业有两个销售人员A和B，A成交用了81天，B成交用了23天，那么销售成交周期为52天。这52天不仅意味着销售的效率，更意味着财务部的现金流规划，因为回单的时间决定着公司的生死时间，这是很多企业经营过程中最大的隐形成本。
客单价：企业的月收入÷当月客户数=客单价，而客单价-供应链成本-销售提成-成本分摊=客单毛利，客单毛利×个人成交数-个人工资=单兵盈亏平衡点。通过这些数据的分析，谁在为公司赚钱，谁应该提升多少成交数，企业业绩增长率定多少才有利润等等问题才有了准确的答案。
客户终身价值（LTV）：客户的终身价值是公司从客户中能够获取的全部净收益。但是算LTV的时候要注意一点，就是往往产品会带有时间属性，客户成交之后的几年内还会有复购。假如今年有100位客户成交，客单价为1万，转化率是50%，那么第二年老客户的销售任务就是50万，在制定新客户销售目标与全年销售目标时，企业才有明确的参考。
客户成交次数：根据客户的成交次数，企业可以将客户进行分层运营。如果你给一个新客户和一个复购过三次的老客户都打七折，显然这种销售方案是不合理的，时间久了对客户也是一种伤害。因此，一定要根据购买次数来定义每一层客户的销售方案，才能更有效地提升转化与服务。
产品分层：销售不能对所有客户卖所有的产品。对新客户来讲，一定要用入口级的产品来引流，通过低价格、强刚需、快交付、广地域的产品，迅速完成销售业绩以及客户群体的积累。之后再通过高毛利、强刚需、有续费、使用久的产品，形成企业真正的利润来源。
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