鲁达 超额完成全年业务指标、市场占有率在当地保持全年第一，这是圆通速递福建省三明市永安分公司（下称永安圆通）在2018年交出的成绩单。永安圆通也因此获得福建省区2018年“市场领先奖”。永安圆通的秘诀有哪些？公司负责人李生发表示，“开发新客户和维护老客户，是抢占市场策略中至关重要的环节。”
知己知彼方能百战不殆
知己知彼方能百战不殆，了解客户诉求，是市场开发的第一步。
永安圆通有一位做男装的大客户，之前一直采用多家快递公司发货的方式。有一天因堵车，客户的一批服装直到凌晨1点才到达仓库，考虑到订单即将超时发货，客户联系一家同行公司希望可以及时做揽收，但遭到了拒绝。随后客户联系到永安圆通，李生发了解情况后，即刻组织人手赶到仓库，将一千余票快件全部打包并揽收，避免了客户损失。从那之后，客户就与永安圆通签订了长期合作协议，客户还将一直设在北京的大仓迁回永安，给永安圆通带来了大批件量。
李生发还会从日常聊天中了解同行服务的不到位之处，然后对标自身情况，及时做出调整。”根据多年积累的经验，他把客户诉求归纳为：价格诉求，时效诉求，客服对接诉求以及问题处理诉求。根据不同类型客户进行诉求标记，为客户提供有针对性的定制服务。
合作共赢才是长久之计
李生发认为，客户维护是一种持续进行的状态，合作共赢才是长久之计。
2018年，永安圆通一位鞋带客户，由于经营出现困难，萌生放弃的念头。在日常交谈中了解到情况后，李生发一方面鼓励客户重拾信心，另一方面针对客户的产品需求制定了更加优惠的合作方案。李发生告诉该客户，“我们是合作伙伴，你有困难的时候我就该互相扶持，你们‘活’下去了，我们也能发展地更好。”之后，该客户的经营重回正轨，日均出件量也从1000票增长到了3000票。“圆通这么帮助我，我也应该信任圆通。”该客户表示，如今，该客户80%以上的快件都选择了圆通。
此外，李生发还会给一些努力冲量遇到发展瓶颈的小客户，介绍大客户认识。目前，永安圆通就有三位原日均出件量仅20票的客户，发展到现在200票左右，他们都100%选择圆通永安圆通发件。
通过上面两个小事例，如果说永安圆通“俘获”客户“芳心”有什么“套路”的话，那大概就是：急客户之所急，想客户之所想，共客户一条心，与客户共发展。因为只有这样，才能真正获得客户信任，取得长久合作。