鲁达 这一段时间聊长安福特比较多，广大网友踊跃评论，我也是积极回复评论，在这一来一回的过程中，又碰撞出很多新观点，特别是长安福特为什么迅速陨落，说得很中肯。
网友评论说了一个重要观点，那就是要正视中国市场的需求，导入贴合中国市场的产品。这一点我深表赞同。
在上一篇文章里，有人批评我说对EVOS有偏见。在这里我想说，我从来不认为EVOS这种跨界车型不好，只是不能靠它来扛销量，它的角色应该是锦上添花，某种程度上来说EVOS的象征意义大于实际意义。
为什么这么说？你看德日这样的一线合资品牌，它们的热销SUV车型都不是跨界车型，CR-V、途观L、探岳看起来都是“天庭饱满、地阁方圆”的标准美男子，溜背造型、跨界车型充其量是僚机，打辅助用的，属于锦上添花而非雪中送炭。
01 雪中送炭的角色应该是哪个
说回长安福特，它现在最需要的就是雪中送炭。显然EVOS不够主流，承担不了这样的重担。那么问题来了，在长安福特现有的SUV产品序列里，这个重担该谁挑呢？
我们先来目前长安福特的SUV车型有哪些，翼虎、锐际、EVOS，探险者四款车型，从紧凑型到中大型，布局比较完整。正常来说，紧凑级车型是用来走销量的，也就是说翼虎和锐际的主要职责就是冲销量。翼虎就不说了，多年前的断轴让它在市场上销声匿迹，再就是EVOS和探险者了。EVOS，我们刚才说过，由于产品定位、价格、营销思路等诸多原因，它属于锦上添花的角色，扛不起销量，而探险者在同价位的产品中，整体表现还不错，的确也取得了一些销量，但是处于竞品都是豪华品牌的不利竞争态势下，受困于品牌天花板，要想取得更大的销量，显然有些力不从心。关于这一点，我已经预判了一些人的预判——肯定会被杠，说什么探险者销量还可以，产品素质很不错，配置也足够良心，但请看清我要表达的意思，有销量是必然的事情，毕竟还是有人看重福特这个品牌的，或者说是有情怀的，但是这部分人注定是一小部分，这也就意味着销量不会成为主流。
盘点下来，锐际是最有希望的那个，紧凑级SUV，轴距2710mm，售价区间16.98-21.88万元，全系2.0T发动机，最大马力248Ps，最大功率393牛米，8AT变速箱，19万就能买到四驱车型，还有各种各样的配置，和同级别同价位的竞品相比，丝毫不落下风。
这也是很多人喜欢锐际，一直说它良心的原因所在。
但是，嘴上说喜欢没用，不实际落地购买的所有口活都是在耍流氓。
锐际上市有两年的时间（2019年12月上市），2020年累计销量39513台，2021年前11个月累计销量28861台，加在一起68374台，一款被交口称赞的良心车型，两年卖了还不到7万辆，确实有些寒酸。这究竟是人性无知还是市场沦丧？在锐际身上，似乎弥漫着一种《走近科学》栏目的味道。
但不管怎么说，锐际就是不被消费者认可。那问题出在哪里呢？市场的问题吗？我不这样认为。市场始终都是动态的，从来都不会一成不变的，长安福特唯有适应，不能固守。我觉得首先要研究消费者的需求。
02 问题出在哪里
现在消费者买车注重什么？
举例来说，几年前亲弟弟十多万预算买车，问我有什么推荐？我出于性价比以及配置等方面考虑，给他推荐了国产SUV，他说欣赏不来一辆车没有屁股（就是不喜欢两厢车的结构），还有因为民族情绪的问题，选来选去最后选了1.6L的宝来，他还问我1.4T版本怎么样？因为他知道我开的就是大众家的1.4T搭载双离合车型，我的回答是，我觉得没问题，结果他还是选了1.6L搭载AT变速箱的。还有一个例子，另外一个亲戚买车想选SUV，预算20万左右，那市面上车型太多了，我推荐了几款热门的，包括锐际，20万就能买到四驱不香吗？结果人家挑了个荣放，理由路上跑的丰田太多了，看着心里踏实。
以上两个例子都是身边真实发生的，我想说的是，对于大部分普通人买车，他们买车最关心的点就是安心。何为安心？最直观的就是路上跑的都是，也就是我以前说的销量扩大了品牌影响力，开出去不仅是面子问题，更重要的是使用层面方便快捷，比如配件好找，维修保养也方便。
而追求二线合资或者小众品牌，则要面临亲朋好友的“友邦惊诧论”——你怎么会买它呢，巴拉巴拉一大堆的问题，你还得费劲口舌去解释。曾经有一个多年未见的老友，他的第一辆车是奔奔，开了很多年，后来一起吃饭才知道他换了标致408，我当时就没忍住问他买这车的理由，他像汽车销售一样阐述这车的卖点，有点很赧然的样子，我就很自觉得没有再追问下去。
大家都说酒香不怕巷子深，品牌啥的都是虚的，关注产品本身就好。老实讲，这不是市场经济的玩法，现在市场竞争如此激烈，产品本身和品牌营销缺一不可，甚至可以说，当品牌影响力足够强的时候，产品的某些缺点都可以被克服，比如荣放的中控屏幕被吐槽像以前的背投大彩电，但这丝毫不影响它的销量。
而当品牌影响力变弱或者不强的时候，产品上的任何瑕疵才会被放大，进而影响销量。这就有点屋漏又逢连夜雨的糟糕感觉，那么你是怪屋子漏还是下雨呢？
面对这种情况，车企不能一味指责消费者的认知太简单，而是要认清自身问题，找到有效的应对措施。
除了品牌，影响消费者购车的因素还有价格，它和品牌一样，是对普通消费者影响最大的两个因素之一。对于锐际来说，和同等价位的合资竞品相比，它的价格优势并不是很明显。两驱价格16.98~19.48万，荣放两驱的售价区间17.58~22.58万，CR-V两驱价格17.98~21.98万，途岳两驱价格16.58~20.48万，探歌两驱价格15.89~17.79万；锐际四驱价格18.98~21.88万，荣放四驱价格20.48~22.68万，21.78~22.18万，途岳四驱价格20.88~22.38万，探歌四驱只有一款，售价20.49万。能够明显看出，锐际无论是两驱车型还是四驱车型，价格都比这几个热门竞争对手要低，这能够看出长安福特的诚意，但在很多人的眼里，长安福特应该拿出更大的诚意出来。
因为长安福特还是把自己当成了和大众日系（主要是丰田和本田）并驾齐驱的品牌，定价已经低了一些，更何况产品力表现还不错，消费者应该会有触动，现在卖得不好，就是消费者不懂我们，他们不识货，只会跟风大众日系，但是在消费者看来，长安福特和大众日系不在一个序列里，价格当然也不能在一个水平，而且要有明显差距。
这就是消费者的认知和长安福特的认知发生了相当程度的偏差。切身之痛的案例就是三缸福克斯，长安福特认为自己的三缸发动机已经解决了所有问题，消费者应该相信我们，但实际情况却是消费者可以接受三缸，不接受的是卖得贵的三缸。
所以，消费者不是不认可锐际，只是认为在中国市场已经退居二线序列的长安福特生产的锐际不值这个价格。
空间、动力、驾驶感受、配置也都是影响消费者购车的因素，只是要排在品牌和价格之后，特别是动力和驾驶感受方面，这个需求其实并不算是刚需，只是部分人群关注的点，而这正是锐际引以为傲的竞争点，这就纯粹是瓦罐里抡大锤——使不上劲儿。这种情况，销量怎么能上去呢？
03 强大的前提是做销量
总有一种观点认为，满足消费者的需求就是妥协，不顾需求而一味坚持自我就是英雄本色。老实讲，和市场妥协并不丢人，活不下去才真丢人。像《让子弹飞》里的张麻子喊着说要站着把钱挣了，听起来确实豪气万丈，但是人们却忽略了一个前提，张麻子能这么硬气是因为他有足够的底气，也就是说他足够强大，只有足够强大的时候，才能站着挣钱。如果做不到强大，那就先变强大。
说回长安福特，现在要做的是先变强大。而变强大的前提是自己不能太掉队，要想不掉队，首先就要从销量做起。在现在这个阶段，销量是生死攸关的问题。
从2018年开始，长安福特的销量就开始大幅下滑，2019年达到低谷，当年销量18万，2020年有起色，达到21.37万，2022年前销量又要回落了，前11个月累计销量188826辆（数据来源乘联会），按照今年的销量表现，长安福特能和2021年持平就不错了，想要同比增长大概率是不可能完成的任务了。
所以，长安福特必须要把销量做起来，做不起来明年也许就跌成马自达那样了，或许更惨。轿车方面就不用说了，现在的好消息是，福克斯的四缸车型明年就要回归了，我在上一篇文章里说过，福克斯四缸回归，福睿斯的四缸也会回归，根据名爵6销量能卖到6000+（10月数据）的表现，我们可以大胆预测福克斯和福睿斯的四缸车型分别卖到5000台，要知道现在福克斯和福睿斯月销也就是两三千的水平，这可就是翻了一倍，预期相当可观。
SUV方面，EVOS指不上，探险者也不用想，就得靠锐际发力了。怎么发力呢？这一点，长安福特就得像丰田学习了，我们以一汽丰田为例，它在紧凑级SUV市场里已经布下卡罗拉锐放和荣放两款车型，有些人说丰田吃相不好看，锐放虽说是紧凑SUV，轴距和奕泽相同，长宽高也就比奕泽大几十毫米，但这又怎样，又不妨碍它出新车；皇冠活活被一汽丰田玩脱了，又怎样呢？重新复活还变成了SUV，卖得还很不错，11月卖出6000多，比探险者2000多销量强多了吧。在这里，我要声明一点，陆放在产品层面确实不能和探险者相提并论，但这可是大名鼎鼎的皇冠啊，丰田敢这么操作，吃相确实难看，但是人家有销量啊，长安福特是羡慕还是服气呢？
其实，长安福特内部就有福克斯和福睿斯的成功案例，当年双剑合璧的威力还是很惊人的，照搬同样的套路，搞一个低配版的锐际，把价格降下来，研究研究消费者喜欢的点，没有理由卖不好的。
04 写在最后
虽然我们不唯销量论，但是当你销量不行的时候，就必须要考虑销量问题，就好像主席在解放战争时期国民党进攻延安时说的那样，存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失。
所以说，长安福特真的要放下身段，改变自己的认知，该降价就降价，该搞低配就搞低配。
总的原则就是贴合中国市场需求，适当的价格策略，市场经济就是如此，一切都得顺势而来。
这两天大火的蔚来ET5刚一上市，就有很多原来已经预定ET7的车主退订了，改定了ET5，原因是这两款车在续航里程、智能化方面都很像，以至于ET5有了一个称谓“缩小版的ET7”。知道李斌是怎么看这事的吗？“家里有两个孩子，谁有出息都行”，也就是说，老二牛逼可以直接干死老大，只要有销量就行。
你说，老炮和新势力都已经想明白的事，长安福特还墨迹啥呢？时间真的不等人啊！