鲁达 （一）
（1）静下心来，仔细想想，我实在无法以“买卖”来理解一个21世纪20年代的销售员，如何只为了一笔销售就去推开客户的门；或者说一家21世纪20年代的企业，一切的投资和经营只为了一笔笔简单的“卖买”就想获得持续发展和长远生存。
（2）无可否认，销售永远是企业的生存之道。但销售，在遍地都是竞争者的市场环境中，早已超越了买进卖出式的简单复制。销售之所以是企业的生存之道，就在于每一笔销售都必须背负起企业持续发展和长远生存的使命。
（3）如果我们仍然抱着一如既往的销售观念，以为订单就是销售追求的唯一结果，那就很难在市场环境不断变化和企业生存越来越难的今天，能使企业不被竞争者一天一点地啃到贫血，直至不死不活。以销售收入为基础的企业获利能力早已不再是企业的生存之道。除非把销售盈利当作唯一结果，把企业当作泰坦尼克号，将有钱人的钱收入囊中之后，企业撞向冰山，老板逃之夭夭。只有这样的企业战略才配得上把销售当作买卖，只要订单，不问市场。
（二）
（1）我们如果要成为一家能持续发展，长远生存的企业，就必须打造出有市场活力实力和潜力的客户群。我们可以把这个群称之为企业发展的着力点，他们是我们长远发展的地基和支柱。如何打造企业发展的着力点，才是销售应该干的事儿。销售追求的是有市场活力实力和潜力的客户，而不是仅仅只着眼于能解一时之渴的订单上。把人力物力精力消耗在订单上是企业目光短浅的表现。
（2）销售只求订单，生产只为客户，开发又在追逐市场。企业的力量被分散消耗。优秀的企业无一不是集中力量于一点：运作市场。即深入到客户的问题之中，应用市场的因果规律，发挥我们的核心竞争力，促使其在利弊权衡中，实现合作共赢。
（3）要深入到客户的问题之中，最终实现合作共赢，就需要销售人员必须做到“知己知彼”。
知己知彼分为两部分。第一部分是“知”。“知”有三个面。一、去拜访客户，要分时机，时机有好坏，叫做节骨眼。二、引导客户，要做到随机（及时回应；随时面谈），以订单为标准。三、争夺客户，极力把握契机。（在事件的转折处。对手上门过后，或者对手的质量发生问题之时）。销售就是于机缘之中，开启人心之门，而非攻心（只求结果，杀鸡取卵）之战。
知己知彼的第二部分：三重境界。一、我知你我之活力实力潜力。二、我知“你知我”之活力实力潜力。三、我知“你知‘我知你’的活力实力潜力。
销售，只能这样展开；企业，才能以市场之力搏得持续发展的时间和空间。