鲁达 记住：每个大客户，都是你的金矿，将会给你带来无尽的财富。那么，如何才能抓住客户的心，让他心甘情愿为你贡献呢？彭小东导师为你分享23招：
1、你就是公司
即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的广告销售，但对于客户来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。客户会把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给别人；结论二：若客户真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人，而且你要亲自把你的同事介绍给客户，同时应给客户一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”
2、永远把自己放在客户的位置上
你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在客户的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
3、使用于任何情况下的词语
不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的客户说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从客户的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。
4、多说“我们”少说“我”
广告销售在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：广告销售和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
5、保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的广告销售可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
6、表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在客户面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让客户感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若客户感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
7、永远比客户晚放下电话
广告销售工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些广告销售有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”
8、与客户交谈中不接电话
广告销售什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分广告销售都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以广告销售在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要任务，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
9、永远不要放弃任何一个不满意的客户
一个优秀的广告销售非常明白：客户的主意总是变来变去的，问他的喜好，把我们公司所有的媒体介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种媒体。向客户提供服务也是一样的：有时5分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。
10、花更大力气在那些不满的客户身上
“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然会来同你做生意！相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。
彭小东导师要你记住：客户提出他们的要求的时候，也是我们处理公司和客户关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让客户信任公司，所以，一定要让客户在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。
11、随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对广告销售来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的广告销售工作就不可能不顺利。
12、不要怕说对不起
当客户讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现得更加真诚。彭小东导师的经验：跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。
13、不要缩小客户的问题
面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的客户产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题你知道，这只是一个小问题”这么说根本于事无补，还会有损公司形象。每位客户都希望得到你的重视和注意，留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。
14、重视客户的满意程度
纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民：“你们对我有何看法？”而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力了解客户下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益？”“这个满足您的要求吗？”当然还有“我还有什么可以为您做的吗？”
15、跟进问题直至解决
若你不得不把客户打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给客户以确认问题得到解决，询问客户他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。
16、不要自高自大
这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于你也是同样的道理。你可能是你们公司最好的广告销售，在行政工作上最有条理，但同你接触的客户并不知道你99%的客户都会满意而归（他们对此毫不关心），而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。
17、给予、给予、再给予
彭小东导师：作为一个成功的广告销售，请牢记永远不要向客户索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问客户：“你需要什么？”永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！
18、感谢、感谢、再感谢
要知道：对客户说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在广告销售中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与客户交往中最常用的词。请真诚地说出它，因为正是客户、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
19、思维
思维决定广告销售！相比于广告销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得广告销售更为容易和更快成功。在广告销售之前，人们都会通过不同的方式来调节自己的精神状态。我的方式就是做好充分的事前准备，这其中包括想好如何在第一时间内接触到客户。你的成功是建立在你的自信基础之上的，而你的自信又是建立在你的准备工作之上的。要有必胜的信念，要让自己的思想指导成功之道，并持之以恒。我想我能，我一定能，你才能成功！
20、信念
相信你的公司，相信你的媒体，相信你自己，否则你的广告销售绝不会成功。你的信念体系决定你的命运。你要相信你所提供的媒体和服务不仅仅是市场上最好的，而且对客户来说也是最有价值的。你肯定经常听人说，广告销售首先就是要把自己成功推销出去。这也就是说，只有在客户接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的媒体投放广告或服务。要做到这一点，你必须要相信自己。而要想获得广告销售成功，你必须先把自己推销出去。
21、参与
发展良好的个人关系，切忌率先谈及广告销售话题!要让潜在的客户对你所说的话感兴趣，让他们围着你转。要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来，和他们交朋友，并建立一定的信任关系，而如果可能的话，尽量找出你们之间的连接纽带。虽然你无法控制他人的友好程度，但你却可以100%控制自己的友好程度。当你走进门时，或者会见开始时，你应该最先开口。你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。找到彼此共同点，那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售，而且还为了建立个人关系和友谊。而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的广告销售业绩和客户。
22、发现
人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，要首先找出他们的理由。这条铁律还可以解释为：人们不喜欢推销，但却喜欢购买。广告销售的这种细微差别（为大多数人所完全忽略）正是人们为什么购买的原因。“他们为什么购买”远比“如何销售”更为重要。找出他们的“为什么”是确定他们真实需求的基础。对于广告销售来说，他们的购买动机远比你的广告销售技巧重要10亿倍。要从客户的购买需求角度，而非你的广告销售需求角度来考虑问题，更不是你的一通废话。
23、反省
反思广告销售失败的症结所在!如果他们因“价格”而拒绝你，那是谁的错？如果他们不回你的电话，那是谁的错？如果他们决定从你的竞争对手那里购买，那是谁的错？你的，因为你没有让潜在客户产生期望心理。在广告销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照你的预定方式进行时，你首先会把过错归咎在他人身上。他们不回你电话，他们不约见你，他们要求更低的价格，在他们表示选择你之后他们选择了你的竞争对手，因为你的公司的广告销售服务质量差，因为其他同事工作不到位。如果错过了约见时间，你甚至还会指责你的汽车，或交通、或天气。指责别人很容易，指责自己却很难。不要一味地指责，而是要负起你的责任。学习，改进，并继续努力。从客户那里汲取经验教训。基于他们的原因，他们的“为什么”，创造更好的思路和方法。在彭小东导师的课堂上彭小东导师还会为大家分享3大广告销冠成功思维！