鲁达 现在很多销售都有这样的感觉：家居建材销售越来越激烈，客户源头的各种截留，对手不断的增多，购买渠道不断地增加----要想提升业绩，难度是以前的几个量级。
三大销售基础专题讲到，客户群、转化率、客单价三个方面组成了我们的销量。今天我们就从客单价入手，讲讲提升家居建材产品门店销售的方法。
二八原则告诉我们，20%的重点客户贡献了80%的业绩。我们应该寻找这20%的重点客户。销售人员在于客户进行正式的产品推荐前，就应该判断出客户的购买需求和潜在的购买力，从而把单子“做大”。
6个方法：
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1、察言观色：从客户的随身物品进行判断
现代人的着装越来越追求舒适和个性化，单从服饰上难以判断客户购买力。但可以从衣服、皮鞋、皮包、手机、车钥匙、首饰等结合起来综合判断。销售人员平时应该注重积累。
2、直接询问：以谦虚的态度询问客户的购买预算
这是最简单的、也是最危险的方法。只有获取了客户信任的前提下，才能直接询问。这样问会更好：李先生，我知道有个问题不该问，可是为了帮您尽快选到合适的产品，我还是想冒昧的问一下，您预算多少钱？
3、旁敲侧击：用已成交订单询问客户意见
旁敲侧击是主动了解客户，比察言观色更胜一筹。拿着前面的销售订单，征询客户的意见。“李先生，前两天有位跟您的装修风格和户型都差不多，这是他在我们这里购买的产品清单，您觉得怎么样，是否可以参考一下？”
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4、投石问路：那最贵的产品测试客户的反应
敲山震虎就是拿最贵的家居产品来测试客户的反应，不比在意客户是否真的会购买，关键在于得到两个有效的信息反馈：①判断客户购买能力；②告诉客户店里的家居产品代表了整个行业的最先进的水平，我们的家居产品是有价值的。
5、管中窥豹：拿分销型产品测试客户的反应
例如卖瓷砖可以先推荐花片、卖地板的可以先推荐踢脚线等辅料。
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6、询问客户的前端产品
询问客户的购买的前端产品，可以判断出客户的消费能力。在这里做一个延伸，根据客户在前端产品的消费，可以把客户分成三类：VIP、IP、PP。
VIP：有钱且注重价值的人，通常是政府官员、高校老师、企业白领，他们不但消费能力强且品牌意识很强，能够进行转介绍，关注家居产品的品质问题。
IP：有钱人，好面子，暴发户，不太注重品质却讲究品牌，只买贵的不买对的。
PP：普通大众，购买家居产品的时候强调性价比。
面对这三类客户的时候，要发展VIP，巩固IP，联系PP。
以上6种方法要结合使用，这样的判断才能更准确，切忌“以貌取人”。
好了，今天的分享就到这里，希望看完我的分析，大家可以举一反三，对你的销售有帮助；还是那句话：文章观点对你有价值，记得关注我；另外有问题，欢迎发表，会关注你的每一条留言！