鲁达 加盟成了房产中介巨头们厮杀的重要战场。
这一次,他们的直接争夺对象,是生存状态并不乐观的中小中介。
链家今年3月开始做加盟,其加盟品牌德佑的签约门店在不到半年的时间里突破了1000家；
中原集团在今年6月宣布正式做加盟,并成立了主做加盟业务的公司上海原萃信息技术有限公司(以下简称原萃)；
在2001年就开始探索加盟业务的我爱我家,其董事长谢勇更是在不久前的中国房地产经纪年会上坦言,加盟是未来房地产中介重要的发展方向之一；
来自美国的21世纪不动产,本就是加盟起家,其中国区总裁兼CEO卢航在中国房地产经纪年会上亦坦陈:“我们原来做加盟,(在赛道上)自己跑的时候,不知道这个事对不对,现在更多的人一起跑,我感觉这个事对的。”
中原地产中国大陆区副总裁兼原萃总裁刘天旸在接受法治周末记者采访时表示,有一些公司并非是做二手房业务出身,现在也在通过加盟介入行业。
“比如,正在上市路演的易居企业集团旗下的易居房友,其通过自己在一手房分销领域内的优势吸引二手房中介翻牌(更改企业名称)；还有一些公司通过卖Saas系统来做加盟,比如好房通、巧房、悟空找房等,他们以通过出售中小中介经纪人所使用的pc端操作系统来介入这个行业。”刘天旸说。
法治周末记者在采访中还发现,在大多行业巨头都做加盟的环境下,一些“假加盟”也随之出现。麦田地产相关负责人告诉记者,麦田坚持直营,目前没有加盟的打算,但是市场上已经有人开出了加盟麦田的价格,这些信息全都是假的。
中小中介求生存
中介巨头求扩张
“市场好的时候,大家都忙着赚钱；市场不好的时候,行业里的人才会静下来想一想,未来的路应该怎么走,行业才会有变革。”我爱我家品牌总监孔丹对法治周末记者说。
孔丹认为,国内中介行业目前是一手托两家,但这种情况下的买卖双方对中介的工作都不认可,经纪行业很多从业人员都在思考,美国的单边代理制度是否是未来的发展方向,而美国中介行业的主要发展模式是加盟,于是中国的中介从业者也开始关注并探索加盟模式。
孔丹告诉记者,我爱我家在太原、武汉、长沙等地的加盟业务做得比较好,目前我爱我家在全国有3500家门店,其中加盟店数量约为450家。
“但国内中介行业做加盟还没有一套明确的打法,我爱我家仍然在探索中。”孔丹说。
刘天旸也告诉记者,之前楼市发展很好,中原地产有的高管对于做加盟兴趣不大,现在房地产市场处于调整期,易居房友和悟空找房这些“新加盟物种”的出现也促使中原地产开始考虑要不要尝试做加盟,准备一段时间后,今年6月份原萃正式面世。
“我们并不是在追热点。可能业内对于做加盟有一定共识,但大家的操作方式不同。”刘天旸补充道。
北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥认为,从2016年年底开始,行业里逐渐有中介做加盟,到今年巨头们都开始明确表现出对加盟的兴趣,其中一个很重要的原因是,房地产市场波动已经成为常态,而直营模式对抗市场波动的能力比较差。
“以往一调控,二手房市场的成交量就会下降甚是断崖式下降,以交易量为生的房产中介就会出现关店潮。市场差的时候,直营模式的风险很大。”赵庆祥说,巨头们需要寻找新的、风险更小的扩张方式。
台湾不动产中介经纪公会全联会荣誉理事长、吉家网股份有限公司董事长李同荣也认为,直营体系发展到一定阶段,到一线城市、二线城市新开店的成本越来越高,效率越来越低时,加盟也就有了机会。
“中介行业进入一个城市,并在某个城市站住脚,通过直营的方式需要3年至5年。对于没有完成全国布局的企业,要想在短期内通过直营模式实现全国布局是不可能的。而加盟模式比较灵活,当地原有的中小中介公司又比较了解市场,中介公司只要输出系统、输出品牌并完成中介翻牌就可以了。”孔丹也分析道。
如果说受市场波动和调整期影响,中介巨头因而有加盟的冲动,那为何中小中介愿意加入加盟体系?
在赵庆祥看来,房地产中介行业加盟潮在近两年兴起的另外一个背景是,随着资本进入中介行业,大的中介公司占据了较多的市场份额,给中小中介留的空间越来越小,中小中介要想发展,就必须挂靠到某一个品牌中去。
“资本进入行业后,有些大企业不计成本地通过围猎方式消灭中小中介,比如同一品牌在一个区域开三四家店,这样中小中介就没活路了。”赵庆祥说,还有的大中介通过挖人的方式扩张,包括挖掉整个团队。
刘天旸告诉法治周末记者,中小中介的这种生存状态,也是中原地产做加盟的重要原因。
“我们做加盟的初衷是,希望利用中原40年来的经验帮助中小中介,希望整合自己的经验为行业做一些实事,希望中小中介能够有工具、有武器、有资源,可以强大起来,不被市场的垄断消灭。”刘天旸说。
他表示,中原做加盟不以翻牌为目的,不追求中小中介翻牌,原萃提供的是一个菜单式服务,中小中介可以根据自身需求购买服务,不同的服务会有不同的价格。
“所以我们没有门店开店数量的要求,没有进驻城市的要求,也没有上市需求逼着我们必须在多少时间内产生多少利润。我们想要行业更加多元。”刘天旸说。
中原地产中国大陆区主席黎明楷也表示,从本质上看,原萃更像是一个输出服务的技术公司,所有的中小中介都可以是原萃的服务对象。除了在系统工具使用方面有必要的标准外,并不会干预客户的经营,它甚至可以按客户的创想,提供新的服务去满足新需求。
不过据刘天旸透露,原萃也会设立一个全新的品牌供中小中介创业使用,如果中小中介认为有需要,而且双方在价值观上达成了共识,那么中小中介可以使用新的品牌,并遵守原萃的一系列规定。
为何有巨头用第二品牌做加盟
在采访中,法治周末记者还发现,有的中介在开展加盟业务时,用的是原有品牌,如我爱我家和21世纪不动产；有的中介则用第二品牌开展加盟业务,如链家用德佑,中原成立原萃并创立新的加盟品牌。
有业内人士质疑,如果用第二品牌做加盟,是否是因为中介公司担心加盟商损害原有品牌,加盟品牌和原有品牌之间是否有亲疏之分?
中国政法大学特许经营研究中心主任李维华告诉法治周末记者,用原品牌做加盟,加盟店可以借助原品牌的市场影响力和声誉发展,但有的人可能会认为加盟店不好管控,比如无法实现服务和品质的统一,但这是对加盟的误区,如果制定了完善的特许经营体系,从人、财、物整个产业链制定规则,就不会出现这些问题。
至于为何用德佑做加盟,德佑相关负责人告诉法治周末记者,链家做了17年直营,有很深的直营管理烙印,而德佑是最早在中国大陆提出“合伙人模式”的品牌,血液里有加盟的基因。选择使用德佑作为加盟品牌,既可以享受链家多年积累的行业基础设施,也让加盟商有更大的施展空间。
“同时,德佑希望在人员上和链家做出差异。链家吸引了众多对房产经纪行业有热情的新人,而德佑更希望聚集一批深耕行业的社区专家,利用自身的多年经验,带给消费者良好的用户体验。”德佑相关负责人补充说。
链家集团德佑事业部总经理祁世钊在一次媒体分享会上提到,德佑和链家在入驻贝壳找房平台后,贝壳找房会保证平台内商机流量及合作规则的一致性。
“我们每个城市都成立了跨品牌的陪审团来处理纠纷。这里既有德佑的店东,也有链家的店长,包括经纪人代表。我们也定了很多人员流动的规则,例如如果德佑的某个员工想去链家,但德佑老板不同意,该员工就不能在同一商圈的链家工作。”祁世钊说。
谈及选择成立原萃来做加盟服务的原因,刘天旸告诉记者,因为中原地产做加盟不是为了翻牌,中原地产做加盟也不是为了让中原地产的牌子更多出现在市场上,是希望通过为中小中介服务,让市场更多元化,所以不强迫中小中介必须翻牌,新的加盟品牌只是提供的一个选项。
“市场上只有一种模式,对行业和消费者都不好,这是我们成立原萃的原因。”黎明楷说。
在利用第二品牌做加盟时,加盟品牌和直营品牌势必会形成竞争关系,无论是链家和德佑之间,还是中原和未来新的加盟品牌之间。如果加盟品牌和直营品牌的费率有差异,当某一个区域同时有直营品牌和加盟品牌时,消费者就可能去费率低的公司,反之亦然。对于这种情况,应该怎么处理?如果加盟品牌抢夺了直营品牌的市场份额怎么办?
“加盟这件事我们不做,别人也会做。自己被自己打败,总比被别人打败好。”刘天旸回答道。
德佑相关负责人说,链家和德佑的费率大致相同,部分地方会存在德佑费率比链家稍低的情况,但德佑和链家都有自己的费率底线,两者之间的差别很小,不会影响到客户对品牌的选择。
祁世钊还透露,未来,德佑和其所在城市的链家将统一费率。
“在贝壳找房大平台下,德佑目前跨品牌成交比例超过60%,大部分的单子和链家合作完成。这意味着,不管客户最后在哪个品牌成交,参与合作的经纪人都能按规则分到业绩。”前述德佑相关负责人表示,传统经纪行业中因费率而产生的竞争关系,正逐步走向合作关系。
赵庆祥则提醒,当直营品牌用第二品牌做加盟,可以把直营品牌老板看成投资人,即便加盟品牌抢占直营品牌市场,但只要总的盘子在扩大,投资人就是赢家。
加盟不能只进不出
赵庆祥在接受法治周末记者采访时说,现在各个加盟品牌都在提加盟品牌的签约店面是多少,但从来没有人提有多少家门店退出。
“这是不正常的,加盟不能只进不出,应该是有进有出。”赵庆祥说,选择加盟商和清理加盟商都应当有一定规则。
李维华也对法治周末记者说,每个行业在做加盟时都可能出现一定问题,比如加盟店学会后单干,比如加盟店损害加盟品牌的声誉,还有的加盟店只交加盟费,但后期的权益金不交纳。
据了解,加盟模式通常的收费模式是,盟主(发起加盟的企业)向加盟商收取一定的加盟费,用于翻牌、盟主对加盟商培训等,同时收取一定比例的权益金,即加盟商收入中有固定比例要交给盟主。
一位业内人士也告诉法治周末记者,有些中介在加盟大品牌后,会想方设法地逃避缴纳权益金,有成交也要说没成交。
“应该在建立特许加盟体系时,通过合同约束和督导,对违反加盟规则的行为进行处罚。”李维华说。
德佑相关负责人告诉记者,德佑对加盟店实行“信用分管理”制度,规范经纪人和店长的作业和管理行为。违规操作将被扣信用分,不同的分数对应不同的惩罚,从失去房源机会、关闭系统到停业整改,最严重的情况是退出平台。
赵庆祥还认为,房地产中介企业在通过加盟跑马圈地时,为了避免加盟商出现这样或那样的问题,可以考虑“强管控”模式,而且这种模式目前看来比较有效。
“比如,21世纪不动产的做法就是控制住‘钱’。它通过系统把控,要求所有加盟商的收入需要先到总公司的账上,然后再由总公司返还加盟商应得的钱。”赵庆祥告诉记者。
不过刘天旸认为,在直营体系下,直营店必须听总部的,总部是老板,但在加盟模式下,加盟商是自己的老板,管控难度相对比较大。
“加盟商不一定接受强管控模式。”赵庆祥认为,具体管理模式可以探索,但一定要制定统一的退出规则,有进有出,尽可能控制加盟品牌的服务品质。