鲁达 1、保持礼貌和谨慎
弗朗西斯•培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”
虽然有效的提问对于与客户保持良性沟通具有很多好处，但是，如果在提问中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。在与客户沟通时，销售人员必须注意提问的礼节，避免给客户留下其不被尊重或不被关心的印象；同时，还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。
一般来说，客户在说话时不喜欢被打断，也不喜欢听带有某种企图（很多客户在购买产品之前都将销售人员视为怀有“不良企图”的人）的销售人员在那里喋喋不休夸奖自己的产品。所以，从礼节上来说，当销售人员以帮助客户解决问题的心态来向他们提出友好而切中其需求的问题时，他们会渐渐放松警惕和抵触心理。
当然了，如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户也会恼怒，他们甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外，用心提问其实也是一种礼节。
2、把握好时机和范畴
销售人员需要牢记：与客户沟通中的一言一行都必须紧紧围绕着特定目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的甚至脱离销售目标。
在约见客户之前，销售人员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样一来，既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。
在约见客户之初，可以通过提问来建立关系，主要任务包括引起客户的兴趣并建立信任。这一阶段的提问通常涉及到客户公司和客户个人两方面，如：我注意到你们公司去年上市了，发展太神速了，你们是怎么做到的呢？您在这里工作多久啦？您业余时间喜欢做点什么呢？等等。总之，在这个阶段，销售人员要表现得积极、乐观，尊重对方，以对方为中心并表现出浓厚的兴趣，切忌以自己为中心并夸夸其谈。
在切入正题后，要通过提问来了解客户的需求并深入了解客户的差异化需求，此外，还需要通过提问来了解客户的预算、决策流程及决策相关人、客户接触过的供应商等信息。这个阶段很关键，它决定了你在后面“卖什么”以及“如何卖”。在这个环节上，功力深厚的销售人员往往还能够通过一些高级提问技巧来让客户产生强烈的紧迫感，比如：这个问题如果不能很好地解决，到时候会对你们企业的运营带来哪些影响呢？
3、多问开放式问题
顾名思义，封闭式问题限定了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得与大供应商合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我可以把资料留下来吗？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是/不是”、“对/错”、“有/没有”、“可以/不可以”等，在会谈的初期和中期，这类问题通常会让客户感到被动，甚至会有被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
开放式问题如：您目前最关心的问题是什么？除了我们，您还接触过哪些供应商呢？在这个项目上，您这边的预算情况是怎么样的呢？除了您，还有哪些人需要参与到这个项目的决策中来呢？
进行开放式提问既可以令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话深入了解客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
统计发现，成功的销售拜访在切入主题后问到的开放式问题数量要比封闭式问题数量大很多。
三藏资本臧其超老师——股权结构设计专家
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