鲁达 编辑导语：曾经的QQ是我们主要甚至唯一的社交软件，但是微信出现之后，越来越多的人卸载了QQ转而用起来微信。在这种情况下，不少教育大厂仍然在QQ群运营其私域流量，这看似不是一个明智的选择，但是事实真的是这样的吗？
自从微信占据了我们生活的各个方面之后，很多人都没有使用QQ的习惯了，QQ已经成为80/90后年轻时的记忆，但是目前看来QQ的日活依旧很高，月活和微信相比也不相上下。
同时QQ也因为对新鲜事物的敏感嗅觉赢得更多年轻人的青睐，因此与K12教育大厂的目标用户重合度很高，尤其是初中高中的学生群体，不愿意使用和家长相同的社交软件是他们使用QQ的主要原因之一。
由此看来，在各品牌各行业专注于微信营销的同时，k12教育将营销阵地扩展至QQ，希望可以配合微信社群实现1+1＞2的效果。
这一点已经被高途课堂和作业帮直播课证实的QQ群裂变活动证实，可以起到不错的拉粉和转化效果，下面分享一下笔者这几天在QQ群中的所见及所想。
文章大纲如下：
- 为什么是QQ？
- QQ运营模式拆解
- 高途课堂和作业帮的对比
- 如何利用好QQ？
一、为什么是QQ?
其实在QQ群做裂变还是有很大的弊端的，最大的问题在于，用户想要上0元课还是需要加入微信的0元听课群，这就需要从QQ跳转至微信，但是QQ跳转至微信需要至少点击八次（还包括一次长按），操作路径非常长，用户流失率高达50%。
所以，在这一背景下，为什么还要坚持做QQ群来运营私域流量池，QQ和QQ群一定有微信不能代替的功能。
从QQ和QQ群的功能上来说：
- QQ社群的用户容量上限高，可达2000人，相比微信群的500上限来说可以显著提高运营效率；
- QQ可发起临时会话，运营者无需添加用户为好友即可私聊触达用户，增加信息曝光的概率；
- QQ群可以设置群禁言，对于运营者来说可以有效的区分学习交流群、资料发放群和活动参与群，资料发放群一般不允许用户发消息，避免重要的资料被大量消息淹没，所以这一个功能可以有效提升用户体验，用户只要能从QQ群一直获得对他来说有价值的信息，他退群的概率就极低；
- QQ群可以添加多个管理员，方便运营者对用户管理，通过职责分工来提升运营效率，比如A老师发放学习资料，B老师发布群公告，C老师发送优惠信息等等。
从公司的角度来说，因为现在很多大公司的社群运营都靠公司的内部系统或者第三方工具来实现群管理的操作。
所以很多微信号是机器人，机器人的频繁操作会触发微信的风控系统，导致账号被封禁，账号封禁后该微信号下面的用户资产就难以维护，从而造成很大的损失。但是QQ和微信相比，公司可以给QQ机器人账号充QQ会员，这会显著降低QQ号被封禁的概率。
所以，在QQ群做裂变活动获取流量是一种可行的方式。
二、高途课堂为例，拆解QQ群运营的具体流程和方式
笔者通过高途课堂APP内的领取资料banner栏加入了第一个QQ群，然后通过这个QQ群加入了另外的五个群，我们称第一个群为导流群，后面的五个群是活动群，六个群中活跃的管理者是相同的老师。
1. 运营者角色拆解
高途课堂QQ群内的运营者角色主要有七种，职责分别为发布欢迎语、检测用户的邀请进度、发布邀请信息、发布群公告和拉好友进群、发送学习资料、导流至QQ个人号、导流至微信群，我们将以上七种职责分为信息发布、邀请活动和导流三种。
1）佳冰老师
- 角色：发送欢迎语（欢迎语即用户入群时发送的提示信息，一般会@指定用户）；
- 所在群数量和群类型：5个活动群；
- 消息触达频率：正常情况下每五人进群就在群内发送一次欢迎语；
- 存在问题：存在触达不及时不准确的情况，即当用户入群时一分钟内没有发送对应的欢迎语，这一点会降低裂变活动效率。
2）小帅老师
- 角色：发布群公告、拉人进群；
- 所在群数量和群类型：6个，导流群+活动群；
- 消息触达频率：首次进群时弹窗提醒群公告内容，每天上午更新一次。
3）志利老师
- 角色：群内发送邀请进度，有的群会发送资料；
- 所在群数量和群类型：5个活动群；
- 消息触达频率：正常情况下一天一次；
- 发现：这位老师应该是真人运营的账号（原因是发送消息的时间和频率不固定，还会根据情况发放额外的资料）。
4）墨墨老师
- 角色：发送文档或链接形式的学习资料；
- 所在群数量和群类型：6个，导流群+活动群；
- 消息触达频率：一天1-2次，一次一般会发送多个文件（2-8个不等）。
5）小陈老师
- 角色：导流至其他QQ群和QQ个人号；
- 所在群数量和群类型：6个，导流群+活动群；
- 消息触达频率：一个信息一般只在晚上（21:00-23：00之间）发送一次，一方面减少对用户的打扰，同时在晚上发送可以保证更多的人接收到信息。
6）小秀老师
- 角色：导流至微信；
- 所在群数量和群类型：6个，导流群+活动群；
- 触达频率：一天1-2次。
7）邀请检测机器人
- 角色：群内提醒特定用户邀请进度；
- 所在群数量和群类型：5个活动群；
- 消息触达频率：触达频率高，正常情况下应该每有一个用户邀请进群的好友数量达标就会发出一条消息提醒对应的额用户；
- 存在问题：①触达不及时，延迟严重，会延迟约一个小时，应该用户邀请好友数达标之后立即发送消息提醒，不然会给用户一种欺骗的感觉，影响用户体验和用户留存；②达标提醒数量也不固定，比如设置的邀请门槛数是7个，有时候用户邀请好友数是5个会发出提醒，邀请6个也会有提醒，不固定的消息提醒会给用户造成困扰，不知道活动规则到底是什么。
2. 观察总结
1）活动规律
- 从【暑期逆袭学习计划】群中加入到了另外五个群中，该群内没有邀请活动，推测该群为导流群，其他群为活动群；
- 导流群最主要的作用就是做裂变活动，常见的活动形式“邀请xx人进群即可获得xx资料”；
- 活动群一般有电子资料分享群、实体物料领取群，活动形式依旧是“邀请xx人进群即可获得xx”，一般而言实体物料的领取需要用户邀请进群的好友数更多，但是实体物料活动在一定程度上更受欢迎。
2）存在问题
- 加入活动群后没有私聊欢迎语，且邀请好友达标后无及时的邀请进度提醒，达标后需要主动添加对应老师QQ，获取学习资料，增加用户获取资料的难度，影响用户体验；
- 群内用户可通过群添加其他用户为好友，群内的刷子可以通过群邀请其他的正常用户，影响社群运营质量；
- 总体来说对用户的触达频率低，表现为邀请进度提醒不准确/不及时，而且基本没有私聊触达的行为。
3）优点
- 活动群中只有【政史地生资料大全领取】加入后有“资料发送老师”主动添加好友，发送了跳转微信领取资料的活动，增加了用户触点；
- 添加老师个人号QQ后立即发送了一份学习资料，并说明有学习问题可随时咨询老师。
三、高途与作业帮的对比
高途课堂和作业帮直播课在QQ的裂变活动如出一撤，都是通过邀请好友进群获取相应的资料。
- 总体来说高途课堂的邀请门槛更低，实体物料（文具、实体书等）也更加丰富，所以参与的用户更多，每个群基本都可以达到将近1000人，二作业帮很少有QQ群可以达到1000人；
- 同时高途课堂参与裂变活动的用户质量更高，即刷子少，都是真实用户，这一点可以通过观察群内好友的昵称和qq主页做出判断。
但是从运营策略上来说，作业帮更胜一筹。
首先：欢迎语的发送更加及时准确，且有群聊和私聊两种触达路径，而高途的欢迎语发送延迟非常严重而且很多用户入群收不到欢迎语的提醒，并且没有私聊触达这一路径。那为什么欢迎语即时准确的触达非常重要呢？
- 可以在第一时间提醒用户，如何留在群中，如何获取资料，如果用户在入群后不知道要做什么，也不知道这个群的价值，很可能在帮助好友完成邀请任务之后就退群，有损用户的留存；裂变最好的效果就是被邀请进群的用户可以立即去邀请自己的好友进群，所以及时准确的发送欢迎语非常重要。
- 私信触达，加倍提升用户看到重要信息的概率，但是不能频繁使用，会造成用户的打扰，所以现在作业帮的运营策略是在用户入群后只发送一条欢迎语的策略是比较合适的；同时私聊提供了用户在需要的时候可以找到对应的运营者的途径，因为群内禁言，而且群的管理员很多，用户有问题的时候再去找管理员会增加用户的操作成本；
其次：用户的邀请进度信息更加明确，每有一个用户邀请达标后，就会在群内发出提醒，同时也会刺激其他用户积极参与进来；
最后：邀请达标后的资料自动发送，作业帮会通过私聊的方式直接发送，不需要用户去记住自己邀请的人数是否达标，这是提升用户信任和用户体验的关键所在，如果用户不确定自己还差几个好友数量，可以私聊发送“邀请进度”查询自己的邀请情况。
相反，高途课堂裂变活动的最大痛点也在于此，笔者邀请足够数量的好友进群后，没有收到相应的资料，私聊管理员也一直没有结果。
两大平台具体的运营策略如下表所示：
四、如何利用好QQ？
相较于微信被各行各业所占据，QQ在一定程度上是一片净土，目前仅被教育行业利用起来；人们的工作生活都离不开微信之后，很少有人愿意经常发布海报或分享链接在自己的朋友圈中，用户的执行成本变高，所以利用好QQ、发挥好QQ的价值或许能成为各教育大厂弯道超车的方式之一。
下面我们从转化六要素来分别说明如何利用好QQ做裂变营销。
1. 互惠
让用户感受到价值，要推送初高中用户群体真正需要、平时难以获取的学习资料。
2. 承诺与兑现
明晰裂变活动规则，和奖励兑换的方式，保证用户可以顺利获取到相应的资料。
3. 信任状
信任状是为了转移信任，让用户产生这样一个连接——群内提供的内容价值高，这个品牌的课程等其他内容一定也不错。所以要在QQ群中持续提供有价值的资料和学习信息，留住用户，让用户对作业帮品牌产生信赖，不定期在群内发送正价课的优惠信息，提升正价课的转化率。
4. 畅销好评
每天要在群内公布参与活动的人数和真正获取奖励的用户数量，营造一种活动火爆的氛围，利用从众心理，让更多的用户参与进来。
5. 刺激痛点
需要做长期深入的调研，明确初高中的学生在学习中遇到的问题，QQ群内可以发送什么内容什么形式的资料低成本的帮助学生解决一定的学习问题。比如xx省中考真题汇总，用户很难通过搜索的途径获取，但是群内可以免费得到，这就是解决用户痛点的最好方式。
6. 稀缺
每天可免费获得奖励的用户数有限，群内可以不定时的发送当天领取名额仅剩xx个，营造稀缺感。
最后，对于QQ跳转微信路径长的问题如何解决？目前微信小程序支持在其他app中直接唤醒，运营者可以充分利用小程序发送学习资料，做用户留存，减少用户的操作步骤。
本文由 @豆子 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载
题图来自 Unsplash，基于CC0协议