鲁达 3：电影单谈单技巧分享
（一）谈单前的准备
谈单前准备之一：
- 深入了解商家 和商家面对面谈单前，必须对电影院经营情况及KP深入了解，谈判时才能“知己知彼”，展示出美团的专业度和职业度。需要了解电影院以下情况：
- 影院是否连锁、影院数量、票房、厅、屏幕、座位、上座率。
- 商家周边环境和交通状况。
- 商家竞对的经营情况等。
- 消费群体及消费特征。
- 和其他团购网站做过什么活动、是全国活动还是单城市活动
谈单前准备之二：
- 根据商家需求准备我们优势的资料。如流量、会员量、城市成功单等。有了事实的证明才能让商家相信你有足够的能力帮他推广。
以上资料获得途径：
- 在影院网上微博、官网等查看
- 国家广电总局等电影类网站或业类专业人士获得相关数据。
- 亲自去影院亲自体验以及和服务员聊天中发现问题，从而了解影院在经营高峰和低谷时的接待能力、服务质量以及存在的问题。
- 我们及其他竞对页面上电影类的相关单子。
（二）如何寻找影院的KP
电影院线组织结构
备注：上图展示的是连锁店影院的组织架构，单店一般在影院设立办公室，也分市场和运营部，主要由市场部负责对外业务等。
每个电影院的KP不一样，可能是市场经理、区域经理，或市场总监和、老板。管理人员一般周一至周五上班，周末休息。具体情况根据实际而论。
一般每个电影院都有办公室，无需预约可以直接去和商家谈。也可先电话了解情况后再和KP洽谈。
在谈大商家时，切勿操之过急，知道KP后可经常约出来聚聚，维护客情。
（三）电影单KP真实诉求分析
电影单商家诉求点：
- KP一般把团购当作“销售推广平台”，KP承担着整个影院的票房业绩压力，且票房任务每年都会增长很大，因此KP最关注销量如何。
- 新店或人气不高的商家希望通过团购提高其知名度，聚集人气。
- 处于行业淡季时，KP对影院销售业绩和上座率最为关注。
- KP对影院的竞争对手销售数据也十分关注，时刻关注影院及其竞对数据可更好引导KP和我们的合作。
- 部分KP还关注是否能帮助推广会员卡和充值卡。
- 因为影院不想承担太多资金风险，大多KP喜欢包销，不愿意支持退款。
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