鲁达
从工作餐、下午茶到年会聚餐，美餐打算将业务延展至更多的公司福利。
在热闹的外卖订餐市场，美餐算是一个异类。
它是最早进入外卖领域的公司之一，2012年开始发展个人订餐业务，却在一年后转型；当其他外卖公司正通过大规模补贴和营销争夺市场的时候，美餐几乎没有了声音；当外界以为这家公司已经倒闭时，它在今年4月获得大众点评1.4亿元的投资。
美餐选择了企业订餐市场。在另一家外卖订餐公司的一位高管看来，与个人订餐相比，企业订餐的市场太小。不过避开个人订餐的激烈竞争，美餐反而建立了自己的壁垒，它现在为超过1000家的企业客户提供早餐、午餐、晚餐和下午茶，这些客户分布在互联网、金融、建筑、广告等行业，年交易额达到数亿元。
2014年，美餐获得诺基亚成长基金、凯鹏华盈（KPCB）以及挚信资本先后两次的B轮投资，今年4月，美餐又获得C轮投资，由大众点评领投，此前3家投资机构追投。
美餐的雏形是一个企业内部使用的外卖信息数据库。赵骁和徐杨从中国传媒大学毕业后，一起做了一个微博客项目。因为经常订外卖，他们收集了一堆外卖单，为了使用方便，他们把外卖信息排版后放入内部系统，配上图片，定期更新。
微博客项目没有成功，这个外卖信息数据库却保留了下来。2011年，赵骁成立了美餐公司，将周边餐厅外卖预订作为公司主要业务。
当时美餐的目标用户是个人。刚开始的流程都相当简单，用户下单之后由美餐通过电话或者短信通知餐厅，餐厅自己配送，餐费直接交给配送员。比美餐更早一步成立的外卖网站—上海的饿了么、北京的到家美食会等都处于发展的早期，模式也十分类似。
美餐的第一批用户来自中国传媒大学周边，为了快速获得更多的用户，拿到凯鹏华盈中国基金（KPCB China）数百万美元的A轮投资之后，美餐很快投入资金及人力，将市场从北京扩展到上海、深圳等5个一线城市。美餐在这几个城市同时开展“7元午餐”的活动（用户只需支付7元，差额由美餐补贴），当时有人计算，2012年最后的两三个月，美餐在商家和消费者身上的投入达到300万元。饿了么、开吃吧等同类竞争对手也纷纷投入大量资金，采用订餐送饮料、发放优惠券等方式争夺餐厅和用户。
补贴带来的弊端同它带来的短期效果一样显著。有利可图的餐厅和贪图便宜的用户会在补贴的刺激下，将订单量快速拉高，然而当补贴停止之后，这些餐厅和用户便纷纷离去。在这个烧钱的竞争中，美餐并不是实力最雄厚的—饿了么在2013年1月获得数百万美元的B轮投资，而美餐在这一年并没有拿到新的投资。
更重要的是，无论对于美餐还是其他同类竞争对手来说，个人订餐的诸多问题在快速发展的早期阶段并没有得到很好的解决。当餐厅和用户都习惯于电话订餐、现金支付时，外卖网站即使生硬介入，不掌握现金流也是无法获得收入的；当用户在补贴的诱惑下尝试使用在线支付，外卖网站以此为理由向餐厅收费并不会引起好感；如果完全不收费，单单获取流量从而做本地生活入口的生意，就更不容易了。
也就是在这个时候，美餐开始逐步向企业市场转型。
严格来说，美餐开始服务企业用户的时间要更早。在美餐拓展个人市场的同时，地处中国传媒大学附近的一家公司—多米音乐提出送餐服务的需求，它们希望为员工提供工作日午餐，却一直找到不到满意的送餐公司。多米音乐代表了外卖市场还没有被满足的一部分需求，赵骁和团队开始进行摸索尝试。
他们发现这件事情没有想象的那么简单，所涉及的不仅仅是产品的开发，还需要运营体系支撑、供应商管理、服务标准支撑，等等。原先服务于个人的餐厅不能完全符合企业的要求，而个人使用的订餐系统也不能完全移植到企业，他们不得不使用最原始的电话或者短信的方式通知餐厅。“当时我们才十几个人，白天处理订单，晚上做开发，个人订单和企业订单是同步开发的，各自有各自的模块。”赵骁回忆说。
企业订餐实际上需要服务3个利益方：企业、企业的员工，以及餐厅。企业希望得到靠谱的送餐服务，员工希望有多样的餐品选择，餐厅希望有足够的订单和利润。
很多企业把工作日免费午餐作为一项员工福利，但是如果没有食堂，送餐上门就成了唯一的选择。企业通常会与有数量和质量保证的餐饮供应商合作，以一年或者两年为周期更换。考虑到个人口味的不同，供应商可能会提供几种不同的套餐，但即便是这样，单调的选择很快会让员工厌烦。可沟通和管理成本又不允许企业频繁更换供应商，这估计是企业行政人员最头疼的问题之一。
与个人订餐不同，企业订餐的需求通常多样且复杂，比如，这个企业是以何种方式计算用餐标准的。有的企业希望只提供一个价格区间的餐品；有的企业愿意提供更多样的选择，超出用餐标准部分由个人支付；还有的企业以月为周期提供餐补，对每餐的价格不做限制。有一系列问题都需要美餐梳理清楚并且妥善解决。
在不断的开发和优化过程中，美餐找到了一套适合企业的餐饮解决方案。综合考虑口味、价位、出餐能力等因素，为企业推荐数家餐饮供应商，企业行政人员可以根据需要选择其中的一部分或者全部进行呈现，企业员工可以在更丰富的餐品里选择自己喜欢的口味，同时，这些餐饮供应商会根据算法定期轮换。
更为重要的是，提供餐饮的不再局限于以往大规模的中央厨房，遍布于城市的各色餐厅都被囊括了进来。“其实美餐是用更广泛的社会餐饮资源，取代由食堂给企业供餐的模式。”赵骁说。
美餐为企业订餐开发的管理后台包括针对不同问题的细节选项。比如在餐厅列表里，企业行政人员可以选择哪些餐厅今天开放，哪些餐厅按周轮换，还可以为每个餐厅设置最大订餐量，最晚下单时间。当员工订餐之后，行政人员还可以按个人、部门、餐厅等维度统计订餐量。
蚂蜂窝也是美餐的企业客户之一，其员工肖云柯是这样预订工作日午餐的：每天有3家餐厅总计30多种餐品可选，前一天下午4时起到当天10时前，通过美餐App或者公司后台美餐入口下单，公司结算，第二天午餐会送到办公室门口，按编号排放，自己取餐。
餐厅的管理也给美餐提出了新的难题。在一家餐厅上线第一天，系统为其分配了40个三明治的订单，等到11时到12时的用餐时间，餐厅才完成了十几份三明治。如何处理大规模订单，美餐和餐厅都没有经验。
为了解决这一问题，美餐雇佣了一批麦当劳、肯德基等连锁餐饮的店长来管理线下餐厅，并且制作了一本500多页的标准运营手册，包括客户解决方案、商户管理、现场服务、兼职管理、客户满意保障等详细的内容。
从电话和短信接单，到系统接单，餐厅的订单处理能力也得到了很大提升。接入美餐系统之后，餐厅可以自助更新菜单和价格，并能根据自身情况进行更多的个性设置，比如每天几点前接单，每天出餐总量是多少，每款餐品的量是多少；如果希望吸引更多订单，可以自行设置打折优惠活动，如果某日堂食太多，还可以关闭接单。
所有配送服务都是由餐厅自己提供的，而且不收配送费。因为对于餐厅来说，批量配送的利润是完全能够覆盖配送成本的。赵骁说，美餐未来也许会自建配送团队，但是目前还不需要。
根据每日餐厅及餐品的订单量，美餐会帮助排名靠前的餐厅提高效率，处于末尾的则会被替换。当然，如果反馈太差或者出现质量问题，也会被暂停业务进行整顿。
如今，和美餐合作的餐饮企业有中央厨房、快餐店、中高档饭店，也有甜品店、小吃店。美餐的目光不仅仅停留在餐饮层面，从工作餐、下午茶到年会聚餐，美餐打算将业务延展至更多的企业福利，并且和企业财务系统打通。“企业员工的吃喝玩乐，甚至团队建设，现在是行政人员在做，未来可能由我们来做。”赵骁说，“因为我们的细节是可以重复用的，只需要像拼乐高积木那样拼接出另外一个方案。”
美餐会从企业支付的餐饮金额中扣除10%，剩下的与餐厅结算。这种方式保证了美餐能够获得稳定的收入。2014年，美餐的月销售额增长超过8倍，单个用户月均下单次数17.68次，月均贡献营收254.95元。
赵骁希望逐步完善的订餐系统、线下运营体系，以及和企业客户的长期合作关系，能够帮助美餐建立起竞争壁垒。这样，即使未来饿了么和美团扩展到企业市场，美餐也拥有足够的时间优势。
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