鲁达
◆ 王开元说话犀利，却长得一脸和善。
文| 铅笔道 记者 贾民将
►导语
这是去年年前的一天，耶鲁归来的王开元，竟和6位阿姨被关在派出所，着实心酸。
其中3位一看就是三姐妹，名字分别为陈淑芳、陈淑娥、陈淑秋（化名），她们左手换右手，刷单补贴，却拒不承认，还反过来指责王不发工资，去其公司闹事。结果派出所二话不说，将一行人都关了进去。
这天有点像王开元一路坎坷的写照。
他的项目是超级阿姨，创立于2014年底。如滴滴一样，客户可在平台预约阿姨上门做家政服务，如日常保洁、大扫除、做饭、洗衣等。
但最初上线时，王发现阿姨和客户的时间难以匹配，所以不得已招了20名全职阿姨，提供自营服务。一月之后，单量起来，超级阿姨才转为滴滴模式，提供钟点工服务。
去年10月，王开元想自我造血，加入包月服务（收取中介费），却因阿姨的数量少，不能满足客户精准要求，再次回归钟点工服务。
今年他才定下思路，以钟点工服务导流，提供包月服务、超级保洁（更高端的自营服务），并在4月，将超级阿姨触角深至广州、上海、北京，已有约12000名阿姨。
注: 王开元已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
踏进家政领域
王开元生于北京，长于美国，毕业于耶鲁大学经济系。
大学期间，他做了2个项目：一个是Collegelock（电商），售卖计算机锁、鼠标、路由器，这让他一年就赚到十几万美元，早早便尝到创业的甜头；另一个Crunchbutton（校园外卖），现已B轮，覆盖了30多个学校，有100多万用户。
毕业时，他抛股套现，在耶鲁一家对冲基金工作2年，于2013年回国。
正巧，当时O2O很火，王回国做投资期间，创业的火花很容易就被煽了起来。
他观察了出行、外卖等领域，最终把眼光放在家政。“当时跟着女友，在深圳跑了150多家家政公司。”
他了解到，家政行业信息化、效率都很低，有很大的提升空间。“很多阿姨为了等活，一整天坐在家政公司，进去有点像在KTV选小妹的感觉。她们一整天坐着等活，等不到就回家。”
生活中的他，也常与家政阿姨打交道。王在北京住了半年，就雇了4个阿姨，在深圳、香港时也是如此。
他经常思考滴滴模式能否套用在家政领域，所以每次阿姨上门时，他都不断与其交流。这状态持续了半年，他觉得不能再等了，“如果再不抽身全职去做，那就是在浪费时间”。
2014年底，他辞职后，创立超级阿姨，并获得私人400万天使投资。但初期，由于恐惧心理，产品一直没上线，直到3月12日，他才上线1.0版。功能很简单，客户在超级阿姨下单后，阿姨上门做钟点工。
迫不得已的自营
但过完年，高峰期已过，时机变得差了许多。3月是包月服务（签阿姨一年）的高峰期，因为好多阿姨辞掉了旧工作，需要找新的。相反，此时却是钟点工最低频的时候，所以前几周流量很差。
更让王头疼的问题在于：最初阿姨进入平台，没有客户；好不容易遇到一个客户，可阿姨又不在了。两者时间很难匹配上。
“索性雇全职得了。”结果王雇了20位阿姨，让其等待接单。“自营是迫不得已的选择，因为这就像中介公司一样，并没有提高行业效率。另外，阿姨的时间不会被充分利用，也会导致过高的运营成本。”
1个月之后，靠着20位阿姨，王把用户推广到几千名，每天也有了固定订单。此时，他也暗度陈仓，慢慢将自营转为滴滴模式。
阿姨接单时，时薪为24~25元。“最初是30元，但后来发现，如果订单足够多，价格低一些，阿姨可以接受。低价能帮我们获取更多客户。”
王对阿姨的服务质量有一定把控，方式是控制现金流。客户与阿姨结账是线下支付，如微信、支付宝、Apple Pay。每周结账时，如果阿姨有爽约、迟到，或者服务态度不好、磨蹭等行为，都可以罚钱。“只要控制了现金流，对阿姨就会有100%的掌控度。”
优化体验
从4月开始，王不断优化产品功能。如优先功能，“客户还是喜欢之前预约过的阿姨，所以可调优先顺序”；如拉黑功能，“很多客户对平台还有信心，但再也不想见到其中一位阿姨”；如一键订付，客户可一次性付一个月的费用。
王还参考滴滴出行，优化了下单流程，让客户可以快速下单。“每点一个键，转化率就降10%，所以客户不用一开始就填写详细地址，也不用输入文字，不用填表。”
“地址靠的是地图定位，时间靠的是划动。但具体到门牌号，就要等下单后再去输入。那时用户输入的意愿会强很多。”
改变的小功能很多，“阿姨端与客户端的加起来，改了30多个版本”。但王从两方面判断其优先度：可行性与时间成本。
王对推广颇为自信。“我们试过100种方式推广。”如公交车贴板、小区内贴板，二维码、广点通、团购等，甚至给保安换上印有超级阿姨Logo的雨伞。“每天都会想出3~4种新的推广方式，花样非常多。”
“我们将其大致试了一遍。”里面有很多技巧，连发传单都很有讲究。比如是在车上发，还是放小区门里，还是给街上的路人？
给用户的传单与给阿姨的都不一样。阿姨的只需一行字：你的工资有多高？给客户的传单要多传达利益，如价格便宜、服务多好、使用工具先进等。
日均单量600~700
到了10月份，王开元开始自我造血。“由于资本寒冷，原本2016年开始的包月计划，提前启动。”
“从平台给客户推荐适合的阿姨，就可收取中介费，业务肯定赚钱。”产品开发也不难，在App端增加一个模块即可。
但启动后，王发现没那么容易。用户包月时，会对阿姨特别挑剔。之前不收取费用，客户要求找一个特定阿姨，找得不合适关系不大。但客户一旦交了数百元，要求就会五花八门，如户籍为广东省、50岁左右、属虎、天秤座……当时阿姨量也就2000名左右，时机不够成熟。“只能等钟点工到一定量级后，再做包月。”
于是，王的精力再次转为钟点工服务。同时，超级阿姨获得600万Pre-A轮投资，投方为深圳恒裕投资。
为了扩大平台单量，王也最终确定了3种有效的推广方式。
1、场景化推广。家之外的场景如公交车站、户外等，推广都是低效的，因为用户很难联想到家里有多脏，所以广告一定要做到家里。
王想了一个法子：为外卖公司提供塑料袋，袋子打上超级阿姨的二维码。“这就大大提升了转化率，他们吃完外卖，发现家里特别脏，就会想到用超级阿姨。获客成本仅为3元。”
2、跟物业合作。投资者中不少为地产商，他们会介绍很多物业公司。超级阿姨为物业开发了一个订单系统，并与其达成协议：只要住户打电话需要保洁，就用超级阿姨。
3、客户推荐时，不推荐超级阿姨，而是推荐阿姨本人。“推荐平台不受欢迎，但用户推荐阿姨意愿就强很多。”
◆ 王开元与员工
到了2015年底，超级阿姨已有3000多名阿姨，日单量达600~700。“年前高峰期，一天最高2800单。”
拓展3个城市
2016年初，王定下一个思路，要让超级阿姨提供3类服务：钟点工、包月、超级保洁（高端自营服务）。“钟点工就像超市里的蔬菜、肉类，这些品类盈利不多、甚至亏钱，但能吸引客流。而包月、超级保洁，就像口香糖、红酒等，能盈利20%~30%。”
3月，正是包月的高峰，王顺势启动包月服务。单量如其所料，每天平均3.5单，当月成交100多单，客单价700~800元，月收入7万左右，完全可以覆盖推广成本。
思路验证后，王一口气拓展3个城市，第一座为广州、依次为上海、北京。
广州、上海推广都比较顺利，但北京就差很多。“很多竞品的80%单量都在北京。另外，北京的交通更拥堵，1公里之外的订单，很少有阿姨会接。”
4月，王启动超级保洁。彼时，超级阿姨在深圳已有约1万名阿姨，他从中筛选出100多位（1%），对其进一步培训，配齐工包、工具等标准。“钟点工是否穿制服，不会管很严，她们毕竟不是全日制员工。”
这100多位阿姨由数据筛选而来。“每位阿姨都工作了3~5年，2000多个小时，单靠培训难以改变其习惯。”
筛选时会看阿姨数据，如综合性客户权重评分、拉黑率、优先率、成单率、平均接单时间等100多个指标。超级保洁的阿姨时薪为35元，这也能有效激励其他阿姨。
目前，超级阿姨日订单近2000单，其中深圳约占二分之一，月流水100多万，共有12000名阿姨。接下来，王开元希望做到包月日订单5单、月收入10万。
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