鲁达
◆ 孙庆新是东北汉子，说话直，在产品与运营方面颇有见地。
文| 铅笔道 记者 贾民将
►导语
孙庆新的产品用户是微商。
每天早上5~6点钟，孙庆新醒来的第一件事，就是看下“微商水印相机”在App Store的排名。在他眼里，排名代表了产品实力和江湖地位。
某日手机响起，合伙人打来电话：“孙哥，我们的产品被下架了！”闻此消息，孙非常吃惊。后经调查，才明白是App Store临时要求整改某项功能，修改后即可上架。
微商群体争议较大，有评价说缺乏信任，但孙认为其商业价值巨大。
◆ 孙庆新向铅笔道晒出部分融资协议截图
在这种理念下，“微商水印相机”上线，它是微商的作图工具，主打批量加水印（一次最多100张）功能。
2015年底，产品上线不到2个月，便获得360万天使投资，投方为薛蛮子、青松基金、是成资本等。接下来发展迅猛，不到1年，积累超过300万微商用户。
他的判断在逐渐得到印证。
注:孙庆新已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
让微商批量加水印
在孙庆新朋友们看来，他很适合创业。
创业的Idea，孙庆新已经积累了几个记事本。2015年7月，他拿出20万元，尝试了4个不同方向，如O2O、包打听（付费问答项目）、心理咨询项目等。
最终，孙切入了很多人认为有点Low的微商群体。“他们普遍不懂App开发，缺乏产品思维，不懂推广，很多需求未被满足。”他想围绕微商做一款工具，一根针捅破天，再由工具转为电商。
“我很擅长此方向。”对于这点，他深信不疑。孙本是草根站长出身，从大学就开始开发网站，再卖到全国各地，累计销量不下300个。2009年起，他做旅游电商平台，期间靠SEO、淘宝客，帮淘宝店铺推广，在电商方面颇有积累。“与电商比起来，微商可能更简单一些。”
但孙做微商的出发点，源自他的同学。对方是山东人，大大咧咧，很淳朴，一个月工资也就几千元，但做微商后月收入达1万多元。他的品牌名是“山羊皮”，代购如包包、衣服等商品，价格很贵，客单均价几千元。
同学常在朋友圈晒图，但每次使用水印相机，需一张一张加，一天常常需要处理几十张，很耽误时间，所以他无意间向孙询问：能否批量加水印？孙当时正好在探索方向，直觉认为这是个不错的机会，就迅速启动，仅用2周时间，开发了1.0版本的MVP（最小可行性原型）。
9月1日，“微商水印相机”安卓、iOS版本同步上线。产品没有复杂的功能和页面，只能批量添加水印。
2个月用户30万
孙让“山羊皮”同学下载试用，可对方对软件并不满意，因为交互和细节很粗糙，功能不完整。但在App Store却是另番景象，很多用户会冲批量水印这一功能而来，上线第2天就有200多用户，接下来的一周内，每日新增用户都翻倍。
◆ 用户增长图
这与孙的ASO（App Store搜索优化）技巧离不开关系。定位微商后，他发现此群体用“水印相机”比较多，所以起名为“微商水印相机”，再加上“批量水印”副标题，成功获得了用户的注意。“这也验证了批量水印的旺盛需求。”
他摒弃了安卓渠道的推广。“安卓渠道多、很难优化搜索，名称后不能有副标题，关键词少，限制多。如果想推广，还需付费。所以我们想先在iOS端做出口碑，再带动安卓端。”
看着用户量的增长，一个个疑问在他脑中打圈：朋友圈都把微商屏蔽了，他们的产品真会有人买吗，卖出去的商品质量又如何？ 他很想看一看这行业的天花板。
随后他询问了不到100个微商，大多回复都比较正向，比上班强。他们并不在乎被屏蔽，只管拉新。“屏蔽的不是目标客户，如果对自己产品感兴趣，是不会屏蔽的。”
一番调查后，孙对微商也有了大致了解。其商品有枣、核桃，甚至水果等特产；有零零散散的代购、品牌代理；还有更多的三无产品，但又很具特色。“国内微商人群2000万。”他意识到，此领域能做很多事情。
随后，孙开发后续版本时，遇到不少困难。
其一、批量处理图片有技术门槛，比较考验对内存的控制能力。一次处理100张，既要让每张都有不同的水印效果，又要保证水印的清晰度，会占用大量RAM内存，这会导致App经常闪退。
另一难点在于：算法和手势的交互干涉。“每张图片的水印位置、大小、透明度、旋转角度、颜色样式都可能不一样，图片的操作如移动水印、马赛克的涂抹，又容易和图片翻页等手势干涉。这都需细细打磨。”
好在技术合伙人给力，问题陆续得到解决。之后，“微商水印相机”扩展了在线水印模板。模板可被编辑，能换成不同的内容、样式、字体颜色等。“批量水印变得丰富和细腻。”
由于每个月的不断迭代（3~4次），11月，“微商水印相机”已有用户30万。而在此2个月前，孙已开始了融资之路。
融资360万
9月中旬的一个下午，天气很好。孙去拜会天使投资人薛蛮子。薛住处的一栋二层别墅中，客厅放了一个大大的茶几，周围有一圈沙发。
薛老一天会见7~8个项目，“群面”。大家互相聊“你觉得他项目怎么样”，他在旁边听，时不时赞扬，时不时提问，或者开个玩笑，氛围甚是活跃。
下午6点钟，聊得差不多了，来者也陆陆续续要离开，走时与薛老打招呼。孙也准备离去，他刚向薛老示意，薛就叫住他，“你等会儿，跟坤亮和小徐（薛老的助理）去那屋再聊聊”。
◆ 孙庆新正与薛蛮子交谈
孙与薛助理简单沟通了团队、股权结构后，薛来询问估值和价格，当时孙需要100万，薛说钱不是问题。最终谈好价格，很快就签了TS。
在见薛之前，孙尝试联系过几个投资人，但大多是表示对微商领域不感兴趣，认为产品没什么壁垒。
到了11月，用户量达30万，“开始转运”。经朋友推荐，孙又见了几位投资人，对方都表示要参与这轮投资，正好薛那边的融资还没变更，经大家商量，决定共同参与这轮融资。
一阵波折，在2015年12月，“微商水印相机”终于获得360万天使融资，投方有薛蛮子、青松基金、是成资本和郑晓平。
天使轮落下帷幕，孙也将团队扩张到12~14人，加快了产品开发的步伐。
他以批量水印为核心，陆续添加附属功能，如马赛克、画笔、滤镜、箭头等。另外，他还加入海报功能。“用户为了把图片做得更好看一些，对留白、拼图功能有需求。”
之前，微商处理一张图，可能要先在某个软件中添加箭头，再搬到美图秀秀打上马赛克，随后到水印相机添加水印模板，最后到黄油相机做滤镜……以上过程可能重复几十次，非常麻烦。
新增拼图、留白等功能后，用户可一站式做图，不必再为了一张图，来回在几个App间切换。
用户300万
“2015年主题是验证，今年是用户裂变，我们的目标为800万用户。”
◆ “微商水印相机”团队合影
从1月份开始，孙在产品中加入用户邀请机制。“这是成本最低、最精准的方法。” 他曾在过往项目中试验过（彩虹公交），且运用熟练。
3月，“微商水印相机”增至100万用户。与此同时，孙发现几个截图App在总榜排名500左右，而自己的才排名800多，这让他很震惊。
利用截图，微商可轻松做出微信转账、微信对话、支付宝收款等界面，逼真无比。他意识到微商又一个旺盛需求，便有了危机意识。
◆ 早上，铅笔道记者用“微商水印相机”怀旧版，迅速做了两张截图。
加不加截图？孙在纠结。批量水印是防别人盗图，而截图则是帮微商作假。但他更担心的是，这些截图App在积攒大量用户后，如果来涉足自己的业务，可能会被弯道超车。于是，孙将道德洁癖放在一边，研发截图功能，并做好开关，随时可以关闭。
截图功能技术含量低，所以新版本很快上线。“微商水印相机”也一下从800多名提升到500多名，用户量增至200多万，日新增约1.5万。
好景不长，5月23日的早上，孙照常起床。突然手机响起，是合伙人打来的电话，他被告知： App被下架了。他赶忙搜了下产品，发现搜到的都是竞品。因为知道自己没有违规刷榜等行为，所以他一肚子狐疑。
后来一查才明白，这次不是封号而是整顿，需要把截图功能去掉。
再次上架，孙收到很多差评和吐槽，每天有数百位用户咨询截图问题，要求恢复功能，日活一下降低了3万左右。
更糟的是，在下架的几天空档期，也给竞争对手留下了机会。“有一家绿色山寨版‘微商水印大师’成为‘微商水印相机’的搜索结果，蹭了很多流量。我们重新上架3天后，才把排名抢回来。”
5月，孙做了一个文章制作的功能，帮用户迅速做出文章。孙发现，微商没有制作文章的能力，申请微信公众号很麻烦，就算申请了，文章限制也比较多。
使用该功能时，用户可在文中插入文字、图片、语音、视频，完成后进入编辑页面。输入一个标题即可预览，最终变为一篇图文（含视频、语音、文字）并茂的文章。
孙提到，他很注重用户反馈，亲自做客服。他已经换了2个客服号，每个都加满了5000位好友，常常做客服至深夜一两点。很多用户感到吃惊，能跟开发者走这么近，体验很好。
目前，“微商水印相机”用户已有300万左右。对于工具到电商的转型，孙并不急，他想等积累到足够大的用户体量，确保业内绝对第一后，再开通供货频道，接入优质货源提供商，让用户申请代理其商品，“人人都可分销”。
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