鲁达 文/新浪乐居 刘艳君
2015年佛山楼市完美收官，全年卖房近13万套，稳守广东省销冠;品牌房企猛龙过江，地价首次破万元;开发商玩转营销创新，纷纷抢头条，帅出新高度。
“龙王出巡、红军来了、地铁专列、谢师宴、送清凉”等等，过去一年，丝宝地产进行了一系列人文营销，表现可圈可点。丝宝地产营销管理中心总监张彬认为，所谓营销突破更多是“回归本位”，2016年更应该以人为本、以客为王。近日，在上林一品营销中心，张彬与乐居编辑畅谈佛山楼市走势、丝宝操盘经验等话题。
丝宝地产营销管理中心总监张彬
2015年楼市量价齐升 南海中西部厚积薄发
新浪乐居：回顾2015年佛山楼市，您会下一个怎样的总结?
张彬：2015年佛山楼市是不平凡的一年，从数字上看是“量价齐升”。如果用几个关键词来概括，就是“求变”、“去库存”、“政策给力”、“地王爆发”。
第一个关键词“求变”，包括政府、开发商和购房者，都经历了一个主动求变的过程。从中央到地方各级政府多次组织开发商开会，讨论如何化解房地产库存困局的话题，并且最终形成一些指导性文件。开发商积极转型，一些外地强龙如恒大、当代置业、中国金茂通过收购或拿地方式进入佛山市场;碧桂园的土地扩张策略从巩固三四线城市到逆市进军一二线城市;本地房企包括丝宝地产从以往注重线上高举高打到重点做渠道和客户维系等。而购房者更加理性，更懂得货比三家……种种迹象都说明，房地产市场各个环节、各个要素都在发生变化。
第二个关键词“去库存”，去库存是近几年房地产市场的主基调。前几年佛山累积的库存量太大，必须慢慢消化，2015年是去库存的高峰期。
第三个关键词“政策给力”，2015年五次降息降准、佛山解除限购、首付比例降至2.5成、公积金异地贷款等等，都对楼市起到一针见血的促进作用。
最后一个关键词“地王爆发”，相信大家都留意到千灯湖板块屡屡拍出8、9字头的地王，甚至在全年最后一天，外来房企加入角逐，把佛山地价推高至1.15万元/平米。从一定程度上看，面粉贵过面包，2016年佛山楼市必定好戏连场。
新浪乐居：这一年，从中央到地方都出台了很多救市政策，您觉得这些政策在佛山的救市效果如何?
张彬：应该说是立竿见影，只可惜区域间效果不平衡，明显有些“东热西冷”。佛山解限、央行降息、首付比例下调、异地贷款全面推行等购房政策令市民买房成本降低，楼市成交再创新高。解限让广佛交界盘受益匪浅，大量广州豪客涌入，东部楼市水涨船高;其他几项政策更多作用是降低了购房门槛，增加了购房者入市信心，刚需得到稳定释放;面对供货膨胀的市场，各大发展商也奇招尽出，借新政东风扶摇直上。
新浪乐居：在漂亮的成交数字背后，有人认为区域分化更加明显了。对此，您怎么看?
张彬：确实是存在“冰火两重天”，广佛交界盘的热销提振市场信心，也埋下了隐患，地价破万，也就意味着对开发商的溢价能力和购房者的资金实力有更高要求。供求双方都会缩窄，当经济下滑时，风险极高。
虽然去年南海中西部板块没有明显爆发，但贵在“踏实”，地价和房价都处于相对合理水平。随着基建、配套的完善，三年城变以后“大狮山”雏形已成，南海中西部即将迎来“厚积薄发”，狮山、丹灶这两只“潜力股”值得期待。
丝宝地产南海双盘绽放 本土房企重在练好内功
新浪乐居：丝宝地产扎根南海镇街多年，打造两大标杆项目。2015年上林苑和上林一品的销售情况如何?
张彬：去年我们做了很多努力，随着市场趋好，项目销售都处于上升状态，再加上丝宝地产长年深耕南海镇街，品牌口碑得到广大消费者认可，上林苑和上林苑一品2015年都超额完成了年度目标，和预期基本一致。放眼未来，上林苑和上林一品会有更高的任务要求，2016年一定会更好。
新浪乐居：据我们了解，丝宝地产在营销方面有所突破，可以分享一下经验吗?
张彬：所谓营销突破更多是“回归本位”，做购房者需要的东西，做自己擅长的事情。随着“互联网+”时代的到来，房地产的竞争更加多元化，购房者的选择面更广，“以人为本、以客为王”才能真正赢得市场。2015年，丝宝地产营销做的就是“有求必应”。
第一、做速度。快速跟上市场变化，快速响应客户需求。
第二、做体验。关注产品本身，增加产品附加值;重新升级案场;围绕客户和业主兴趣点做活动，加强与老业主的互动，方便业主，让利于购房者。
第三、做品牌。全面提升物业和案场服务，通过公益及慈善事件嫁接企业品牌，注重人文营销，在众多节假日人流聚集点都可以看到两项目工作人员的踪影。
第四、做渠道。不放过任何一个与购房者接触的机会与平台，电商、一二手联动、全民营销、泛销售、专职拓客全面开花，成为传统销售模式的重要辅助。
新浪乐居：2015年，恒大、保利加入狮山市场，本土房企如何应对未来更加激烈的市场竞争?
张彬：国内知名品牌房企的加入对本土房企来说，既是挑战，也是机遇。首先要肯定的是，他们的品牌效应确实高于本土开发商，但正因为如此，本土开发商才有了更大的上升和学习空间。另外品牌发展商采用标准化、模块化发展模式，所谓“船大难掉头”，灵活性稍逊一筹，相同区域相同产品的定价也比本土开发商要高出不少。
丝宝地产一直以来坚持筑造优良品质的楼盘，更“接地气”，绝不亚于这些品牌开发商。丝宝地产在南海打造两大项目——上林苑和上林一品拥有良好的市场口碑。本土房企要先做好自己，按自己的节奏走货，不断在竞争与实战中锤炼自己，战斗力不容小觑。
去库存仍是2016年主基调 房企应主动走差异化路线
新浪乐居：对于即将到来的2016年楼市，有人唱好，有人唱衰，请问您的预判是什么?
张彬：中国的房地产行业正从“黄金时代”步入“白银时代”。这已经是不争的事实，预计2016年佛山楼市仍以去库存为主旋律，两级分化将更加明显。
所谓的“两极分化”，一个是区域上的两极分化，一个是户型上的两极分化。
2016年广佛交界仍是佛山楼市最热门区域，像里水、大沥、平洲、三山新城这些与广州接壤的区域，会持续供销两旺，毕竟“近水楼台先得月”;像三水、高明等偏远地区，因缺乏广州客支撑，未来竞争压力依然巨大。
随着今年元旦起二胎政策正式落地，预计未来改善型购房需求将进一步放大;相比之下，刚需产品依然面临去库存压力以及竞争白热化问题。
另外，传闻2016年广州可能放开限购，这个将成为广佛楼市之间的最大变数。如果广州真的放开限购，广州近郊地区如萝岗、番禺、从化、南沙等地的房价比千灯湖更便宜，这些刚需房会成为广州外溢客抢购的方向，对广佛交界刚需房的消化产生削弱作用。但从总体趋势来看，2016年佛山楼市将稳步走高，健康发展。
新浪乐居：2015年市场集中度越来越高，房企们都在积极寻求转型，在新的市场环境下，房企该如何保持竞争力?
张彬：回顾2015年，尽管受多重政策利好刺激，市场成交逐步回暖，尤其是一线城市，但房企依然感受到丝丝寒意。白银时代下，互联网加速行业洗牌，马太效应加剧，强者恒强。房地产业需要集约化、品牌化，规模加大的同时，市场要更需要进一步细分。房企发展核心还是在“苦练内功和走差异化路线”，以目标客群的需求为中心展开产品再造，打造新形势下特有营销体系，不断完善品牌与口碑，服务好忠实拥趸，哪怕小众，也有生存空间，也可立于不败之地。