鲁达 前几年，开箱子的做法在手游市场十分流行，尤其是卡牌RPG品类。不过，对于最厌恶pay-to-win模式的西方玩家来说，这种模式似乎在欧美市场屡遭挫折，继EA的《星球大战：前线2》被数百万玩家狙击之后，俄罗斯一家手游开发商也经历了类似的过程。
在GDC 2019大会上，Pixonic公司首席产品官Vladimir Krasilnikov在题为“开箱子的黑暗面”演讲中，就细数了该公司旗下TPS团队射击手游《机甲战队（War Robots）》“被玩坏”的惨痛经历，以及后续努力补救最终收入长期稳定的过程。
Vladimir Krasilnikov
据Krasilnikov透露，《机甲战队》目前的下载量已经超过1亿次，DAU人数达到150万，而Sensor Tower预测，截至2018年8月份，该游戏的累计收入超过1.9亿美元，去年7月份收入达到了750万美元（折合人民币，月流水5000万元）。
对于一个发布了5年的手游而言，《机甲战队》有何特点？Pixonic又是如何“逆风翻盘”的呢？
以下是Gamelook整理的内容：
机甲题材的TPS：6V6团队竞技手游《机甲战队》
2017年War Robots排名全球多人射击游戏收入第4
《机甲战队》是由俄罗斯研发和发行商Pixonic推出的一款第三人称实时PvP战斗游戏，但和绝大多数TPS不同的是，该游戏采取了MOBA玩法，玩家们操作像战斗机甲一样的巨型机器人加入实时战场，你可以单排也可以双人组队游戏，该游戏最初于2014年4月发布在iOS平台，第二年登陆安卓，据Krasilnikov透露，目前该游戏的累计下载量已经超过1亿次，DAU达到150万人。
除了累计收入1.9亿美元之外，Sensor tower预测，在2017年9月，该游戏的月流水最高突破了1200万美元，几乎比平时翻了两三倍，而这爆发式增长背后的主要原因，就是当时加入了开箱子系统。
被玩坏的开箱子系统：收暴增三倍
Krasilnikov表示，如果从周期来看，手游营收方式分为一波流（Hype）和价值增长（Value Growth）两种模式，《机甲战队》里的一波流，主要指的是开箱子系统，玩家们通过开箱子的方式随机获得皮肤和游戏内道具，这种模式的特点是创造一个可能让玩家快速付费的需求，然后通过制造大量低价值物品的方式吸引玩家付费，“这种做法的优势是收入拉升效果明显，易于衡量收入成功率，游戏设计做起来也很简单，但缺点是收入水准很不稳定，而且都是短期收入，你很难控制它带来的长期影响”。
另一种则是鼓励玩家长线投入的价值增长模式，不断地给用户带来价值，虽然这种模式的ROI周期较久、收入预期需要更长时间，而且游戏设计也更难，但它的优点在于更为稳定、可预测，不仅有利于长期发展，还更容易控制营销模式带给社区的影响。
他透露，在开箱子模式里，你需要推出大量低价值物品，每次推出新的箱子都会让玩家更快想要达成目标，但实际上，游戏说明里的随机概率比实际游戏里的概率更高一些，因此稀有道具比看上去的更为难抽。《机甲战队》的开箱子活动最开始是2016年的万圣节活动，玩家们可以通过开箱子的方式得到游戏内皮肤和道具，包括游戏内货币，玩家们可以通过战斗的方式参与活动获得箱子。
2017新年期间，Pixonic给游戏加入了一些促使玩家消费的手段，比如通过公布胜者名单的方式增加社交压力、为奖金池增加了更高的资源，而且还加入了付费货币奖励。在随后的几个月里，《机甲战队》陆续经历了另外三次调整，比如增加更多箱子、规定付费游戏币才能开箱子、调整游戏资源平衡，以及遭到玩家批评之后调整为活动模式的整个过程。
在后续的调整中，该团队还增加了特殊游戏内货币、不同颜色的赛季，并且规定之前赛季奖励可以通过其他形式补偿。从收入角度来看，活动为基础的开箱子活动在2017年期间，几乎每次都可以给《机甲战队》带来收入的明显短期增长。
2017年9月，《机甲战队》收入增长2-3倍
游戏功能要考虑长线收入：价值增长模式
除了开箱子之外，该公司还加入了促销系统，但在这个时候，正好赶上EA《星球大战：前线2》遭玩家攻击，同样是开箱子系统的《机甲战队》也未能幸免，“我没看到游戏评分，但可以看到iOS用户的评价 。”
开箱子导致口碑下滑
他说，“我们赚到了钱，但失去了更多东西，当时的团队士气很低，大家开始对自己做的事情感到羞耻，我们的用户评价也开始下滑，很多不能立即带来收入的功能都被搁置了，这时候，我们第一次意识到自己做错了”。
《机甲战队》的价值增长模式主要通过活动促销，该系统让游戏策划根据玩家的付费历史、玩法类型和游戏内行为推出定向促销活动，比如机器人设置、装备和资源等道具，而且是通过精准定位和高性价比的方式推送给玩家。
Krasilnikov透露，价值增长模式的问题在于，大量的分析数据导致小团队很难处理，而且很难真正理解玩家需求，为此Pixonic对数据进行了分类，并且对折扣进行控制，还根据玩家需求推出了必要的改变。
从收入占比来看，开箱子自2017年10月之后的比例就大幅降低，促销模式成为了《机甲战队》最主要的收入来源。而且游戏评分迅速增长，和之前相比，虽然后续的爆发力没有打破纪录，但长线收入增长平稳。
绿色为开箱子收入占比
此外，他还在前不久的Unity大会上透露，该工作室还给《机甲战队》增加了激励视频广告，通过道具奖励的形式鼓励玩家观看游戏内视频，这对于玩家和开发商而言是双赢的。
Krasilnikov总结说，“我们学到的教训是，游戏里的每一个功能都要从长远考虑来做，要把它做成可以维持1-3年的玩法。而且，不要低估你的玩家社区对研发团队士气的影响力，如果玩家不开心，你的团队成员也会受到影响。但总的来说，不可控制的爆发式收入增长并不是好事，它会对你的工作室和游戏带来负面影响”。