鲁达 今天有人来问，说有没有关于礼品在门店销售过程中该如何使用的培训课件。这个问题一出，让我有点发懵。为什么会出现这个问题呢？回答说礼品没有发挥出价值。顾客都已经掏钱下单了，还给顾客送了好几个礼品。哈哈，原来是老板觉得销售人员浪费了礼品！
之前我也组织过这个话题的微信群讨论，大概内容如下：
销售过程中，我们为什么要送客户礼品，礼品又能起到哪些作用呢？
晶师点评
今天的内容是群里讨论的笔记。关于如何送礼品，很多人不清楚，感觉为了让顾客成交，就送点小恩小惠。可是有没有想过顾客会认为“羊毛出在羊身上”，得礼品是应该的？礼品要起到什么作用，怎么送才能达到它应有的作用？
淮安-陶小兵：为了能签下单子。
周口-訾玉杰：让客户感觉到很有心意，加深对我们品牌的印象。
浦江-陈淑芬：可以送我们自己的东西，比如晾衣架。很多客户喜欢贪小便宜，觉得拿了礼品就是占了便宜。
饶阳-王世练：人文关怀，是我们的诚意。
淄博-王云霞：送礼品也是让客户快速落单的一个方法，再有就是送顾客礼品也是奥普的一种宣传方式，还有就是可以加深跟客户的感情。我们大单成交都是用我们的产品来做礼品。
周口-訾玉杰：礼品有三种，一种是进店礼，有意向的客户送他小礼品，也就顺理成章的可以留下他的客户信息；一种是订单礼，订单后送小礼品让客户感觉到温馨，用我们的产品好像更值了；一种是安装后要入住时送的礼品，这个礼品主要是让他帮我们转介绍。
浦江-陈淑芬：其实礼品只要不随便送，人家就会觉得这个肯定值钱。
淄博-王云霞：顾客一般到了最后会压价、砍价，但是我们都会给顾客灌输标准、塑造价值，告诉客户，奥普的折扣是全国统一的，不允许私自优惠，然后利用礼品最后落单。
王老师曾说过：赠品是有价值的产品，很值钱的，还限量。
海拉尔-张华利：比方我自己，在药店办的积分卡，够多少钱，就购换相应的礼品，我为了得到礼品，尽量买够那些钱的药，药有什么好的？可就是想得到那个自己想要的礼品而已，这不就是促进了消费么。
上海-宋诗瑶：在客户犹豫不决时，不给他机会犹豫，拿出礼品直接征服他。
杨云：诗瑶，有案例么？分享一下。谢谢。
上海-宋诗瑶：有。去年一个客户去别的奥普看过产品了，报价是9000元。按照客户带来的清单，我家预算下来9500元。在讲价过程中，客户看中了我们家的赠品，我观察到这一点后，心中窃喜，十足十得贪便宜的主，这个时候把握客户心理、表情就很重要了。我一般先看客户表情，价格是高出他的预算还是与他预算持平，都会反映到他的表情变化上，只要客户看起来不那么纠结，我就继续说，如果表情有点吃力，我就拿出好的赠品来诱惑客户下单。最后这个客户9500成交，签单后还自言自语说：不是看你好，而是看中你家赠品才买的。嘿嘿。
杨云：销售，其实就是一个销售自我，心理博弈的一个过程。诗瑶懂得洞悉，懂得销售心理学，会观察客户面部表情，会把握时机。客户脸上一个细微的变化，都能折射出他的心理，我们得深挖他的需求。我们在做戏时脸上的表情或者一些肢体动作，客户同样也能感觉到，你做的好了，客户即使知道自己并没有拿到更低的价格，但他仍然乐意将钱付给你，因为他认可了你这个人。戏做过了，那么可能就会失去这个客户。
关于送什么样的礼品：大家建议，送一些手工东西，外面买不到，造价又不高的。比如绣的鞋垫，钩花棉拖鞋。当然，最好能绣上AUPU。还有就是打上我们logo的水晶烟灰缸等等。
以下内容来自于网上：
案例：
有一天曹老师去山东走访市场，走到第一家门店，逛完了以后想走的时候，店员一把抓住他，说，先生，您今天不买也没关系，这样我们送您一份礼物，一个小马扎。
曹老师一看很喜欢，因为这个东西方便又实用，家里老人、小孩都用得上，马上和对方说感谢，乐呵呵地拎着个马扎走了，心里想这家店不错，你看这个马扎多好多实用啊。
曹老师拎着马扎走到了第二家店，第二家店同样热情地接待了他，看着曹老师要走了，店员一个箭步窜上来一把薅住了曹老师，说，先生，慢走，我们店里也有礼物送您。您看您手上有了个马扎，可是你们家肯定不止一口人，这样我们再送个马扎给您，这样不是更方便吗？收到第一个马扎的时候，曹老师满心欢喜，第二家店又收到了一个马扎，此时，曹老师就有点啼笑皆非了，马扎是个好东西，可是也不能都送马扎啊，人家广告上都说了“酒再好也不要贪杯哦”，这回麻烦了拿俩马扎回北京，拿着吧不方便扔了吧挺可惜的。
曹老师的尴尬遭遇，正是我们今天要跟大家讨论的话题，门店促销活动中的赠品该如何给客户送出感觉，送出价值来。我们不得不承认的一个事实就是，有越来越多的门店加入到了促销活动的竞争队伍中来，可是有很多门店都在死拼促销活动的力度，在促销活动创新和促销活动细节上没有下太多的功夫。
促销活动频繁，促销形式同质化，不但让商家陷入了“赔本赚吆喝”的地步，也让顾客苦不堪言。本文仅就促销赠品选择的话题，和大家分享一点浅见，以期能够引起经销商老板的足够重视，我对促销赠品的赠送基本态度就是要么就不送，要送就一定要送出价值，让客户爱不释手。
那么，究竟该如何选择促销赠品呢？
一、价值塑造
不管你送什么样的赠品给客户，也不管你出于什么样的目的送赠品给客户，一个前提就是千万不要把送赠品等同于给客户打折降价，如果你抱着这个心态送赠品就麻烦了。赠品不是客户购买的原因，而是让客户买得高兴，买得更多、更贵、更快的原因。那么，我们的赠品选择就要求销售人员能够塑造价值，针对不同客户把赠品的价值塑造出来。比如说我们送一个手电筒给顾客，针对老人我们要突出手电筒的实用功能，针对年轻人则要突出手电筒的时尚玩乐功能。这就要求赠品在设计的过程中，既要考虑到实用性又要考虑到游戏娱乐性，否则你只是送个普通的手电筒给别人，谁会喜欢？
二、情感功能
赠品的价值是用来放大的，如果只是突出赠品的实用功能，那么我有理由相信很多赠品客户都不喜欢。我们经常会看到很多的百货商场在五一、十一的促销活动时送苹果IPAD，那我就在想如果家家都送IPAD的话，顾客还有没有惊喜，要送就要送的和竞争对手不太一样，要送就送点情感功能出来。人们现在就关注什么，当然是环保、健康、节能这样一些概念，那你送自行车、送人参、送防毒面罩客户可能会更喜欢。
三、提示商品
赠品开发和选择真的不是个小事，现在很多企业的策划人员开发的赠品都不太理想，就更不要说商家，特别是经销商自己选择赠品了。大家总是觉得大多数老百姓最近喜欢什么东西，什么东西性价比最高我就送什么比较合适，这就陷入了一个误区，送还不如不送，因为送了客户反而不高兴。
赠品选择的第三个原则就是要能够提示商品，所谓提示商品就是说通过赠品，顾客能够想起来你们家是卖什么的，大家能猜到曹老师逛得是什么店吗？对了，家具店，因为家具是木工活儿，小马扎就是个家具小件。卖汽车的会送车载吸尘器，卖茶叶的会送茶杯，卖珠宝首饰的会送个首饰盒，一定要记住了买什么就要送点和商品有记忆点，有关联的产品。我去买皮鞋每次都问商家，你们家能多送副鞋带吗？到今天为止，我得到的答复大都是没有鞋带送，看来我们的商家更喜欢送点贵的东西，而不是客户真正需要的东西。
四、实用价值
赠品的选择除了上面谈到的情感功能和价值塑造外，实用价值也不能小觑，这样说可能更加直接一点，我们很多人都习惯了某些产品的使用，导致了我们不去关注它们，直到有人提醒我们该换了或者直到这个东西用到了“寿终正寝”不得不换。我举个例子，你们家的菜刀多长时间没有磨过了，有想过换一把菜刀吗？你们家的地垫多久没有清洗过了，有想过重新买一块地垫吗？你们家的台灯用了多少年了，有想过换一盏台灯吗？
如果门店在做促销活动时，送给客户的是这样的一些赠品，通常客户才会忽然意识到，我们家的这个东西用了好多年了，是该换个新的了，这叫雪中送炭，很多客户都是走在雪地里忘记了自己需要取暖；当然了，很多商家更擅长做锦上添花的事，因为锦上添花容易雪中送炭难，难的不是送块炭，难得是我们缺乏洞察力，缺乏对客户的深度关心关怀，没发现人家走在雪地里。
五、品质过硬
这一点就不用过多的累述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的经销商老板在做促销活动时，明明花了大价钱做各种宣传活动，却在最关键的时候掉链子，在赠品的选择上面偷工减料，跑去买一些粗制滥造的赠品来送给客户。送个小电风扇给客户，回到家里没有几天，电风扇不转了；送个毛毯给客户，回到家里没洗过几次缩水缩到没法盖了；送个水杯给客户，回到家里冬天热水一冲“砰”地一声水杯炸了。这是贪小便宜吃大亏，即使客户这次冲动了在你这里买了，但是他一定会把这次不愉快地购物经历告诉给自己的朋友，而且互联网这么发达，口碑才是最重要的。想做长远生意，就要认真做促销，会做促销。
六、规避风险
我曾经做过一次买赠活动送电水壶，结果一位客户连续找了我三次，说送的电水壶有问题要求更换，那个时候我自己从来没关注过一些消费者权益法之类的法律法规，这位客户告诉我“赠品和商品一样享受国家三包”，从那以后，我就吸取了教训，送赠品尽量不送电器，免得做售后工作麻烦。随着自己做促销的次数越来越多，我总结了“三不送”赠品，一是家电产品不送，因为要做“三包”服务；二是食品不送，因为食品容易过期而且也不安全；三是消费卡购物券不送，因为送这些东西客户消费过程中产生了客诉会回过头来找你。
看似简单的买赠促销活动，其实里面大有文章，赠品送得不够好，激发不起客户的兴趣和热情，就像小兔子拿萝卜钓鱼一样，你喜欢的客户不一定就喜欢。
所以，促销赠品要选择客户喜欢的。
以下内容，来自于知乎！
一、赠品的价值在选择赠品之前就决定了。
选择赠品时拿自己或者别人卖不掉的东西赠送，或者是考虑到这个赠品成本很低，这样选择的赠品绝不可能最后让客户感觉到足够价值。
选择的赠品或者与主卖产品无关，或者是为赠送而赠送，都是错误的做法。
正确的赠品案例：
》卖车，送导航和倒车雷达。（提升产品本身的使用价值）
》卖喜糖，赠送红包精美请帖，桌上小饰品。（同场景使用）
》卖茶，送茶点佐茶。同时也出售此茶点。（互相促进消费。）
》卖茶，送其他茶样。（送样品促销售）
》卖手机，送贴膜。（客户用得上，懒得买的东西。）
错误的赠送方法：
》卖车，送文化衫t恤。（和商品价值相差太远，没诚意不如不送。）
》卖手机，送镶钻手机壳。（除非你能保证这款手机壳绝大多数用户都喜欢。如果是男性收到女性化手机壳，不仅不觉得赚了，反而可能觉得亏了。）
》卖茶，送项链。（和产品毫无关系。）
》卖茶，送廉价撒尿小陶人。（只是考虑了赠品成本而送出，没有意义的赠品。）
》卖房，送名贵机械手表。（不是客户都一定喜欢。看不出本身价值，卖家付出的成本高，买家却不实用，二手处理掉又亏损很多。不如送家私家电购物券。）
二、给赠品和商品同样的待遇。
这是大多数商家最容易犯的错误。认为由于客户并没有为赠品付钱，所以赠品不用下那么多心思，客户也会满意。实际上赠品也需要优化，和商品是同等待遇多。
举个栗子：
1、使用说明。我买的红酒，送了一个非常规的多功能开瓶器。由于没有使用说明，我弄了半天也无法用它将红酒打开。后来指甲还破了。不要笑我蠢，我们的客户“并不聪明”。记住他们不是专家。商家才是。
2、外包装。买婴儿奶粉送的安慰奶嘴居然没有密封的包装！就这样塑料袋一装丢到快递盒子里，你让我怎么放心把它搁到宝宝嘴里去！包装盒也是赠品很重要的一部分。没有良好包装的赠品让人觉的是残缺的。
3、生产日期与保质期。这个我就不说了。我可以理解把快到期没到期的食品用来赠送。但是这个已经过期的……你是让我帮你扔吗？
三、赠品体现了情感与关怀，而不是冷冰冰的利诱。
赠品的最高境界是和客户一次更深入的沟通。让客户感觉到，商家在关注我，商家真的用心在为我考虑。东西不大，但真的感动。
举例：
1、买衣服收到最暖心的是那个小卷尺。商家考虑到买家的痛点。
2、马桶。有送一个容易安装的把手。这个安装是老人或者腿麻以后，用来抓住好站起来的。
3、童桌童床。送一些胶粘的防撞橡胶垫。保护孩子不受伤害。
4、空调。送便捷清洗空调的套装。卖家还说明让我们远离空调病。
知乎上的另一种答案：
商家在做活动策划的时候，认为:免费=送。
而实际消费者看到的时候，认为:免费=羊毛出在羊身上。
消费者对于便宜或者贵，实际没有太严格的标准。 消费者认为，每个商品都有一个合理的定价，低于这个定价就是便宜，高于这个定价就是贵。
题主出现这个问题，首先就是没有解决:消费者对于商品的定价判定问题。 当你看到很多消费者因为赠品问题而差评的时候，你就知道他们对赠品的定义绝对不是“赠品”，而是购买商品的一部分。
麦当劳的“第二杯半价”是超神的促销方式？ 因为这个促销方案，首先解决了，消费者对商品价格的判定问题。一杯麦旋风是9元，两杯是13.5元。均摊一杯6.75，实在谈不上多便宜。
有趣的事情是:
1、只买一杯的人，不会觉得吃亏。
2、买两杯的人觉得很划算，而忘记了一杯6.75的冰淇淋实在算不得太便宜。（不要提哈根达斯）
3、答主为了享受第二杯半价专门约妹纸逛街。（单身狗强行买两杯）。
如此，促销的目的便已经达成:
1、力度尽量大。
2、费用尽量大。
3、尽量让消费者觉得划算。
这篇文章有点长了，从网上也搜了很多文章来研究赠品相关的知识。其实老板最关心的问题是：钱应该花在刀刃上，该送的赠品应该让它起到作用，让顾客成交。不该给的赠品顾客拿了白拿还不说你好！
其实问题的核心是，你对顾客的需求和购买意愿是不是分析得非常到位。
赠品的使用没有绝对的正确或是不正确。这个度，是需要反复训练的。这就是我的观点。如果你有不同观点，欢迎留言区来讨论！
PS：感谢点广告的亲们！天气酷热，注意身体健康哦~！