鲁达 面对重卡市场新常态，3位陕汽经销商以不同的心态和做法积极应对。他们，都经历过迷茫等待甚至面临生存困难，后来他们以不同的方式积极应变迎来曙光，终于通过转型得到蓬勃发展……这是陕汽2016商务年会开场微话剧的剧情，不仅生动表现出转型的重要性，也点出了本次陕汽商务年会的主题。
12月9日，以“强转型、耕细分、系客户、享未来”为主题的陕汽商务年会在陕西西安举行。来自全国各地的经销商、客户、供应商和金融企业代表参加了本次年会。会上发布了黄金版X3000重卡，同时陕重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝在会上宣布，“2016年，陕汽重卡销量要力争突破72000辆。”
深入转型 创新驱动
2015年，重卡市场延续了去年的走低态势。据周银超介绍，预计今年全年国内重卡销量为55万辆，相比2014年的74万辆，下滑27%。其中，自卸车和天然气车销量下滑最为严重，均超过70%。在这种市场需求深刻变化、产业结构深度调整的背景下，是否转型已不单影响企业的发展方向，更成为决定企业生存与否的关键要素。
陕汽是较早认识到转型重要性的重卡企业之一，继在去年的商务大会上提出转型发展的思路后，经过一年努力，今年陕汽转型效果显著。据周银朝介绍，今年陕汽自卸车的销量，已从往年的占比50%以上，降低到16%；以往陕汽牵引车的销量占比最高时只有39%，而今年1~10月就上升到63%，下半年到目前甚至提高到了78%。与产品结构调整相对应的是，去年商务大会上推出的陕汽德龙X3000，到今年年末销量将突破5000辆。德龙新M3000 6×2重卡，全年销量将达1万辆，市场份额提升7.7%。今年7月25日上市的陕汽全系载货车，预计到年底销量或达4000辆，同比增长300%，成功打入载货车市场。陕汽控股董事长袁宏明说：“2015年，陕汽产品结构调整成绩显著。虽然工程自卸车和天然气车是陕汽的传统主力车型，但是得益于积极的结构调整，今年陕汽受到的市场冲击不是很大。陕汽经受住了考验，并对2016年更有信心。”
尽管2015年陕汽的转型成效显著，但是陕汽并没有满足。袁宏明表示，“现阶段的转型还不够彻底。”下一个五年，陕汽的转型发展将围绕创新实现突破，从要素驱动转向创新驱动。袁宏明说：“‘十三五’期间，陕汽要加大创新力度，关注原始创新、集成创新，要引进技术、消化吸收再创新。争取到2020年，生产各类汽车25万辆以上，销售收入突破1000亿元。”
精耕细分 服务超越
为了达到短期目标和中长期目标，陕汽将重卡市场分为31个细分市场，有针对性地成立港口牵引、危险品运输、公路自卸、快递、冷链、专用车等项目组；并重组目前的组织架构，在区域总经理下，设立牵引、自卸、载货、专用产品业务经理，培养专家型人才。稳步推进分品系营销，做强细分市场。“以前陕汽的产品经理主要按区域划分，他知道所辖区域内所有车型的情况，但是，对每一款车型都没有深度研究，即所谓‘啥都知道又啥都不知道’。现在，我们按车型来划分，一位产品经理研究一个车型，他对该产品在不同路况下采用什么配置、各有什么特点，都必须非常清楚，从而把细分市场做精、做专、做透。”周银朝说，“经销商也要按品系签约，对不同的车型成立独立的团队，进行专业化营销。”
不仅如此，陕汽还提出了“客户导向、服务超越、聚焦主业、协同发展”的2016年服务方针。袁宏明表示，新常态下，客户对服务的要求越来越高，陕汽要进一步深化服务型制造的理念，和客户建立更紧密的关系，做好面对面的服务。“以前陕汽更注重区域服务，而没有把服务与客户的需求变化很好地结合起来。”袁宏明强调，“如果客户不满意，那么我们提供的服务，不论是有形的还是无形的，都没有价值。”
2016年，陕汽将更加注重终端客户，关注客户的服务体验，通过产品与服务、线上与线下相结合的方式，为客户提供整体解决方案。“只有实现销售服务一体化、抓住终端客户，深挖客户需求，才能把握趋势，获取市场高收益。”周银朝说。