鲁达 本文来自我们的创投社群「创投理想国」 42 Daily。
你好，欢迎打开创投理想国会员通讯。今天我们来聊聊 SaaS 企业的销售效率。
SaaS 企业如何提高销售效率？Redpoint Ventures 合伙人 Tomasz Tunguz 在研究了知名 SaaS 公司的 Sales Efficiency （销售效率）、NDR（net dollar retention，净美元留存率）、和 ACV（Annual Contract Value） 之间的关系后，给出了以下三点建议。
① 优先把产品推销给大中型公司中、小部分有决策权的核心用户，这有助于降低 CAC；
② SaaS 公司的收入可以分成两部分，一是来自于留存用户的收入，这部分的增长可以用 NDR 来衡量。二是新用户带来的收入，这部分的增长才是衡量销售团队绩效的有效指标；
③ NDR 与销售成本呈强反相关关系，与 Sales Efficiency 呈正相关关系，因此，SaaS 公司最好优先考虑与现有的客户公司加强业务合作，再获取新客户。
下面，我们就来看看 Tomasz Tunguz 的论证过程。
下图是已上市的几家知名 SaaS 公司的 Sales Efficiency（Sales Efficiency = revenue/sales cost * 100%）。
Atlassian、Zoom、Twilio 等上市 SaaS 企业的 Sales Efficiency（图片来源：Tomasz Tunguz）
图中的这些公司，都是先瞄准大公司中的一小部分有话语权的核心用户，然后让这部分核心用户将产品推广给整个公司，由此实现 ACV 的急速增长。
我们知道，这样做的好处是降低获客成本。那么接下来就有三个问题。第一个问题是，为了提高 NDR，公司一定要从小额 ACV 起步吗？
回答是肯定的，但小额 ACV 只是提高 Sales efficiency一个必要不充分条件。一家 SaaS 公司若想提高 Sales efficiency，不仅最开始的 ACV 要小（5500 美元左右），客户也最好是中型企业或者大企业，因为它们能为 SaaS 公司提供约 10 万美元的营收空间。
例如，尽管 Slack 的 ACV 只有 4500 美元，但其中，价值 10 万美元的客户为 Slack 贡献了 40% 的收入。
Sales Efficiency 较高的 SaaS 公司最开始的 ACV 都较小（图片来源：Tomasz Tunguz）
第二个问题是，如果一家 SaaS 公司的 NDR 很高，那么 Sales Efficiency 是分析这家公司销售绩效的有效指标吗？
也许不是，客户公司的核心用户把 SaaS 产品推广到全公司，那么 Sales Efficiency 增加是必然的。但如果要更有效地衡量销售团队的绩效，来自新用户的收益才是更有效的指标。
那么，NDR 高的公司，销售成本就一定低吗？是的。下图说明，SaaS 公司的 NDR 与销售成本呈强反向相关关系。
NDR 与销售成本呈强反向相关关系（图片来源：Tomasz Tunguz）
第三个问题，好看的 NDR 是提高 Sales Efficiency 的必要条件吗？或许是。下图表明，NDR 与 Sales Efficiency 呈正相关关系。
NDR 与 Sales Efficiency 呈正相关关系（图片来源：Tomasz Tunguz）
简单来说，如果 SaaS 公司想要提高 Sales Efficiency，最好从能带来 10 万美元订单的大中型公司的核心用户开始，先留存，再拉新。
原文链接：How to Develop Best in Class Sales Efficiency
原文作者：Tomasz Tunguz
编译：欧洋
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