鲁达 文/ 图 水产前沿 唐东东
尽管湖北集团企业林立，汇集了海大、通威、正大、六和、东方希望、汇海、双胞胎、唐人神、正邦等众多大型集团企业，但湖北的水产料竞争还未到白热化的程度。
湖北荆州市金迪尔生物科技有限公司总经理 周兴武
周兴武在办公室挂了一幅原木裱框的字——做性价比第一的产品，这是从事水产饲料生产十年来的感悟。2006年，周兴武成立以水产预混料为主营业务的湖北荆州市金迪尔生物科技有限公司（简称“金迪尔”），经过几年运作后，由于缺乏专业技术型营销人才对预混料产品销售的支撑，便于2010年4月开始转型生产水产配合饲料。
短短六年时间，从最初的年销七八千吨到现在的4万来吨，销量远超大部分在当地经营已久的企业，金迪尔成为湖北水产饲料市场群雄割据格局下的一颗新星。
市场策略彰显性价比
金迪尔能快速成长，周兴武认为得益于做水产预混料的出身，相对于众多的本土小企业，公司对饲料的配方技术、生产工艺、市场需求等方面的理解更为深刻。“我们提出的观点就是要为客户创造最大价值，这也是我们的追求。”简单而言，产品要在性价比上体现出优势。
金迪尔定位为专业的水产饲料生产企业，其生产工艺可以最大程度地与产品需求契合，通过工艺改进来增加粉碎细度及熟化程度，让鱼类对饲料的消化吸收率得到提升，从而表现出饵料系数偏低的效果。与此同时，周兴武表示金迪尔处于品牌推广阶段，对单位利润的追求相对低一点，因此采取“价格定位较低而品质提升”的策略，在饲料品质上向集团企业看齐，产品市场终端售价每吨则低于集团企业，最终彰显性价比。
金迪尔的做法赢得了客户的认可，据周兴武反馈，在湖北潜江这个主养大规格草鱼的市场，不少养殖户跟经销商要求投喂“荆佳”饲料（金迪尔的品牌之一，另一个为“荆金迪”），使得金迪尔在当地市场一直拥有较高的占有率。
竞争未到白热化
尽管湖北集团企业林立，汇集了海大、通威、正大、六和、东方希望、汇海、双胞胎、唐人神、正邦等众多大型集团企业，但周兴武认为湖北的水产料竞争还未到白热化的程度。
“湖北的水产料市场容量有增长的趋势，企业之间的竞争虽然比较激烈，但没到广东市场那种程度。”据周兴武分析，湖北拥有广阔的养殖水面，实际上单位养殖产量偏低，以草鱼为例，精养池塘的养殖产量约为1000-1500斤/亩，每亩池塘的饲料平均投喂量大概为一吨，也有很多地方甚至不到一吨，饲料投喂量还有很大的提升空间。
另一方面，湖北有着众多的中小型水产饲料企业，集团型企业的饲料量也没有处于绝对领先地位，市场非常分散，因此单个企业对市场的整合能力较弱。作为本土水产料企业代表，周兴武坦言主要是受区域文化和老板观念的影响。“湖北人思想比较保守、追求安逸，企业一年有个几万吨的销量，可以赚一些钱时就不愿意去冒风险。而且，大家喜欢单打独斗，企业尽管小一点，但至少也是自己当家作主。与别人联合，总担心会被排挤。”周兴武称金迪尔未来会主打创建区域品牌，巩固核心市场的同时整合行业资源，进行产业链上的延伸，但不会冒很大风险去做。
开发特种水产料
水面资源丰富、塘租成本低（200-300元/亩）、养殖资源相对廉价，以致湖北的养殖户都倾向于拿空间换取效益，没有太多压力去提高单位亩产量。而且，相对低的养殖密度对养殖技术和池塘硬件条件要求不高，因此在湖北从事水产养殖的门槛也较低。“在湖北从事养殖的群体，年龄、文化和技术层次都参差不齐，我们也在逐步引导他们提高。”周兴武表示。目前，精养池塘的养殖户对草鱼料普遍的认可标准是一吨饲料要能养出不低于1000斤的鱼（1-3斤规格），也表明养殖群体对产品有了一定的认知。
不过，草鱼高档料在湖北还没有得到推广，主要也是投喂高档料时养殖模式要进行调整，比如提高养殖密度来增加产量的方式体现高档料在性价比上的优势，但势必要求养殖户提高养殖技术水平和资金投入，而养殖户难以普遍达到要求。
近两年湖北草鱼价格持续低迷，转养小龙虾、河蟹、黄颡鱼等特种养殖品种以及种植莲藕成为热点，金迪尔也顺势开发出了适用于小龙虾和河蟹养殖的虾蟹料。“小龙虾在湖北炒得比较热，经济效益还不错，以前靠天然饵料养殖，一是产量上不去，二是规格参差不齐，卖不起价格。用饲料来养，就可以同时解决这两方面的问题。”周兴武表示小龙虾料是企业今后发展的方向之一，不过目前市场上也有诸多同类产品，整体上饲料效果和品质比较乱。除此之外，黄颡鱼、斑点叉尾鮰、鳊鱼等特色鱼类专养料的开发和推广，也是金迪尔接下来要发力的地方。
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