admin 文|安庆，终端销售力量教练，司语行销售力量学院发起人。
这是商品效率解说文章中“FABE法则”系列的第六篇，文章末尾可以看到前五篇内容。
简介：
要解释商品，就要谈论商品的特征、商品的优势、顾客的利益，这样顾客才能容易听懂、理解和共鸣。但是在实际工作中也经常出现这种情况，诱导“苦口婆心”，说了很多话，说了商品特征，说了优势，也说了利益，但顾客不动声色。到底是为什么呢？
顾客不关心的原因
销售人员的表达方式有局限性。在同一个销售点，不同的销售代表可以用不同的语言和表达来描述。(威廉莎士比亚、温斯顿、销售、销售、销售、销售、销售、销售)也许这个指南很清晰，但换了指南，顾客就听不懂了。顾客的理解程度是有限的。顾客的理解力或认知上有差异。这个销售点可以被这个顾客理解，但其他顾客可以反应说没有听懂。商品销售点本身有局限性。有些商品的卖点不能直接体验到顾客。例如，太微观或无形，不能通过五感直接捕捉等。顾客感受不到，只要听购买“说”，就只能无动于衷。购买“苦口婆心”说了很多，但顾客不动声色的原因是什么？
如何让客户快速识别卖点？
第一，无形价值被有形化
有些商品的卖点是无形的，顾客不能直接体会。例如，手机的芯片速度、屏幕强度等。另一个例子是橱柜柜台的耐磨、橱柜的环境保护、五金的耐久性等。这时，通过几种手段，可以将这些卖点变成人们可以感知的信息。
例如，在一些品牌手机发布会上，可以使用“分点软件”感受手机运行速度。就是用“分数”来表示“芯片速度”。从高处故意摔下手机，让你感受到画面强度，这是“强度和结实”作为“摔倒”动作的表现。
例如，在家用建材行业，甲醛是一个非常敏感的话题，商家通过多种方式让消费者体验。
闻气味。直接闻产品的味道，或者把产品烧了，泡在水里闻。看报告。用客观的测试数据证明产品的环保性能。看颜色。用纯颜色说明材料使用得很好。做实验。例如，使用甲醛检测仪来自我的证明。无形价值有形化是让顾客快速认识卖点的方法之一
二、微观价值的宏观化
除了无形的卖点外，还有可以看到但看不清的商品卖点。这就是微观价值。比如壁纸表面的凹凸纹理、地板表面的装饰工艺、床垫的内部结构等都属于比较微观的价值卖点。
为了向客户展示这些卖点，可以采取的措施如下：
扩大。扩大细节可以解决顾客看起来困难的问题。剖分。“故意”暴露内部结构。转换。通过敲击体验陶瓷内部的结构和成分等几个动作，给顾客更直观的感觉。通过这两种方法，每种商品的卖点都可以设计相应的展示工具和展示动作，在讲解时保证高质量。
微观价值的宏观化也是顾客快速认识卖点的方法之一。
举例说明
案例1、星形地板设计的动作和分别暴露的地板卖点：敲打、木材；拉，锁味，环保触摸，油漆看，美感。
案例二、TATA木门与样品设计相结合的四个动作：看，油漆工艺；触摸，油漆工艺敲击，内部结构气味，环境保护程度。
使用展示工具和动作时，必须符合设计的FABE法则解释话术，才能做出完美的商品说明。
摘要：
顾客可以快速感知到销售点对销售过程的重要性。影响顾客感知卖点的三个原因：限制购买表达、限制顾客理解、限制商品卖点。提供卖点证明和证据的基本原则：无形价值有形化、微观价值宏观化。进行商品说明时，要根据卖点设计展示工具和展示动作。第一篇：
顾客为什么不理解购买指南解说|让你的产品发光
第二篇：
FABE法则——这真是神奇的法则|让你的产品发光
第三篇：
如何清楚地说出商品的特征|使你的商品发光
第四篇：
如何明确地说出商品的优势|使你的商品发光
第五篇文章：
如何明确客户的利益|如何让你的产品发光
私人语言行销售力量学院，专门从事销售力量研究，拥有大量原创理论和应用实例。是目前国内对提高销售技巧有系统、专业性的专业机构。