【扭蛋俱乐部】这家公司卖出 1200 万个“杯缘子”扭蛋，营销没花一毛钱

“我们会一起把灵感画在纸上，接着放桌上，放上去的瞬间，如果其他社员有笑的话，那么这个企划就可以通过”。

此番话来自创造出杯缘子系列扭蛋的“ 奇谭俱乐部 ”社长古屋大贵之口，他对《好奇心日报（www.qdaily.com）》讲了自家公司内部企划的决策关键——一个能让人笑的扭蛋。

杯缘子是个以办公室女职员作为形象设计的扭蛋，她最经典的造型是绑着双马尾，身穿浅蓝色套装，并且以各种姿势攀在杯子旁边。随着姿势与服装的变化。杯缘子系列的扭蛋，目前已经推出了五代的设计。在此之前，还没有一个扭蛋像杯缘子一样，因为扭蛋成了一个经典的 IP。

杯缘子

“奇谭俱乐部 ”是古屋大贵在 2006 年所创立的公司，如今走过 10 个年头，除了前三年因为资金不足，必须帮其他玩具公司代工以维持公司运作之外，从第四年开始，古屋大贵开始自己开发商品，去年他们创造了年收入 18 亿日圆的生意。

去年九月，NHK 的一档电视节目总结了 2016 年值得注目的日本中小型企业，“奇谭俱乐部 ”上榜了，显然人们对这个时常在日本国内引发话题的公司也感到相当好奇。

不过无论是接受日本媒体访问或是《好奇心日报（www.qdaily.com）》的访问，古屋大贵对于这一切的发生都保持一贯的态度，他并不认为这一切是来自于什么高深的策略或是布局，严格来说，他甚至不太思考营销这事，他只强调了一个在玩具界几乎不需要被质疑的观点——有趣、好玩。

但是在汰换率高，且每天都有众多新品诞生的扭蛋市场上，“奇谭俱乐部”所发表的作品，却都能在市场上成了爆款，比方说，2016 年 4 月推出，并在日本热卖 40 万个的“温泉手表”，是个将泡温泉时的置物柜钥匙，作为设计灵感的手表。

奇谭俱乐部推出的扭蛋“温泉手表”

“温泉钥匙是日本人的集体记忆，设计师当时在设计时，就想说如果把钥匙的功能换成别的会很有趣，加上他本来很想买 Apple Watch，但太贵了买不起，所以干脆自己设计一个表。” 古屋大贵说。

温泉手表的热卖证实了古屋大贵的观点。“奇谭俱乐部 ”所创造的扭蛋，有个很重要的目的，让消费者一看到就发笑，以及拿到会有想分享的冲动。

就如同其他商品一般，扭蛋机通常是与其他众多品牌的扭蛋机摆在一块，少至三四台，多至几百台并列都是有可能的。面对周遭强烈的竞争，一个不靠营销的扭蛋，就非常依赖扭蛋机台上的宣传图（照片），它必须有办法在众多商品中，瞬间吸引到消费者的目光。

因此，古屋大贵与奇谭俱乐部的社员们，花了更多心力在思考何谓有趣，以及到底哪种玩具能立刻掌握消费者的眼光。

奇谭俱乐部推出的趣味扭蛋

奇谭俱乐部推出的趣味扭蛋

除了旗下那些因为话题而热卖的扭蛋之外，长卖五年，且几乎等同于这家公司的代名词——杯缘子（或称缘子小姐），也是因为“有趣”的程度超过以往的扭蛋才开始创造流行。

2012 年，当古屋大贵找上了漫画家田中克己，他希望将田中克己所画的杯缘子做成扭蛋，并且开始贩卖。起先，古屋大贵并不确定这构想是否能行得通，但他认为如果这个扭蛋能搭配各种美食的照片，应该会很有趣。没想到，杯缘子才上市不到一周就狂卖了 10 万个，半年之后销售出 100 万个。

杯缘子的成功，很快就吸引了不少日本媒体的关注，当时许多报章杂志纷纷报导这个炙手可热的扭蛋，尽管标题大不相同，但背后意思几乎是一样的，那就是——杯缘子大人气的原因是什么？”

对此，曾撰写《扭蛋大百科》的作者星小宇接受《好奇心日报（www.qdaily.com）》访问时，则认为 “杯缘子的出現，可以解释成日本玩具业找到除了 ACG （动画 Anime、漫画 Comics 与游戏 Games 三个词的缩写）外，可以操作的主题，跳脱以往传统的玩具路线。过往通常是 ACG 先红，再有玩具。杯缘子比较像是先红了角色，再回头找一些 ACG 的主题合作"。

此外，杯缘子之所以能快速窜红，除了发展轨迹与过往有所差异之外，社交网络的角色也是功不可没。当杯缘子公开发售之后没多久，就有网友开始将杯缘子摆放在各种物品上的有趣照片，上传到社交软件上，先是在朋友圈中造成话题。接著还有网友在 Twitter 上举办杯缘子创意摄影大赛等相关的活动。

自此，杯缘子成了扭蛋界的网红。

截自目前为止，杯缘子一共卖出了 1200 万个，主要的消费区域还是在日本。

2016 年 2 月 1 日，日本节目《SMAP x SMAP》推出了一个名为“杯缘的刚子”的单元，由前 SMAP 的成员草彅刚 cosplay 成杯缘子，在巨大的杯子上挑战各种杯缘子的姿势。节目一推出，立刻在网络上造成讨论热潮，由于节目广受好评，制作单位更再之后还推出了两集。

《 SMAPxSMAP 》草彅刚模仿杯缘子

距离杯缘子诞生的五周年越来越近，奇谭俱乐部开始策划纪念活动。除了在日本举办展览之外，也将展览地点移到海外销售的重要地——台湾。去年 12 月古屋大贵来到台湾，他带来了将近两千个杯缘子，与台湾的策展单位“宽宏艺术”一同策划“杯缘子展览”，展览举办在台北市的三创生活园区，展览将持续到今年二月中。

台湾的杯缘子展览，每个展区模拟不同的场景，有专门为台湾设置的夜市区，以及日本寿司店，以及办公室场景等，场景中也布满许多杯缘子，在不同物品上摆出各种千奇百怪的姿势。

此外，还有漫画家田中克己所画的杯缘子设计草稿，其中，也能看见杯缘子五年来的造型与姿势的转变。

然而，关于创造杯缘子这个扭蛋，并不是古屋大贵起先就预期好的想法。十年前，古屋大贵才刚离开了日本的一家扭蛋玩具大厂 Yujin，起先他是希望能在这家玩具大厂中做些尝试。Yujin 是目前日本玩具厂当中的重要大厂之一，1986 年就开始发售扭蛋玩具，此后主要是以迪士尼的角色代理为特色，也创造出许多经典热卖款。

杯缘子展览现场（图 / 陈莉雅）

古屋大贵当时还没能预料到之后会创造出一个扭蛋界的网红杯缘子，更没想到完成的杯缘子的公司，会是他另外成立的“ 奇谭俱乐部 ”。

随着杯缘子的热卖，这种形态的商品成了一个可复制的趣味，使得其他玩具厂的角色也以杯缘子作为发想推出系列的公仔，或是直接与奇谭俱乐部合作推出杯缘子。

在 Yujin 工作的十年时间，古屋大贵做过业务与企划，他从这家公司的员工数目只有 25 人时，待到了100 多人左右。古屋大贵曾经尝试在 Yujin 里提一些有趣的企划，但随着公司规模的扩张，决策过程变得越来越繁复。除了繁复，最终的定案往往与最初的企划不同，这让古屋大贵萌生退意。

”想到好的 idea，如果能现在立刻做出来的话，投注的热情就不会变少，这样对产品来说是好的”，古屋大贵述说最终决定自己开工作室的原因。

因为过往的工作经验，“奇谭俱乐部 ”成立十年以来，员工人数始终刻意保持在 10 位上下的社员人数。这大概是古屋大贵认定能持续生产创意力十足产品的标配了。“之前公司有增加社员到 20 个，后来发现不行（变得复杂），所以就又开始减少社员数，目前是 9 人，外加两个特约”。

说起扭蛋，这个在日本俨然是国民娱乐的游戏，其实已经有了半个世纪以上的历史了，过去《好奇心日报（www.qdaily.com）》曾报导过扭蛋历经几波的流行转折，如今正处于第三波的扭蛋热，这波的流行特点是，热门扭蛋都带有日式冷笑话的特点。在这当中，奇谭俱乐部的重点产品“土下座”系列，以及杯缘子都在其中。

日本人对于扭蛋的执着可以体现在几个面向。首先是在日本街头、便利店、商场，几乎随处可见的就是扭蛋机，显而易见，这娱乐早已深入日本人的平常生活中。

再者，根据日本玩具协会的调查数据显示，2004 年到 2007 年，扭蛋曾经创造了近 300 亿日圆的市场规模，尔后虽陷入了一阵低迷时期，但在 2013 年时间业绩又拉升回 278 亿日圆。

至于海外的销售的情形，台湾算是很不错的，但最巅峰的状况则是在 2005 年左右，如今虽不如过往的热卖，但扭蛋机也早已成为人们平日娱乐消费的一个项目。不时还是会有一些话题型的扭蛋成为人们讨论的热点。这除了与日本文化在台湾的流行有关之外，此外扭蛋机的代理与设置地也有关系。以台湾来说（尤其城市），随处可见的便利店，外头几乎都会放置好几台扭蛋机，且机台也是专门为了台湾的硬币重新设计，在使用上则非常方便。

相较之下，扭蛋机在大陆，除了扭蛋专门店，大致上就是摆放在几个重要的地铁站，甚至需要另外购买代币，整体来说，扭蛋并不是特别普及。对此，古屋大贵也提到奇谭具乐部作为一个海外公司，在大陆设立公司可能会有关于税务上的规则，此外就是市场上对扭蛋的喜好种种原因。

现如今，扭蛋在海外的影响力并不如以往的大，但在日本国内依旧是能够创造出高额收入的一个重要项目。

台湾杯缘子展览现场（图 / 陈莉雅）

今年九月，成田机场做了一个名为“ガチャガチャが空港に大集合”的活动，分别在成田机场的第一航站与第二航站设置扭蛋场，共计 350 台扭蛋机，主要目的是希望能够借此消耗旅客的零钱。原先此活动为期间限定，在 7 月 29 日与 9 月 30 日举办，没想到却因此创造出比其他地区一台扭蛋机五倍以上的利润，目前这群扭蛋机继续在成田机场创造消费。

面对海外销售，奇谭俱乐部也同样没有花过多的心力，他们更关注接下来哪些会让消费者有冲动且想收藏的商品。

”我们基本上都没找媒体，主要都是透过粉丝们拍照上传，透过网路的力量扩散。对我们来说，所有的客人都是媒体，也是帮我们宣传的人”。古屋大贵至今仍认为只有持续创造有趣的产品，才能让扭蛋的生意持续取得成功，其余都是其次。