鲁达 
◆借把伞联合创始人兼COO汪志伟（左一）、创始人卢屹（左二）和联合创始人兼CTO马宇飞是共享经济领域的多年“战友”。
文| 铅笔道 记者 冯超
►导语
卢屹和汪志伟是共享经济的赶潮人。
去年11月，共享单车大潮正盛，二人和几位好友纵身跃入，以南京和西安为核心，创立了“oxo马上到”共享单车。
半年后，他们在原有业务基础上，冲向了更受争议也更有空间的新海域——共享雨伞。
可这片海上也是千帆竞发。一时间，二人手捧“共享雨伞”四个大字，无处安放。
思虑再三，他们还是选择相信自己的“根”。凭借在南京积累的政府和商业资源优势，团队在今年8月将有桩晴雨伞“借把伞”迅速投放至苏宁的各大门店（团队已和苏宁达成战略合作，后者的4000家门店资源均为产品投放网点），并开始进行地铁、公园等公共场所的试点投放。
截至目前，产品共有2万用户，已在南京投放超过3万把伞（每把伞押金29.8元，租金暂定1元/天），团队通过产品租赁和广告业务盈利，预计在明年6月实现盈亏平衡。
先择一城以深耕，他们只希望团队是不被巨浪淘掉的那一舸。
注: 卢屹和汪志伟承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
共享“新”军
上下班路上，卢屹和汪志伟总能在街头巷尾瞥见那抹橘红色。
那是团队投放的共享单车车身的颜色，像夕阳浸染的云朵一般浓而不艳，自成一景。相较之下，单车的名字倒显得颇接地气——“马上到”，意在便民利行，是去年11月团队初入共享大局时定好的。
转眼到了今年4月，南京春风正劲，单车周遭已是绿草茵茵。看准了风口，也是响应这派生机勃勃，团队决定再拓疆土，分支更多共享系列，作为下雨天“刚需产品”的共享雨伞便成了他们的首要选择。
卢屹和汪志伟都是这支创业“新军”的核心成员。有共享经济的运营经验加身，再加上其他几位联合创始人都是默契十足的老战友，他们对抓住这“相当大的机遇”信心满满。
可“相当大的机遇”发展中却始终伴随着舆论唱衰。他们知道，质疑内容无非是“低频”和“运营模式”两方面，只要解决这两个问题，就能够御风前行，占领先机。
解决第一个问题要凭“兵器”之利。通过成熟的数据监控技术，团队可以对全国各个城市的人口密集度和降雨量进行抓取排名，选择除南京外人多雨多的城市投放，“深广江浙沪都是可拓展的空间”。
处理第二个问题则要靠“战术”之精，这并非易事。毕竟，雨伞不比单车，产品设计一定程度上决定了投放场景和速度。赛道上也缺少ofo和摩拜这样的领军人，玩家们各展所长，更像是各自为战。
但卢屹和汪志伟却并不因此感到慌乱。先分析竞品，吸收其优劣经验；再以南京为大本营，发挥自身特长。他们借着春风研究起了新的“进攻”路线……
扎根南京
在有无桩的大方向上，团队首先排除了无桩雨伞。
原因很简单，无桩伞（如共享e伞）虽然扩张迅速，但并非是健康的扩张方式，“会造成城市拥堵”。更何况，没有固定的还伞点就意味着“藏伞于民”，业务没有闭环，流通和共享就成了妄谈。
有桩雨伞玩家的区别则主要体现在桩体成本上。以漂流伞为代表的玩家花费成本较低，是因为使用了更便于投放的桶装桩体。但卢屹和汪志伟并不打算采用这种形式，“一个桶只能放十几把伞，容易丢失”。
高成本产品也并非“万无一失”。以魔力伞为代表的玩家产品因安装了液晶显示屏用于广告投放，看起来更加“高大上”。但其对电源插座、室内场景的必然需求对投放环境造成了一定限制。
分析到这里，团队已经有了桩体雏形。伞桩（内放60把伞）占地不到1平方米，在工业结构方面，上设借伞口和还伞口方便用户使用；内设积水槽，通过蓄电池供电推动借还伞轨道运转（一块蓄电池可使用半年）。
至于雨伞制作方面，团队选择了业内一家性价比高的雨伞供应厂商合作生产。伞身由白色渐变成砖红色，伞柄内附电子芯片，能够和团队的微信公众号相互连通。
但微信公众号的辐射范围毕竟有限。联想到用户的支付场景，卢屹和汪志伟便从微信想到了与之并驾齐驱的支付宝。顺着这个思路，团队找到了支付宝旗下的芝麻信用，恰好对方想增设共享服务板块，双方立刻达成战略合作，只要用户的芝麻信用超过600分以上，就可以免交押金使用共享雨伞。
近4个月的研发之后就是投放。在这项流程中，团队是有“先天优势”的：南京是团队共享单车业务的大本营，因此团队已与当地政府建立了良好关系；卢屹也掌握不少当地资源，人脉较广。
可“后天努力”也不可或缺。毕竟，雨伞不像单车一样“一个地方可以停好几种车”，其明显的排他性要求团队的投放必须又快又准。
而这，才是团队面临的真正考验。
抬头看到天
团队的投放策略其实并不复杂，一言蔽之，就是“抬头看到天”。
这其实是基于共享雨伞使用场景而定下的策略。“用户只有看到下雨或者即将离开避雨的地方时才会想到用伞，就商场而言，伞桩就必须投放在大堂门口，放在楼上是没有意义的。”
而将这个思路扩大，团队就找到了两个核心投放点：地铁和商场。因在当地有一定资源优势，团队很快与总部在南京的苏宁达成战略合作，后者的4000家门店资源也都成了团队的产品投放网点。
当然，团队主要发力的还是南京本地的苏宁门店（平均每家店放1~2个桩）。在地铁投放则需和政府对接，所以目前还在试点阶段。此外，团队还会在公园、日人流量2万人以上的商场进行投放。
在获客方面，卢屹和汪志伟也并不心急。“在线上面向全国用户宣传是不明智的，用户了解到借把伞却在需要时找不到产品，体验不会更差么？”因此，他们还是将主要的精力都放在线下的运营和投放上。
但团队也没有忘记在线上下功夫，“主要是产品的优化升级”。用户的使用多是从0到1的过程，在操作上也有盲区，有些用户就会将扫码后产品提示绑定支付宝芝麻信用账号的提示看做是恶意绑定。
当看到后台显示用户在这一步操作上停止使用时，团队意识到了问题。于是，团队在相关页面上增加了文字说明。团队还提高提示音音量，并增加了操作演示小视频，以方便用户理解。
虽然这些改变看起来“微不足道”，但用户体验确实得到了优化。因受信号稳定性影响（团队正在通过智能部件进行优化），用户单次平均使用产品的时长约3~5天，下雨时产品日新增约1000~2000人。
为了保证用户“需要时有伞可借，不用时有点可还”，团队还对网点进行了数字化分流管理。伞桩在伞少或者下雨时会预警，团队的运营人员会随时待命进行线下调控。
产品的完善会加速业务推广，为此团队已做好了准备。通过筛选在当地有基础设施、人脉和资金资源优势的城市合伙人合作的方式，团队在南京、上海、苏州、广州、深圳等城市进行了产品投放。
截至目前，借把伞共有2万用户，已在南京投放超过3万把伞（每把伞押金29.8元，租金暂定1元/天）。团队预计在南京投放150万~200万把雨伞，在明年6月实现盈亏平衡。
据悉，团队曾于今年5月完成300万元的种子轮融资，目前正寻求800万元的天使轮融资，资金将主要用于设备投放。“我们还是希望对核心城市率先进行覆盖性的垄断，用户借还方便才是最重要的。”
/The End/
编辑 赵芳馨 校对 朱明驰
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