鲁达 跟进客户促成销售，这是销售工作的重点，但也是销售工作最难把握的内容。
跟进客户太急，容易吓跑客户；跟进客户太松，容易丢掉客户；用降价促使客户成交，客户想要更低的价格；用竞争来逼迫客户成交，客户可能直接放弃......
子禾结合一位二十年资深销售专家的总结，分享几个跟进客户、促成销售的妙招，希望能帮到正在从事销售工作的朋友。
01 连接客户的需求：跟进客户的前提是能够准确定位客户的需求，通过需求连接客户
首先是跟进客户，因为只有做好跟进，才有成交单机会。
跟进客户的前提是能够准确定位客户的需求，因为客户还愿意被你跟进，只有一个理由，那就是你能匹配他的需求！
通过需求连接客户，通过跟进连接客户需求，这就是跟进客户的妙招：
- 重复客户曾经提到的需求，显得对客户很重视
- 在客户的曾经提到需求的基础上，给出更进一步的信息，引发客户的兴趣
- 沿着客户的需求，找到客户更多的需求、更深的需求
- 通过多次跟进，成为最了解客户的销售人员
客户在做决策选择时，需要更多的信息做参考，这个过程要和不同的销售做沟通，和谁沟通得越多越深入，客户付出的成本就越高，换一个销售还得重新来，这是销售通过需求跟进客户的妙处！
通过跟进需求，成为最了解客户的人，客户自然会愿意选择你，这是人之常情！
02 粘住客户的弱点：客户出现犹豫、抗拒、回避时，黏住客户贪小便宜、懒惰等弱点
跟进客户的过程中，客户会出现犹豫、抗拒甚至回避，这时候销售要能黏住客户：
- 黏住客户爱贪小便宜的弱点，每次赠送客户一些小礼品，双方再沟通就会亲近很多
- 黏住客户懒惰的弱点，帮助客户完成一些简单的事情，客户会很受用，甚至会感动
- 黏住客户爱面子的弱点，让客户如沐春风，愿意和销售相处、沟通
我们是人情社会，人都有弱点，在消费之外都有其他的需求，比如被尊重、被重视、有小便宜可占、能放心聊天、倾诉等等。
销售人员必须是人情世故的高手，黏住客户的妙招就是这些人情世故的小细节，别无其他！
03 挖掘客户的痛点：深度解读客户的现状、问题、需求，及背后的痛点，能抓住关键
跟进客户的同时，还要能推进销售的进程，这就需要销售能够挖掘到客户的痛点：
- 能深度解读客户的现状
- 能发现客户的问题和需求
- 能找到问题、需求背后的痛点
- 能找到影响客户决策的关键因素
- 能排除客户在决策上的担心、顾虑
客户的痛点不会写在脸上，也不会轻易的向销售吐露，这需要销售人员能够通透人心人性，或旁敲侧击，或真诚打动，从而让客户开口、让客户打开心扉！
04 锁定客户的心理：在理性上、在情感上、在利弊权衡上，能够准确锁定客户的心理
高级的销售不需要太多次跟进客户，也不需要去有意促进销售就能成交客户，秘诀在于对客户心理的把握，是否能做到精准的锁定：
- 在理性思考上锁定客户，让客户的逻辑思考都在销售既定的范围和路线上
- 在情感感受上锁定客户，让客户的情感感受都在销售传递的感觉上
- 在利弊权衡上锁定客户，让客户在决策上、在选择上都在销售的意料之中
- 在心理上锁定客户，让客户信服这样的销售必定能为自己设身处地的考虑
其实锁定客户的心理没有什么秘诀，只要销售人员真心赤诚、一心为客户着想，客户的内心就能感受到，就能被打动，真诚无敌是销售最高的境界！
05 成交客户的秘诀：掌握快速成交、吸引成交、顾问式成交、引导式成交等成交秘诀
销售必须能够促成销售，必须能够成交客户，成交客户有以下几种：
- 快速成交：利用优惠、活动等一系列紧锣密鼓的行动，让客户不做多余思考直接成交
- 吸引成交：真诚无敌，给到客户最好的价值，让客户主动来成交
- 顾问式成交：保持耐心，为客户做深入的咨询、成为客户的顾问和朋友，逐步成交客户
- 引导式成交：帮助客户梳理思路、建立新的认知、引导客户主动成交
成交客户是有秘诀的，这秘诀无非是让客户需求满足的价值，远大于客户的心理预期，从而让客户下定决心来成交！
销售的黄金信条是帮助客户获得真正的价值，这也是销售的真正秘诀，没有之一！
头条号作者：策划人子禾，灵魂人物®创始人，15年商业策划人，帮你兴趣和事业齐飞，价值与灵魂共舞！