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作者：刘勇
对于实力相当的竞争者而言，任何一方的失误或止步不前都有可能给对手以可乘之机，转眼间，在市场上的座次重新排定，徒留失败者扼腕叹息。
各重卡车企在山东聊城市场烽火硝烟中的兴衰更迭就是最好的写照，自2015年起，陕汽重卡奋起直追，从与竞争对手的销量悬殊发展到如今，谁也不会想到陕汽重卡竟会坐上了头把交椅。
最初，陕西重汽在聊城市场的表现并不出众，聊城用户以运输煤炭和日用品为主，对车辆的需求大都集中在6×2牵引车和载货车，陕西重汽刚进入该市场时，在上述两类车型上并没有优势产品。
2013年新M3000牵引车推出前，陕汽重卡与当时市面上畅销的公路车型已不在同一级别上，陕西重汽的产品形成了短暂的“断层”，载货车也是2015年才正式推出，一段时期内，陕西重汽只能眼睁睁地看着对手在这两大市场上分割蛋糕。
市场从来都不拒绝迟到者。后来者居上的陕西重汽重磅推出了德龙新M3000，没想到一炮而红，该车型的高性价比、节油、出勤率高等优势让它逐渐成为陕西重汽的当家花旦，并在顺利通过市场检验后受到用户追捧，2016年前十个月，山东华英在以聊城为主的销售市场就拿到了1570辆订单，其中新M3000占了85%，载货车也从零起步，取得了175辆订单，正是这两种车型，让陕西重汽在该市场确立了霸主地位。
一跃成为聊城市场的销量第一，山东华英汽车销售有限公司总经理陈绍忠认为，最根本的原因是陕汽重卡适合当地市场，全面满足了该区域用户的多类用车需求。
陈绍忠告诉《卡车之友网》，聊城的重卡用户以“倒短”运输为主，跑长途的不多，他们主要运输煤炭和日用品，由于货源不愁，车一直在路上跑，车辆使用率高，所以车辆的更新周期很短，不少用户一年半就会换车，他们认为这时候把车卖掉能够获得最高的残值，也有可能避免接着使用会产生的高维修成本，因此，他们并不需要太高端的车型，性价比高的、大众化车型非常受欢迎，经济型的新M3000恰好满足了这样的需求，因此在聊城市场销售得非常火爆。
聊城市的冠县、高唐县、茌平县、东阿县都是山东省知名的“重卡县”，尤其是冠县，几乎每家每户都养车，以往这些用户拉煤，选择375马力新M3000 6×2牵引车，因为这款车自重轻，价格比竞品便宜至少2000元，再加上百公里可省油1-2升的优势，新M3000在冠县有着非常好的口碑。
GB1589标准实施后，上述类型的用户从以往普遍超载向标载转变，6×2牵引车固定线路的部用户由原来的375马力向336马力切换，跨省外出的用户开始青睐于375马力的新M3000 6×4轻量化牵引车，“用户从以前普遍车货总重55吨转变到现在标准载46吨、49吨，动力需求发生改变，为了多拉货对车头的自重要求也比较高，陕汽重卡搭载的潍柴、西安康明斯发动机可满足用户不同马力的需求，加上产品的轻量化又进一步，GB1589标准并没有给新M3000的销售带来影响，反而促进了用户选择陕汽重卡。”陈绍忠说。
当然，更高端的德龙X3000在山东华英负责销售的区域也并非不受欢迎，“山东华英销售覆盖的菏泽、德州等地区，不少用户往南方、新疆等地跑，这类用户格外认德龙X3000，尤其是480马力和500马力的车型，因他们运营的线路山路较多，大马力车型速度快、爬坡能力强。另外，年轻一代的用户对车辆的舒适性、安全性要求更高，比新M3000更高端的德龙X3000自然也是他们的青睐对象。”
除此之外，在德州、聊城两地也存在着危化品运输车市场需求，375马力的新M3000、430马力的德龙X3000也让不少用户感到很适合自己，可以说，山东华英在聊城市场能发展如此之快，主要原因就是陕汽重卡贴合当地市场，让用户“很容易就能找到适合自己的那一款”。
实际上，除有让用户觉得“合适的就是最好的”产品外，山东华英的营销手段也可圈可点，比如不间断地组织大型团购会，通过一定的让利促销和油卡赠送让处于犹豫或比较中的用户果断下单。
山东华英经常请领袖客户前来座谈，“这些客户手中车一般都比较多，最主要的是他们大都手握货源，可以吸引不少用户跟他一起做，而他的推荐很有可能会让购车者形成跟风，借助于口碑相传，山东华英也收获了不少订单。”陈绍忠表示。
重卡企业间的竞争归根结底还是产品和营销手段的比拼，随着陕汽重卡新M3000、德龙X3000的市场认可度越来越高，辅以山东华英“用领袖客户带动散户”、“让最大利于用户”的营销手段，把区域市场需求研究透并投以最合适产品的陕西重汽坐上头把交椅也是情理之中。