鲁达 图片来源：图虫创意
Hello大家好，我是Jack。今天给大家带来一篇干货硬核文章：外贸人如何全方面做好客户背景调查&客户分析，7000字+。
这篇文章是上周四做线上分享时候讲解的，考虑到有些朋友没有听，今天以图文的形式给大家展示下。
这篇文章需要参考的往期文章：
6900字--彻底搞懂海关数据的作用，收藏这一篇就够了！
Ahrefs 使用指南--6500字干货再推荐5个超级好用的外贸和跨境电商工具
一、为何客户背景调查很重要？
二、怎么做客户背景调查？
三、做好客户背景调查之后呢？该怎么做？
知己知彼，百战不殆
1、了解客户&竞争对手的情况，有利于你在开发客户&做市场调研时踩坑，节约时间。
2、在分析中找到机会空间，减少很多不必要的正面竞争。
给大家展示一个真实的询盘案例
国外客户询盘
询盘人tel：613****688
询盘人 E-MAIL：abcd@ro
询盘内容：is there a manual for the processor ?
we are going to be using you system at a tradeshow and would like to get most info ahead of time
询盘人 IP：72.***.104.154
询盘人 IP地址：加拿大
先去客户官网看下，看看网站主要的经营业务，是不是和询盘内容相互匹配，可能有的客户公司有很多产业，不只是询盘咨询的那个板块。
图片来源：ROSS网站截图
再去客户官网联系方式看下，地址是不是和询盘IP地址匹配。
我们发现这个网站信息总体和这个询盘资料匹配度还是很高的，所以可以初步判断这个询盘，是个真实的。
图片来源：ROSS网站截图
二、怎么做客户背景调查？
客户背景调查主要工具
1、Wappalyzer 网站搭建工具
2、WHOIS 域名/网站年龄调查工具
3、Arc 域名/网站快照更新工具
4、Similarweb 域名/网站流量分析工具
5、Ahrefs 外链/关键词/谷歌广告分析工具
6、Bigspy 社媒广告分析工具
7、Google Street View/Google Maps 谷歌街景+地图
8、Secretary of Governor 美国公司注册信息查询
9、Custom Data 海关数据
1、Wappalyzer 介绍
Wappalyzer是由 Elbert Alias 于2008年创立的一家 Technology Profiler 技术分析器 和Lead Data 数据提供商，位于澳大利亚。
通过 Wappalyzer ，您可以：
网站分析：了解网站是用什么构建的，使用到的技术有哪些；
潜在客户开发：寻找潜在客户；
市场研究：比较市场份额和技术趋势；
竞争对手研究：了解谁在使用竞争对手的软件；
数据富集：查看网站技术、公司信息和联系方式；
网站监控：监测网站技术的变化；
浏览器扩展：直接在访问的当前网站上查看所使用的技术；
图片来源：Wappalyzer 网站截图
可分析网站搭建的程序，使用了哪些营销插件，可以判断客户或者竞争对手营销是否专业，大概多少预算。
比如说这个客户用WordPress建站，用yoast seo插件，安装了谷歌分析插件，Facebook 像素，领英的Tag，Hotjar的热力图，营销这块还是蛮专业的。
图片来源：Wappalyzer 网站截图
2、Whois 介绍
可分析域名的历史变迁情况，域名注册人的电话/地址/邮箱等，可以看到对方域名年限，判断对方公司成立时间等。
WHOIS（读作“Who is”，而非缩写）是用来查询国际网络中域名的IP以及所有者等信息的传输协定。
现在出现了一些基于网页介面的简化线上查询工具，甚至可以一次向不同的数据库查询。
网页介面的查询工具仍然依赖WHOIS协定向服务器传送查询请求，命令列介面的工具仍然被系统管理员广泛使用。
图片来源：Whois网站截图
这个客户域名注册30年，还是很有格局的，很少见客户域名时间有30年的。
域名上次续费是6年前，一次性续费10年，营销理念很强。
图片来源：Whois网站截图
3、Arc介绍
可分析域名的首页快照历史变迁情况，判断对方公司网站最早上线时间，更新频率，
判断客户何时从事某个行业，是否一直从事某个行业，中途是否换了行业等。
图片来源：Archive 网站截图
在arc 主页输入你想查询客户或者竞争对手的域名，点击brow history 者一刹那，你就获得了穿越时光的能力，查看网站过去几十年的迭代更新。
图片来源：Archive 网站截图
可分析域名的首页快照历史变迁情况，判断对方公司网站最早上线时间，更新频率，
判断客户何时从事某个行业，是否一直从事某个行业，中途是否换了行业等。
图片来源：Archive 网站截图
96年12月31号网站主页，一股浓浓的BBS风格，都是文字为主，图片很少，那个时候有个网站就算很牛逼了。
客户公司还是有限公司，也是刚刚起步，算是初创公司。
图片来源：Archive 网站截图
06年网站大改动，特别是1月份，1月4号这天，网站主页修改了十几次。
网站色彩搭配不错，整体布局挺和谐的，产品也开始明确下来，产品图片也比较清晰。
客户公司已经发展的蛮不错了，经过十年的发展，公司轨迹进入了稳定期。
图片来源：Archive 网站截图
22年网站大改动，特别是1月份，1月27号这天，网站主页修改了5次。
可以发现客户喜欢在1月份更新网站，应该是圣诞节和新年收到了客户的反馈建议，开年后把网站做了下迭代升级。
网站主页开始招聘了，各个肤色的人都有，应该是个国际化公司了，经过26年的发展。
图片来源：Archive 网站截图
4、Similarweb介绍
是一家由SimilarWeb有限责任公司创办的，免费提供网站排名和竞争性数据分析的网路平台。
该网路平台依据（包括网站/App流量和用户参与度在内的）大数据分析技术进行工作。
其用户只需输入网域名称，就可以评估相应网站的人气，并实时监控该网站的表现；
进而掌握行业竞争对手的动态，以期提高用户自身的网路流量和市场占有率。
可分析域名的整体流量情况，分析对方的主要市场，流量主要渠道，用了哪些关键词
图片来源：Similarweb 网站截图
4、Similarweb 案例分析
4、查看竞争对手总体流量
图片来源：Similarweb 网站截图
可分析竞争对手的一个月到3个月的总流量，大概做个参考，看下网页停留时间，浏览页面数和跳出率，结合Ahrefs的top pages，优化着陆页。
可分析竞争对手的前五大流量国家，大概猜出对方的主要市场，可结合海关数据进一步确认。
图片来源：Similarweb 网站截图
4、分析竞争对手流量渠道
Direct流量：直接输入网址进来的流量，这块流量高一方面说明品牌有了一定知名度, 另一方面老客户多直接记住你的域名或者将你的域名收藏在浏览器书签。
(直接流量很多时候并不是第一手流量)监控竞争对手品牌，可以使用Men来监测。
图片来源：Similarweb 网站截图
Referral流量：这个是引荐流量，也就是通过论坛，评论等地方的超链接进入到你的网站。这种可以通过ahrefs来查询他的反链情况。
Search流量来源：SEO流量以及Adwords广告流量的总和。如果搜索流量高，说明你的竞争对手正在投Adwords广告或者在做SEO，可以使用Ahrefs或者SEMrush的工具来检测。
Social流量：社交媒体流量高，可以知道竞争对手在社媒这块在发力，还可以通过Similarweb查看具体哪个社媒渠道来流量比较高。
这块一般可以通过BigSpy在线工具来监测竞争对手的广告投放情况。
Email流量：这块一般是竞争对手采用了邮件营销的策略。这块我们可以使用。
EmailOWL来监测竞争对手平均每周发多少封营销邮件，以及他的历史邮件的一些数据。
Display流量：这块的流量主要是客户投放了Display广告而产生的流量。这块的广告可以通过/AhrefsSEMrush工具来监测。
红人流量：其实也算是社交媒体流量，主要B2C做的比较多，B2B红人流量很少。
图片来源：Similarweb 网站截图
4、搜素引擎流量
查看搜索量最大的前五个关键词，如果是品牌词的话就说明品牌的名声比较大，参考的意义就不是特别大；如果是行业关键词说明SEO优化有专门部门负责，做的特别好。
如果引荐搜索流量比较高，那么我们可以去查看下带来引荐流量最高的几个网站是什么，可以去进行跟踪。
图片来源：Similarweb 网站截图
找到对应的网站后，可以在Google使用 竞争对手品牌 + Site:引荐网址
比如：bestbuy + site buzz
在Social的流量体里，还可以了解到哪个营销渠道的流量更多。
也可以知道竞争对手的社交媒体的主战场在哪里。我们就可以针对他不同的渠道，使用Bigspy来进行监测。
图片来源：Similarweb 网站截图
4、竞争对手和相似网站
顺藤摸瓜，通过一个网站找到8个类似网站(要么是竞争对手网站要么是竞争对手客户网站)。
通过Ahrefs工具分析对方的外链，找到对方的客户网址进行分析，进一步挖掘更多的信息。
图片来源：Similarweb 网站截图
5、Ahrefs 介绍 www.a
图片来源：Ahrefs 网站截图
A（付费）
由新加坡团队开发的，凭借外链在营销界出名，现在工具拓展了内链/最热详情页/谷歌广告语等功能。
5、Ahrefs 案例分析-网站概要
可以看出Bestbuy的Ahrefs排名2001，外链数量1500万条，域名权重88，自然流量5170万。
图片来源：Ahrefs 网站截图
5、Ahrefs 案例分析-付费关键词
可以看出bestbuy的最大谷歌广告市场是美国/加拿大/印度/澳大利亚/英国等，付费关键词以电子产品为主。
图片来源：Ahrefs 网站截图
5、Ahrefs 案例分析-付费广告语
可以看出bestbuy的最大谷歌广告市场是美国/加拿大/印度/澳大利亚/英国等，付费关键词以电子产品为主。
图片来源：Ahrefs 网站截图
5、Ahrefs 案例分析-外链
可以看出bestbuy的最大谷歌广告市场是美国/加拿大/印度/澳大利亚/英国等，付费关键词以电子产品为主。
图片来源：Ahrefs 网站截图
6、Bigspy 介绍 www.big
免费的在线查询
Facebook/Twitter/Pinterest/Instagram/等社媒广告工具，
查看对手投放了什么广告/什么着陆页/用了什么文案，我们可以参考借鉴。
图片来源：Bigspy 网站截图
6、Bigspy 案例分析 Bestbuy
可以看出 Bestbuy主要做的是品牌广告，帖子互动率还蛮不错的，以促销信息为主，如果我们是做3C数码消费品的，可以借鉴下他们FB发帖的特点。
图片来源：Bigspy 网站截图
7、Google 街景&地图 案例分析Pixelflex
1、打开谷歌地图网站 www.google.com/maps 输入pixelflex会出现公司位置
2、点击地图上公司的位置，然后鼠标放大地图
3、选择左下角的layers，进入图层，可以看到公司大的轮廓，再选择又下角的小黄人，就可以进入街景
4、选择左上角那个时间，就可以看08年到22年的街景了
图片来源：谷歌街景 网站截图
谷歌地图和谷歌街景结合，查看公司附近情况，工厂/公司面积，所在位置；
所在位置历史变迁情况。
08年街景，阴天，左前方的户外广告牌风格比较老土。
整体街区还比较萧，Pixelflex 11年成立的
图片来源：谷歌街景 网站截图
14年街景，晴天，广告牌的换了广告，风格更活泼。
马路也翻新了下，白色线和双色双黄线都刷新了。院子里也有货车了，货车车厢有产品图片。Pixelflex 11年成立的。
图片来源：谷歌街景 网站截图
16年3月，晴天
广告牌的广告继续发生变化，马路继续翻新修了下，白色线和双色双黄线都刷新了，右边的马路都停了很多车了。
整体街区没多大变化，Pixelflex 和他对面的公司都存活了7-8年了。
图片来源：谷歌街景 网站截图
19年6月，晴天
广告牌的广告继续发生变化，院子里多了很多货架，说明公司发展较快。
右前方的仓库被拆除了，并盖了很多房子，整体街区变化较大。
图片来源：谷歌街景 网站截图
8、Secretary of Governor 案例分析 Pixelflex
图片来源：Secretary of Governor 网站截图
查看公司经营状态，是否营业；注册时间，地址。
图片来源：Secretary of Governor 网站截图
查看公司经营缴税/年报情况状态，注销/申请恢复营业执照
图片来源：Secretary of Governor 网站截图
9、海关数据案例分析
先根据关键词搜索整个LED Display 行业大盘情况，然后筛选相关的公司。
在输入客户公司名，查看这个客户的供应商情况，有的客户只有一个供应商，有的客户有多个供应。
图片来源：海关数据网站截图
有的客户只专注一个品类，有的客户采购多个品类。
根据海关数据可以选择的国家，找出客户采购供应商所在的国家，美国加拿大的海关数据更齐全一些。
图片来源：海关数据网站截图
继续查找客户的供应商，查看供应商的地址，以及客户采购的地址。
同事查看产品的海关编码，是不是这个品类大的产品相匹配，查看产品的重量和数量，初步判断订单金额大小。
图片来源：海关数据网站截图
按照海关编码搜索，这个行业大盘的情况，海关编码查出来也很精准，不过同一产品可能有多个海关编码，可以去海关网查询你的产品海关编码先。
图片来源：海关数据网站截图
按照进口公司搜索，可以看出客户采购产品种类，采购国家种类，采购公司数量，客户是否规律采购，是否专一采购。
图片来源：海关数据网站截图
比如说ADJ这个客户，采购的产品种类很多，有62个供应商，说明公司产品线很大，产品种类很多。
图片来源：海关数据网站截图
三、做好客户背景调查之后呢？该怎么做？
一、建立客户档案、保持跟进进度
二、建立客户地图、视觉化客户
三、分析客户需求、掌握谈单进度
根据已经掌握的信息，给每个客户建立单独的客户档案，针对性研究开发策略，做到知己知彼、百战不殆！
图片来源：好学的Jack-思维导图截图
建立完客户档案后，及时建立客户跟进表格，时刻提醒自己要在哪个时间点开发跟进哪个客户，不然很容易忘记。
图片来源：好学的Jack-Excel 表格 截图
通过销售漏斗，筛选出潜在的优质客户，并按客户重要程度，建立档案，再把客户做进客户地图。
根据已经建立档案的客户，把每个客户标注在地图上，视觉化客户地理位置，把客户装进自己的大脑，可以把这个地图打印出来，放在办公桌，时刻提醒自己。
三、做好客户背景调查和档案之后？客户就一定会下单么？
思考两个问题：
1、什么样的客户会回复我们的消息&邮件
2、客户为什么要回复我们的消息&回复
3、分析客户需求—客户采购流程图
图片来源：好学的Jack-采购三阶段截图
根据模型，可以看出：
客户从有朦胧的想法到最终确定采购，总是要经过三个阶段：
分别是需求开发，方案评估和风险评估。
这个表格有个最明显的特征就是：价格从头到尾都不是影响客户采购最重要的因素，这个会颠覆很多做业务朋友的一些观念，订单没谈下来，是因为我们价格比同行高了。
需求形成阶段
在需求形成阶段，客户的最大关注点在需求上：我要什么产品和服务是什么。
客户会分析未来几年的市场、看看自己目前的人才储备、查查现金流的情况、评估一下对环境的影响，结合公司未来的战略发展，这个周期会很长。
方案评估阶段
在方案评估阶段，客户的最大关注点在方案上：客户关注找谁买，对比哪家供应商的方案性价比最高。
考察供应商、考察供应商的样板客户、看产品演示、听方案介绍、做技术交流、找专家咨询等
做出决策阶段
在做出决策阶段，客户的最大关注点在风险上：这家公司能不能和我一起承担风险，会不会拿了钱跑路。
招标、谈判、审合同、制定实施计划、准备第一期款项、考察实施人员资质、确定风险处理措施等内容。
针对大客户定制采购需求
在客户采购需求形成阶段，我们和客户建立联系，进入客户采购商备选名单，客户会回复我们；
在客户方案评估阶段，我们方案能满足客户需求，客户会回复我们，客户会对比评估；
在客户做出决策阶段，我们之前方案能满足客户需求，客户会回复我们，很可能最终下单。
我们必须在客户采购需求形成阶段介入，不然后面就没戏了，要等客户下一个采购需求形成阶段。
针对中小客户一般采购需求
只要客户没付钱，任何阶段都可以插进去，抢客户，
中小客户对价格，库存，市场变化比较敏感，我们需要不定期给他们推送这方面的消息&邮件。
自我介绍：好学的Jack，深耕外贸和跨境电商7年，一线实战派，长期主义者和终生学习者，坚信复利的力量。
擅长从0到1搭建海外推广团队，统筹运营品牌外贸独立站，搭建部门体系，完善OKR，熟悉绝大部分海外营销推广玩法。