鲁达
对证券经纪业务从业者或关注者而言，你可以不知道国信，但你一定得知道泰九。这，就是国信证券泰然九路证券营业部在行业内的标杆意义。
作为行业内的这一标杆，国信泰九曾被称为最具“狼”性的营业部，掌舵人张定军（当前职务是国信证券总裁助理、深圳泰九分公司的总经理）一直是一个敢于“折腾”、善于“折腾”的人，尤其近年来面对互联网浪潮的来袭，更是近乎偏执地进行创新和自我变革。
9月2日，张定军受邀在由券商中国和投顾大师主办的“首届中国证券投顾创新论坛”上发表演讲，分享国信泰九如何通过自我变革，在行业佣金率大幅下行的情况下，仍然能够维持一个“高于行业平均水平”的佣金费率的武功秘籍。
值得一提的是，国信泰九正在不断改变券商过去粗放式的服务，从大小客户不分、客户属性不分，到细分客户群体并进行差异化服务，尝试打造符合券商的O2O模式。
做“以e代劳”的鱼
作为一家传统券商分支机构，如何能在互联网时代转型，张定军提出了做“以e代劳”的鱼。
张定军表示，券商行业历经这么多年的发展 ，目前存在很多顽疾，简单概括来讲至少面临四大现状：
一是 “靠天吃饭”的盈利模式，在惨烈的竞争中服务却同质化。
二是过去券商提供的是粗放式的服务，大小客户完全不分，机构客户、个人客户这类属性不分。
而移动互联网加剧了客户分层。张定军表示，泰九本身地处深圳，竞争非常惨烈，却能在行业佣金战中处于主动地位，本质上就是利用移动互联网将客户分层，而不是简单的同质化服务。
三是传统券商在市场变革中必须要找到自身的定位。
张定军认为，实际上，从业务模式、规模和种类上看，泰九从一开始就不是个“营业部”的概念。如果把它当作一个经纪单元的话，2006年无论从利润还是从规模来说已经是全国第一。
据悉，2007、2008年经过一个高峰之后，张定军面临的最大压力是服务，服务和产品如何满足多元化的客户和客户多元化的需求；业务人员面临的是，如何用他们更高素质的服务能力、更加敬业的工作态度满足客户更加差异化的服务需求。
张定军提出两点，如何解决客户与客户经理之间的关系，如何解决客户与产品之间的关系，“这些年泰九做了很多尝试，但一些限制是无法突破的，比如不允许营业部异地展业，所以泰九用来解决防守问题的办法就是提升‘服务’！”
张定军认为，在过去老一批的券商里面，业务大部分都是很粗放，对于自己的定位并不非常清晰。在一个阶段客户不成熟，市场竞争也没有那么充分。但是随着移动互联网的到来，券商在外力和内在竞争冲击下，已经开始出现变化，目前券商行业已经发展到一个临界点。
四是目前券商在互联网方面进行各种探索，但主要还停留在引流、倒流的初步阶段上，在开户这个层面进行互联网化。如果大家都是引流、导流，必然带来的是价格的竞争。
“服务却无人谈起，泰九目前就希望在这里做点实实在在的工作，为客户提供点服务，目的就是告诉行业和投资者，经纪业务除了交易和倒流，还有更重要的服务。”张定军说。
泰九的客户分层
泰九早年在业界内被称为最具“狼”性的营业部，近年来仍能保持较高的竞争力，其核心的做法是通过客户分层、调整组织架构，进一步流程化、IT化。
国信泰九的团队最多曾有过一两千人，但目前团队人数基本控制在500、600人的规模。目前，泰九除了自身的泰然九路证券营业部外，下面还设有9个营业部店面，店面基本覆盖到了深圳全市几个主要区，尤其是关外的一些区域，所以泰九现在国信证券里已不是一家营业部了，而是分公司了。
这里也偷偷透露一个秘密，也是市场一直不理解的，那就是泰九交易额的萎缩和出现在龙虎榜上次数的减少，其实都是因为“一分为九”的结果，如果将这些网点的交易额和龙虎榜次数相加，毋庸置疑依然无人能敌。
“我们现在实行的是全员投顾，全员互联网化，据此我们也对业务线条也进行了重新梳理。”张定军说，去年，国信泰九开展“聚焦互联网行动”，每名员工都有一项共同的任务，即对互联网公司进行考察，一方面是为这些互联网企业提供服务，另一方面则是让员工向这些企业学习互联网运营之道。
此外，在组织机构、人才队伍的建设上，国信泰九也构建了自己的互联网团队。
去年，泰九还进行了业务条线梳理和业务模式的探索，主要分四条线：
一是中小客户，尽量用纯线上的服务解决他的问题；
二是高净值个人客户，需要结合他们的需求，提供更加精细化的产品；
三是私募，私募未来的机构化是大方向；
四是服务各类企业客户。
张定军介绍，此四条线都有对应的互联网品牌，分别是“泰九点金台”服务中小客户，“泰极圈”服务高净值个人客户，“私募星工场”服务私募机构，“泰宴”服务企业客户。
这两年来，泰九从以个人客户为主体，演变为个人业务与机构业务并重的机构，正是做了上述这些尝试，探索符合券商特色的O2O模式。
券商中国是证券市场权威媒体《证券时报》旗下新媒体，券商中国对该平台所刊载的原创内容享有著作权，未经授权禁止转载，否则将追究相应法律责任。
ID：quanshangcn
Tips：在券商中国微信号页面输入证券代码、简称即可查看个股行情及最新公告；输入基金代码、简称即可查看基金净值。