鲁达
上周去日本出差，专门空出一整天时间，找了个懂日语的姑娘陪我，樱花的季节，满眼都是粉红色，空气是湿润剔透的，我们漫步在名古屋干净的小路上……
肯定有人开始想岔，抱歉让坏蛋们失望了，接下来并不是什么 .avi 的情节，这一整天，我扮演了一个被派到日本公司工作的外国员工，需要买一部代步车，姑娘是我的翻译，以一个真实购车用户的身份，走访了4个汽车品牌的经销商，我想知道，日本的经销商是怎样卖车的？他们会不会加价？会不会攻击对手？买车是怎样讲价的？送不送防爆膜和底盘装甲？
之所以选择距离东京有1个多小时新干线距离的名古屋，是因为当地人告诉我，在这座城市买车的基本都是本地人，销售店的经营状态是最“原味”的，比东京更有代表性，而且这个时候来名古屋，公园的樱花比东京更美丽……好吧，虽然我不太懂这是什么逻辑，但最直接的好处是所到的经销店都没什么人，可以慢慢聊，慢慢看车，慢慢拍照。
1、丰田店
和我们大部分城市一样，日本的汽车经销商也喜欢扎堆开在一条马路上，各个品牌虽不至于挨在一起，但步行十来分钟就可以到。首先去的是丰田店，本以为，爱知县是丰田的大本营，名古屋的丰田店肯定会特别气派，没想到顺着导航走，一直到距离销售店大门前50米，看在墙壁上看到暗红色的TOYOTA招牌。
展厅不大，不，应该说是局促的，居然只能摆放一部展车，今天的展示车是不久前我才介绍过的小型7座MPV SIENTA。整个展厅的布置陈设和国内的丰田展厅也很不一样，其实不止丰田，国内各大4S店的展示风格，都是按照“车展标准”来做的，有气派的高楼顶，规整的展示区域，重点车型甚至会有一个独立的带转盘舞台，就差一个娇媚的车模。
各类型录整齐摆放，展厅中没有实车，就靠它们了，型录上方，是各款售卖车型的小模型。
儿童活动区不大，却是干净整洁，C-HR的广告画随处可见。
但在这家销售店，我感受到的风格是非常居家的，温暖的色调，还有小朋友的游戏区，温馨而让人放松。展车周围摆放的桌椅，和普通市民家里的餐座椅是一模一样，接待我的小伙子，亲自为我倒了一杯茶，恭敬地递过名片，自我介绍后就围坐在一起聊开了。
和国内的4S店一样，经销商也会准备一些车型精品，但也是很生活化的，例如杯套，例如本地产茶叶。
我提出要看C-HR，这部车应该是丰田目前在日本国内主推的，在销售店的各个角落，其实都有C-HR的广告画报，还有一些精品，我发现了一个C-HR的杯垫，非常精致实用。另外，我还发现，接待我的销售，胸牌上也有C-HR的标识，相比国内销售店统一且永不更换的员工名字胸牌，这个创意值得学习。
销售知道我的需求后，很客气地让我们在展厅休息，C-HR的试驾车停在后面的维修区，他马上开过了给我。把销售和售后统一在一起的经营模式，日本和中国是一样，当地人告诉我，在日本，很多车主都是非常忠诚的，从买车到修车，再到卖车换车，都乐于在同一个销售店内完成，这种前店后厂的模式，非常有必要。
展车素颜示人，没有任何加装精品，也没有任何广告贴纸
趁销售去找车的当口，我认真研究了一下SIENTA，在副驾下方一侧，我发现了一管红色的东西，我的翻译姑娘告诉我，这是发现意外时的求救装置，和中国的后雾灯一样，属于本地市场的强制加装装备。
留意车厢前左下角这管红色的东西，是救生用的，据说是法例要求标配。
不得不说，实车让我有些失望，空间就是宝骏730的水准，中排座椅还凑合，但第三排座椅甚至比逸致还要寒酸。另外，估计是展车是最低配的关系，整部车透露出浓浓的廉价味，塑料是最塑料的那种，甚至连最基本的收音机都没有。或许是之前我对SIENTA期待过高，看到这部车落差太大，根本没有任何购买的欲望，如果它真的要来中国，得花大力气装修一下，这模样肯定比逸致死得更惨。
看来大概15分钟时间，销售就小跑着进来招呼我，我要的C-HR已经开出来。这是一部已经上好牌的试驾车，但车身上没有任何广告标语，车况也一般，估计是工作锻炼出来的强迫症，绕车一圈我已经发现了不少剐蹭的痕迹，但从还滴着水的车身，和销售那一头大汗，我判断他肯定是刚刚亲自洗了一次车才开出来。
C-HR我之前就试驾过，中国用户要买到估计还得等上一年时间。有太多人问过我它是否值得等，我可以明确告诉大家，C-HR最精彩的地方，还不止是跑车化的外观，更是让我有惊喜的底盘调教。这部车的操控性能就是同级最强的，底盘表现高级，行车质感远超缤智等同级对手，如果你不着急用车，也需要一部开起来尽兴，看起来炫目的小车，那就很值得等！但我这次来的目的，并不是来看车，而是看他们是怎么卖车的，于是，抛给他一个尖锐的问题：“我在C-HR和VEZEL直接犹豫，请您说说，C-HR有什么比VEZEL好的”。
销售挠挠头，表情有些尴尬，想了好一会儿才回答说：“C-HR很漂亮，而且还是新车”。啊？没啦？就这一句话？于是，我把问题再升级一下：“那说说VEZEL有什么不如C-HR的？”其实，我的问题有明确的目的，在国内，竞争对手间互相攻击太正常，随便点名丰田、本田、大众、斯柯达、宝马、通用等等品牌，销售店中用赤裸裸字句，夸自家产品贬低其他品牌的行为太正常不过，甚至在官方的销售话术培训中，就明确把如何贬低对手的理由、攻击点都列出来，明确销售人员必须要熟记于心，先洗自己的脑，再洗客户的脑。
在日本，面对我这个明确的问题，这个丰田的销售是这样回答的：“其实VEZEL和C-HR都是很好的，C-HR更新，样子也更加运动，年轻人会很喜欢。VEZEL后排比C-HR更大，如果你需要更大的空间，VEZEL也是很好的”。像极了某些外交辞令，滴水不漏，但丝毫没有批评对手，甚至还帮对手说了好话。与我同行的还有一个在日本从事汽车服务行业的日本人，他告诉我，这相当于行业自律，在日本，各个品牌间很少有相互攻击的，这样很不礼貌，会让客户反感，得不偿失。
看车最后，销售顾问会要求我填写一份问卷，自然，也交给我的翻译美眉代劳了。
在丰田展厅我们逗留了大概一个小时，我最大的感受，是销售人员的服务始终都是“被动”的，如果我没有提问，他就微笑着站在一旁，一句话也不会说。另外，对于产品，我感觉他并不熟悉，例如这部C-HR是混合动力的，我提出希望了解一下这套系统，他居然连“第三代混合动力系统”这个关键点都说不出来，面对我关于技术方面的提问，他只能小跑着回去展厅，查一通资料后再背诵出来，换了在国内，这样的销售不被销售经理批评业务不精才怪。
2、日产
接下来我们去了日产的展厅，面积布局和丰田大致一样，不过在日本日产和雷诺是合拼在同一家展厅的，雷诺品牌展示了两部车，一部梅甘娜，一部客货车KANCOO。
在日产区域，和丰田一样只摆放了一部骊威大小的本土版车型。一走进日产展厅， 销售顾问只会用眼神和微笑注视着我，在我提出需求以前，他并不会主动和我招呼。但不知道为什么，这个展厅让有一种压抑感，没有背景音乐，没有一个看车的客户，一切都是死气沉沉的，只有一个老太太在安静地坐着，看着漫画，估计是来为车子做保养吧。
日产展厅中布置了一个非常温馨的儿童活动区，各种有趣的小玩具，干净，用心
我招呼来销售顾问，客套几句后我提出要看看JUKE，小伙子领命后就去准备了，我得了空闲就在展厅四处看看。展厅分有好几个功能区，都布置得特别用心，有杂志区，电视区，最大的是漫画区，整齐地摆放着一套套的漫画，日本是一个漫画盛行的国度，上至90下至3岁，都是漫画迷。
漫画区出乎想象的大，简直就是个小图书馆，日本人对漫画之喜爱可想而知
如果我说，这是一家卖车的店，你会相信吗？
和丰田一样，日产的展厅除了一部展示车，客户要了解其余车型，可以通过一个书架，上面摆放了所有售卖车型的型录，本本精美详细，内容详实数据齐全。我的日本朋友告诉我，客户想了解车型资料，完全可以自己看型录，销售顾问最主要的职责，不是“忽悠你买车”，而是为已经决定买哪款车的客户，提供配套的支付、上牌、价格咨询等服务，所以根本不需要背车型参数。
同样是15分钟时间，销售顾问开来一部显然也刚刚洗过，但车况像三手车的JUKE试驾车过来，我提出相同的问题：“VEZEL、C-HR、JUKE三部车，JUKE有什么优势？”这个小伙子比丰田那位更实在，直接就说“C-HR最新，很运动，抱歉JUKE太老了，马上就要换代，不过，我们比较便宜，很实惠呢！”
我继续问，既然JUKE是最旧的，那价格是不是可以很优惠？销售顾问马上点头，说如果我现在买车，他可以送最新的导航给我。
原来，在日本，虽然汽车经销商偶尔会做一些促销活动，但活动能优惠多少钱，限时多久，都会明确列明。用户不需要用博弈的心态去费时费力，又是打电话给熟人，又拜托那个经理走走大客户价之类，价格都是很透明的。多数情况下，优惠，是指能送什么，我想起丰田展厅中那部SIENTA，中控台位置是空的，这其实是选装件，在日本，导航是汽车必须品，通常都需要另外购买，但也会是最流行的促销手段，作为赠品送给车主，至于底盘装甲、抱枕、镀铬脚踏板之类，在中国最流行的精品，我明显看到翻译美眉和销售顾问一说完，那小伙是一脸的尴尬，我估计他根本不知道我在说什么吧。
本田是第三间要去的销售店，有点距离，需要步行20分钟，一路上，我和日本朋友聊起日本和中国人在用车上的差异。我说，在中国，汽车不仅仅是工具，还是身份的名片，一些品牌的汽车，也许是档次较低，开出来会比较没面子，在日本会不会这样？
朋友马上回答，会的，在日本也会这样的。特别在东京这种大城市，大家会觉得开一部黄牌车比较没面子（在日本，小排量的微型车被称为K-CAR，有黄色的特别牌照，这些车因为排放更低，享受更低廉的税费）。
我继续问，那有没有哪个品牌的车会有这种看法呢？他的回答让我特别意外，嗯，现在好像没有，就是开卡罗拉会比较没面子，因为这款车被很多公司用来做工具车，还有前几年，大家好像都不太喜欢马自达，那时候马自达的设计很难看，这几年好像好点了（我感觉这个回答会得罪一大帮人）。当然了，开进口车是最有面子的，在东京的有钱人都喜欢进口车，美国的，德国的都特别受欢迎，不过都很贵……
在下一集《暗访日本4S店》文章中，我会去到本田和奔驰的销售店，居然收获了和在丰田日产店中完全不同的体验，随着调查的深入，我还知道了为什么日本车企喜欢推出那么多造型奇特的本土车型，还有日本人买车时的小癖好，以及他们有没有限购政策，加价提车等等话题，想知道的话，一定不要错过下集了！