鲁达 客户并不反感你赚他们的钱，但只有你为他们带来足够的价值时他们才会愿意买单
所以当您与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
01
帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品选择的问题上打转。这时，销售员要审时度势，解除客户的疑虑，不要急于谈订单的问题！要将客户最后的决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种的方法。以小汽车车推销员为例：
销售员：“以车身的颜色来说，你喜欢灰色的还是黑色的？”
顾客：“嗯！，如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的。”
销售员：“选得不错！现在最流行的就是黑色的！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？。”
顾客：“既然要买，就越快就好吧！”
如果经过这样一番话，顾客等于说要买了，所以这时销售员就说：“那么明天就送货吧。”这样即可很快结束交易了。
事实上，如果顾客给你上述答复，的确就是表示他已告诉你他要购买的商品了；
如果他迟疑片刻而向你表示他尚未作最后的决定时，你也没有半点损失，仍然可以继续提出新的方式进行你的推销工作。
02
欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
小李是一个销售员，他主要销售的就是洗衣机。有一次他遇到一个客户，客户对这款洗衣机都了解得很透彻了，但是每次都下不了决定。小李做了很多的努力，有空的时候就给这个客户打电话，每隔一段时间就去拜访他一次，但收获甚微。
面对这种情况，小李也想过放弃，但是又不甘心，通过这么长时间的服务，说不定什么时候就会签单，如果现在选择放弃，就有可能给别的销售员帮忙了，到那时候后悔也就晚了。
在这种情况下，小李打算使用“欲擒故纵”的方法。一个星期天，小李又去客户的这个小区，刚进门就碰见了这个大客户，小李觉得这是一个绝妙的机会，就开始实行自己的计划。
“你又来拜访我了！这次我没空，恐怕要让你白跑一趟了！”客户看着小李笑着说。“您误会了，这次不是来拜访您，这个小区还有一个客户，我今天过去签单。”小李听到客户的嘲讽很生气，就顺势撒了一个谎。
“哦，你的这个客户购买的是哪一个类型的洗衣机？” “就是我上次给您介绍的最实用的类型，现在买这个类型的人特别多，因为我们公司卖完这一批货，就不再进这一类型的洗衣机了。现在公司大多数的产品已经被预订过了，再过两天，您花双倍的价钱恐怕也买不到这种类型的洗衣机了。我先走了，客户还在等着我签单呢！”小李说完就向小区内部走去，这次他终于给自己出了一口气。
晚上，小李刚回到家，他的手机就响了，竟然是那个大客户打来的，这还是他第一次主动给小李打电话。这个客户让小李明天去他那儿，他已经决定和小李签单，小李放下手机，激动地不知所以。
在这一则故事中，小李经常追着客户签单，导致客户觉得这种产品还说得过去，但是与自己想象中的产品还有一定的差距；但是在数量有限，并且很多人抢着购买的情况下，这种产品的形象在客户的心目中就有了很大的提升。在客户觉得这种产品逐渐完美化的同时，客户心中的购买欲望也在增加。这个时候，小李的目的就达到了，这就是欲擒故纵法在销售中的妙用，它能够帮助客户尽快地下决定。
大部分人都具有这样一种心理，即往往认为越稀有的东西价值越高；越是难以得到的东西，越希望得到它；越是不让知道的事情，就越想知道。
03
拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：
某某总，虽然我知道这对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会?"
像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
04
建议成交
① 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧!
② 您是不是在付款方式上还有疑问?
③ 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗?
④ 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。
⑤ 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做?
⑥ 您希望您们的网站什么时候上网?如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
也许你的一个决定就能促成一大单生意，不仅为公司带来了效益，自己的收入也会大增，一举两得，快来学习吧!
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