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『设计如何拉业务』如何给医院拉业务

这些年设计行业的竞争日益惨烈

各家装饰公司的价格战拼的你死我活

甚至不惜亏本为代价

大量的送礼活动,优惠折扣,免费设计漫天飞舞,导致客户对于价格和优惠越来越敏感,同时也越来越理性和专业,作为设计师,想要高效签单,首先必须要有一个系统的谈单思维。


你是设计师!不是服务小跟班!不要被牵着鼻子走

很多设计师容易陷入这样的困境“任由客户压价”被压了价的设计师干的实在是憋屈,心里诸多不满,改方案容易和客户有小情绪,觉得付出和回报不成正比。

但是很多客户还觉得是理所应当的,陷入这样的死循环终究是毫无意义的,更不要说能真正用心去服务好客户,你无论怎样努力,客户不会对你的设计产生任何价值存在感,因为压价已经把你的价值贬低了。

有些客户比较强势,有自己的主见,自己的想法和主意很多,也自己提前准备过装修专业上的研究,能力差的设计师在面对这种客户时,就容易变得弱鸡,无法说服客户,客户说什么,你就做什么,这样即表现不出来自己的水平,也让客户牵着鼻子走,到最后完成的东西自己也不满意,客户心里也有埋怨。

其实归根结底,这种情况并不是客户不尊重人,而是设计师没有向客户传达一种意识:“我是专业的,我能给你专业的引导”


‬懂得察言观色和倾听,善于抓住业主客户的痛点

在我们接待的客户人群中,总是会有各种不同的人。作为设计师,首先要有察言观色的思维,当面对这些不同的客户,通过对这个人的衣着打扮,行为动作,说话语气等等,能够快速识别这个人的身份定位,采取不同的应对策略和沟通方式。和业主在沟通倾听的过程就是在充分了解客户这个人的过程,万万不可傻傻的只顾听,倾听的同时提炼客户的痛点和需求。

走的客户并不会主动和你沟通他的需求,这就需要设计师主动询问,千万不能等,切记不要用一个问题最多问一次不能追着问,也不要正面否定客户的意见和看法。如果你能准确抓住客户的核心痛点,利用一个点就可以成功签单。比如有的客户就是死磕两居改三居的问题,那么你在这个点上给他足够独到的建议,你就成功90%了

‬禁忌说教式谈单,学会讲故事

前期不要急于谈单,更不要上来就单刀直入没完没了的扯方案,我们大部分成年人都有一个共同的特质,就是讨厌说教,客户也一样,可以通过讲故事的方式,让信息接受者更愿意主动的接受你讲的内容,让对方有参与感,并产生一定的感悟。相对于平常严谨的语言交流,讲故事是一种更有穿透力的交流方式,找准了客户的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以理,晓之以情”来挖掘客户的情感。



‬欲擒故纵思维

谈单的过程太过于平淡,无论是方案,或者价格,活动,服务等,会让客户觉得你这个设计师和其他没有什么区别,没有亮点能够吸引客户,那么客户必然会选择便宜的性价比高的公司。如何破局就要考验设计师的能力了,和业主沟通过以后清楚了客户的需求和痛点,在方案或者施工或者软装上等等,需要设包袱,也就是新的有创意的亮点。

但是设计不要和客户说的太直白清楚,也不要一上来就画手绘或者效果图,只需要大概描述出来,客户脑子里有景象,就会对你接下来的工作有极大的兴趣。因为你貌似可以解决他的问题,如果他要你表现出来或者画出来,也要委婉的拒绝,并且留有后路,这样的话客户也不会被别人拉走签单,即使跑了很多公司对比,但对你的设计亮点还是比较满意,签单便是水到渠成的事情。

责任编辑: 鲁达

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