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“如何销售“如何销售酒水…

(一)

(1)静下心来,仔细想想,我实在无法以“买卖”来理解一个21世纪20年代的销售员,如何只为了一笔销售就去推开客户的门;或者说一家21世纪20年代的企业,一切的投资和经营只为了一笔笔简单的“卖买”就想获得持续发展和长远生存。

(2)无可否认,销售永远是企业的生存之道。但销售,在遍地都是竞争者的市场环境中,早已超越了买进卖出式的简单复制。销售之所以是企业的生存之道,就在于每一笔销售都必须背负起企业持续发展和长远生存的使命。

(3)如果我们仍然抱着一如既往的销售观念,以为订单就是销售追求的唯一结果,那就很难在市场环境不断变化和企业生存越来越难的今天,能使企业不被竞争者一天一点地啃到贫血,直至不死不活。以销售收入为基础的企业获利能力早已不再是企业的生存之道。除非把销售盈利当作唯一结果,把企业当作泰坦尼克号,将有钱人的钱收入囊中之后,企业撞向冰山,老板逃之夭夭。只有这样的企业战略才配得上把销售当作买卖,只要订单,不问市场。

(二)

(1)我们如果要成为一家能持续发展,长远生存的企业,就必须打造出有市场活力实力和潜力的客户群。我们可以把这个群称之为企业发展的着力点,他们是我们长远发展的地基和支柱。如何打造企业发展的着力点,才是销售应该干的事儿。销售追求的是有市场活力实力和潜力的客户,而不是仅仅只着眼于能解一时之渴的订单上。把人力物力精力消耗在订单上是企业目光短浅的表现。

(2)销售只求订单,生产只为客户,开发又在追逐市场。企业的力量被分散消耗。优秀的企业无一不是集中力量于一点:运作市场。即深入到客户的问题之中,应用市场的因果规律,发挥我们的核心竞争力,促使其在利弊权衡中,实现合作共赢。

(3)要深入到客户的问题之中,最终实现合作共赢,就需要销售人员必须做到“知己知彼”。

知己知彼分为两部分。第一部分是“知”。“知”有三个面。一、去拜访客户,要分时机,时机有好坏,叫做节骨眼。二、引导客户,要做到随机(及时回应;随时面谈),以订单为标准。三、争夺客户,极力把握契机。(在事件的转折处。对手上门过后,或者对手的质量发生问题之时)。销售就是于机缘之中,开启人心之门,而非攻心(只求结果,杀鸡取卵)之战。

知己知彼的第二部分:三重境界。一、我知你我之活力实力潜力。二、我知“你知我”之活力实力潜力。三、我知“你知‘我知你’的活力实力潜力。

销售,只能这样展开;企业,才能以市场之力搏得持续发展的时间和空间。





责任编辑: 鲁达

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