鲁达 来源：经济日报-中国经济网
在我们的销售过程中,相信大家都曾遇到过这样的情况:你开发了一个新客户,已经到了签单阶段,这时突然杀出个“程咬金”(竞争对手),不费吹灰之力地把你的客户抢走了,剩下你一个人独自在风中凌乱。
那么,既然竞争对手能从我们手里“抢”客户,我们为何不能从他们手里“抢”客户呢?其实,从竞争对手手里“抢”客户是开发精准客户最好的技巧之一。为何如此说呢?
试想一下,如果你是一名Saas软件的销售员,你认为你的Saas软件的功能比竞争对手要好,你就应该带着这份自信去找竞争对手签约的客户,把他“抢”过来。相对陌拜客户来说,竞争对手的客户是成熟的客户,并且已经在使用其他Saas软件了,而在使用的过程中,对方可能有不满意的地方,那么这就是你的机会。
同样的道理,一个在百度上投放广告的客户,他就有可能在其他平台上投放广告;一个在其他地方参加培训的客户,他就有可能到你的公司参加培训。
作为销售员,我们一定要明白这个开发精准客户的技巧:竞争对手的客户是精准客户,是最容易变成你的客户的客户。
那么,如果我们心仪的客户已经有了固定的供应商,我们该如何从“路人”到“备胎”,步步为营,最终搞定“原配”(竞争对手),成功“上位”呢?
下面,我通过两个真实的案例,来分享一下从竞争对手手里“抢”客户的技巧。
01 根据客户与竞争对手合作的效果来“抢”客户
在阿里巴巴做销售的时候,我有一个客户是浙江杭州一家大型进出口集团,像这样的公司,他们是从来不会缺订单的。我找到他们的时候,他们刚好与我们的竞争对手签了一笔50万元的大单。为了把这个客户抢过来,我特意找了我的上司和我一起去说服对方,结果却不尽人意——被拒绝了。
回到公司后,我很不服气,心想这么好的公司,竟然被竞争对手拿走了,我一定要想办法从竞争对手那里“抢”过来。于是,我做出了以下三大努力。
首先,了解竞争对手的同行。我通过浏览竞争对手的网站,发现他们只有一个同行,这就意味着对方的供应商和买家很少。对比我们公司的网站,我发现我们有很多供应商,这便是我们的优势所在。
其次,搜罗更多有利信息。知道我们的优势之后,我开始搜罗更多有利信息。比如,我们这个行业在全球是怎样推广的?我们每年会参加哪些展会?我们的买家分布在哪些国家……并把这些利好的信息做成资料。
然后,联系客户。我拿着这些资料开始联系客户,在电话里,我通过数据向其证明了自己公司比竞争对手更有优势,并要求和第一KP(Key Person,有需求、有购买能力的精准客户)沟通,阻拦客户付款给竞争对手。在我的销售话术下,我成功地取得了再次见面的机会,并最终赢得了客户。
以上就是我从竞争对手手里“抢”客户的真实案例。通过我的案例,至少可以总结出以下三种从竞争对手手里“抢”客户的方法。
(1)竞争对手与客户合作满意,如何“抢”?
当客户跟你的竞争对手合作起来效果很好时,你首先应该分析一下客户的状态。如果客户非常认可竞争对手产品的价值或服务,那么你就应该努力去提升自身产品的价值和服务,同时开拓新的渠道,提炼新的价值。
(2)当竞争对手与客户合作一般,如何“抢”?
当客户跟你的竞争对手合作起来效果一般时,就说明客户还有疑虑,这个疑虑很可能是竞争对手的产品或服务让他有一些不好的体验。这时,你需要做的就是向客户阐明你和竞争对手不一样的价值或不一样的地方。在突出价值的时候,你需要拿出具体的案例和数据去更好地说明问题,以打消客户的疑虑。
(3)当竞争对手与客户合作不满意,如何“抢”?
当客户跟你的竞争对手合作起来效果不满意时,你需要做的就是去调查一下,客户到底对你的竞争对手有哪些不满意,不满意的地方具体在哪里。只有当你了解了客户对竞争对手的产品或者价值不满意的具体原因后,你才能对症下药,然后再向客户强调你的产品或服务的价值。
以上就是三种不同情况下“抢”竞争对手客户的不同方法,需要提醒大家的是,千万不要把同一个方法用在不同的客户身上,应该具体情况具体分析。
02 根据客户的具体情况设置销售话术
一天,一个销售员沮丧地告诉我,他的一个重要客户被竞争对手抢走了,并且已经签完合同,第二天就要付款了。为何他会如此在乎这个客户呢?因为这个客户占据了他一个月三分之一的业绩,如果他失去了这个客户,就意味着他当月的业绩无法完成。看到他一脸颓废的样子,我决定帮帮他。于是我对他说:“没关系,我明天去拜访他,你把具体的情况告诉我。”
通过他的叙述,我了解到这个客户的产品很好,今年想提高3000万元的营业额。了解到这些详细情况后,我的心里有了底,开始在脑海里计划如何把这个客户抢回来。思索再三后,我对这个销售员说:“你把同行业做的成功案例梳理出来,明天我们一起去拜访他。”
第二天早上9点,我和这个销售员拜访了客户。当客户见到我们的时候,他非常不屑,一副爱谈不谈的样子。见此情景,我运用了以下销售话术。
我:“王总,我听Hurry说,您的这个产品不错,他也跟了很久,所以我们过来想拜访您一下,看看我们有什么能帮上忙的,或者给您一些建议?”
客户:“那你们随便说吧,我给你们五分钟的时间。”我:“我想了解一下你们今年的外贸目标是多少?”客户:“今年我们要做3000万元的新增业绩。”我:“那您准备好了能达成3000万元新增业绩的外贸团队吗?”客户:“我们从零开始,我们准备招几个外贸人员开始做这件事情。”(客户在说这句话时,愣了一下)
我:“据我所知,如果今年我们要达成3000万元的目标的话,我们至少需要一支能达成目标的团队。那您有没有想过如何去搭建这个团队,如何培训,如何培养,需要多长时间才能把他们培养成有拿到3000万元订单能力的团队?”
客户:“我还没想过,那我们应该怎么办呢?”(客户在说这句话时语气由原来的颐指气使变得温和起来,原因就在于我戳到了他最核心的痛点——没有要完成目标的团队。)
我:“你们跟对方签协议,对方没有给你们这个方面的帮助和建议吗?这也太不负责任了吧,你们想做3000万元?如何达成?团队如何建设?团队如何训练?有了询盘,如何应对?询盘的转化率从1%到10%,如何跟进?”
客户:“那你们有什么好办法吗?”
我:“这就是我们今天来的目的。我们估计你们可能会在这个方面有一些困惑,我们过来也是要跟你们一起探讨一下,该如何去达成这个目标。”
客户:“那你能不能教教我们如何做?”(客户的语气变得充满渴望。)
我:“我们不是来教你们的,我们只是来一起探讨一下。我们这边是这样做的……如果你们与我们合作,我们会教你招什么样的外贸人员,要招几个,教你如何从零开始,把团队培养起来。你还需要一个有能力的外贸经理,这样他可以带3～5个外贸人员,这样你今年做3000万元,明年可能会做到6000万元……第一,招聘我们是如何做的……第二,训练如何做……第三……”(我把详细的做法全部讲给客户)
客户:“嗯嗯,你说得太对了。”(客户开始认可我,让助理给我泡了茶)
我:“如果你认可阿里巴巴,认可我们,我们有一个培养标杆计划,我们会有一些相应的资源赠送,我们可以把展会手册上的广告位送给您,这个广告位是买不到的,但我们是免费赠送给你的……关于外贸人才呢,我让Hurry帮你推荐人才……”
客户:“你说的对,那我们应该怎么办呢?”
我:“Hurry,赶紧把合同签一下。”
到此为止,我们成功地拿下了这个本来已经被竞争对手抢走的客户,前后花了约45个小时。
通过这个案例,我想跟大家分享一下抢竞争对手客户的另外三大技巧。
(1)从销售的角度去看待问题
首先,销售员(Hurry)是很优秀的,对客户的跟进做得非常好。他能及时地知道这个客户已经被竞争对手抢走了,签了合同但还没有付款。一旦付款了,我们即使做再多的努力,也将是无用功。
(2)从管理者的角度去看待问题
当销售员把信息反馈到我们这里,作为管理者的我们要及时地帮助他们。那怕只有1%的机会,我们也要争取一下。
(3)抓住客户的痛点设置销售话术
在见客户之前,我们要有一套解决方案。不能盲目地去见客户,我们要有一套销售话术去应对。比如,当我了解到客户要提高3000万元的业绩,而竞争对手在服务、培养团队方面可能要逊色一些,这是我们最大的价值,所以我就设置了这样的话术,引导对方认可我们的价值。
为何我的销售话术会如此有用呢?这是因为,我把握住了客户要实现3000万元新增业绩目标却没有团队的痛点,而我们正好有能力可以帮助客户做到这一点。
行文至此,关于如何开发精准客户之从竞争对手手里“抢”客户的技巧,我已经全部告诉大家了。只要你善于学习,并勤于实践,那么我相信你一定能从竞争对手手里“抢”走客户,成为Top Sales。
经济日报-中国经济网摘自《销售冠军是如何炼成的》四川人民出版社 贺学友/著