鲁达 [XCAR 访谈 原创]
广州昌宝总经理董德礼是东北人，但他办公室却有一整套的茶具，对茶道也颇有研究。
开始我们觉得很奇怪，经过一番交谈后发现这和他善于学习很有关系，他在读书上是一个很有规划，甚至分秒必利用的人，这些年读的书的数量实在让我们自己觉得很汗颜。
广州昌宝宝马总经理董德礼先生
善于学习也造就了董德礼传奇般的从业经历。从事汽车行业17年，从基层一直做上来直到成为宝马4S店的总经理。其中的际遇跟经历真的是非常丰富：2000年董德礼到了深圳，在五年的时间他做过的职位以及蹿升的轨迹让我们瞠目，他先后做过电工、机修，钣喷、机电组长、班组长、技术主管、厂长、售后经理、站长，几乎做遍了售后的各种职位。
2008年董德礼到了佛山珅宝负责售后管理，该店在宝马两年一届的全球卓越经销商评选中，售后部获得了全国第一，全球前三的成绩。2013年他调动到宁波，成了宁波最大的宝马店宁波宝昌的总经理，一年后，董德礼调到广州，正式成为了广州昌宝的总经理。
"一是创新，二是要有危机意识，好的时候要考虑不好，不好的时候要考虑怎么布局。"董总对自己的总结。
宝马这个品牌，从品牌来说，10年前肯定不如奔驰，奔驰当年有钱有人才，产品线更宽，如同现在的国企；宝马如同现在的民企，有几次濒临破产，使得的宝马品牌会有危机感，更有韧性，生命力更强，善于吸收别人好的东西。宝马在国内做的公益很多。宝马在区域很重视经销商，不同于其他豪华品牌的双轨制，宝马厂家始终跟经销商是一种合作伙伴的关系，这两年的竞争压力很大，但总的来说品牌还是很有生命力，战略性比较强。
宝马的品牌在ABB中脱颖而出，蛋糕做大了，抢蛋糕的人也多了……
广州目前有8家宝马4S店，明年还会新增一家店，竞争压力也越来越大。昌宝如何在竞争中脱颖而出？
作为一家新店的总经理，董德礼对于面临的竞争显得胸有成竹，他的自信来源于对市场的把握和对昌宝服务的信心
广州昌宝宝马展厅
"和华东区华西区的消费者相比，广州人的消费比较理性，比较低调。广州人有100万，可能只会买一台10万的车，华东区华西区的消费者则喜欢超前消费，有100万，可能就会买100万的车。所以当经济状况不好时，对广州这块市场反而影响不大，对华东华西区的影响可能会更大一些。因为广州的购买力总量还是在那里。"
广州消费者因为靠近香港澳门，对服务的要求比较高。对于新的经销商来说，服务就显得尤为重要。昌宝一直以来把完善售后服务，提高客户满意度作为另一项长期发展战略。长期以来，在服务领域积极推进一系列卓有成效的售后服务计划，如售后推出了限时服务，包括机修钣喷都要在固定的时间内完成，更多的节约了客户的时间。现在还推出了互动维修，互动式的跟客人交流，向客人简单讲解有关车辆内部构造的保养知识，并邀请客户一块去到车间参加部分车辆更换机油的工作。这种特色服务为客人提供了一个机会，既可满足客人的体验需求，也可使维修过程透明化，让客人更信任宝马品牌和认可我们的服务，培养出客户的粘性。
广州昌宝宝马展厅外观
"客户去两家宝马店的距离都一样，为什么去这家不去这家？我觉得第一是粘性，第二是一种亲情的感觉。"越重视"情感式销售"，强调沟通技巧的重要性。"人与人之间不应该仅仅是买与卖的关系，更多是亲情，把客户当朋友一样，站在客户的角度去考虑问题，比如维修有什么建议？保养哪些要换，哪些可以下次再换，让客户感觉到是真心是为他在服务，还包括很多细节，比如安全知识、用车培训，让客户非常舒服，这就是打动客户、吸引客户的点。"董德礼对昌宝的"情感式服务"的诠释是，除了讲究员工的专业素养，昌宝更希望员工和客户能够产生情感上的共鸣。
昌宝是广州的一家新店，之前存量的保有客户基本没有，董德礼带领团队从零做起，用各方面全方位宣传昌宝的品牌。外部平面广告的投放比较少，而网络是一个趋势，我们不能输在起跑线上，销售成立了一个网络运营小组；经销商的费用控制比较紧，电台广告也做了4个月的广告，员工接送车，车市广告。周边小区的广告，报纸的夹报广告，包括周边行业如银行、运动场地、健身房的广告也有进行投放。
回报接踵而来。接手昌宝将近一年，销售任务的完成自然不在话下，昌宝的知名度也大有提升，也有了很多忠实的客户群。
技术控董德礼最喜欢的宝马车是6系，"因为宝马6系是最漂亮的宝马车，这台车比较小众，保有量也少，有个性，开车是一种感觉，开个性的车更好一些。除此之外，Z4也是一款很有个性的车型，开出去很拉风，但不太实用。此外新款的宝马3系，也是一款操控性很好的车型，弯道之王。"
谈了这么多，问及他觉得这么多年来最难忘的经历是什么？董德礼最津津乐道的还是自己最擅长的是修车，他的师傅是全国维修行业的NO.1。
不忘初心，方得始终。
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