鲁达 接下来讲的，是一个非常经典的超市促销案例，2个小时卖了1000斤西瓜。大家知道，超市它是杂七杂八什么东西都卖，不是专业的水果店，更不是菜市场，虽然超市的水果区每天都有很多人，可是卖的好的，通常都是那些打折的水果。因为超市的水果往往比市面上的略贵一点。
如果你了解更多内幕的话就应该知道，超市的水果区都是被人承包了。产品都是他们自己来搞促销。那么一个人承包了水果区之后，他就会想办法卖出更多的东西。因为价格原因，很多人不习惯从超市买水果，所以搞促销还是有难度的，但是也正因为它比外面贵一点点，所以毛利润要比市面上的高。
有了高毛利的空间，就有了做活动的空间。接下来我给你说一下，他怎么样靠一个赠品，来把西瓜炒的大热。他选了一个什么赠品呢？毛巾。如果我们在街边的小店或者夜市上买毛巾的话，价格可能是5块钱一条，10块钱一条，但是在超市里面买毛巾的话，我想价格一般都在15块钱到30块钱之间，好一点的甚至有40、50块钱。所以大家都认为超市的毛巾品质好。
但是从纺织厂来批发的话，价格远没有那么贵的。这个人就去批发了一批高档的羊毛毛巾。批发价是2块钱一条。在超市标的价格是18块钱一条。当然，这条毛巾也在超市里面上架了。
毛巾的销量在超市里是不太高的。把这个毛巾挂上去其实是作为价格锚点。挂上这个毛巾之后，西瓜促销就开始了。今天不管是谁买西瓜，只要超过25块钱，就送一条价值18块钱羊毛毛巾。这个促销出来之后，结果你已经知道了，两个小时卖了1000斤西瓜，为什么会这样？
就是我们送的这个赠品，一定是要直观的、可衡量的。如果说你只是这个西瓜打9折，或者打8折，大家听起来都没大的感觉。其实25块钱的西瓜，送了2块钱成本的毛巾，其实它相当于打了还不到9折，这是利用了超市这个场所，塑造了它赠品的价值，这条毛巾就是18块钱，你买够我25块钱的西瓜，就送一条，是不是很给力？买到的人，每个人都觉得自己占了大便宜了。相当于西瓜免费吃的一样。
在搞任何促销的时候，我觉得找一个成本很低，但是价格很高的赠品是非常关键的。而且你要让别人相信这个赠品真的值这么多钱。这个卖西瓜的人，之所以能够促销成功，是因为大家习惯了超市里面毛巾的价格，18块钱的毛巾，大家觉得它就是值18块钱。
再次说一下我的促销观点。不管什么时候，打折永远不如送赠品好，送赠品始终会给别人占了大便宜的感觉，而且你送赠品送的成本，其实是远远低于你打折折掉的那个数字的。