鲁达
在三个月前，在长城刚刚宣布哈弗H2售价时，驾仕派表示看不懂长城为什么那么自信的把哈弗H2推到10万区间，也直言不看好哈弗H2的销量。但是，才经过4个月的时间，驾仕派被哈弗H2打脸了！数据显示，第一个完整销售月，哈弗H2销量为3859辆，而9月份立刻攀升至8288辆，到了10月份，哈弗H2继续走强，已经突破万辆，到达11678辆。
这意味着，哈弗H2几乎能排在整个SUV销量榜的第五、六位，而哈弗品牌也有两款车型占据SUV排行榜前十的位置——这同样是前所未有的。虽然驾仕派的“脸”这次已经被“打肿了”，但是驾仕派不仅“脸皮厚”而且勇于反思：为什么我们会判断出错？
第一，驾仕派没有想清楚消费者对于自主精品SUV的需求。
之前，驾仕派一直习惯性地认为哈弗H2定价10万元超出了自主品牌买家的高点，甚至于这个价格已经可以买到合资品牌的小型SUV。可是销量数据证明，消费者对哈弗H2的定位是认可的，并且愿意花费更多的钱去选择一辆配置更高、更具个性的SUV车型，而且这个价格并不比选择一辆自主品牌家轿贵多少。和合资品牌的小型SUV相比，驾仕派认为，可能哈弗H2的潜在客户对自主品牌的认可度本身较高，哈弗H2的尺寸、造型和越野卖点就成了标杆——合资车型显然在这个方面不是其对手。相比之下，虽然自主品牌的CS35、奇瑞瑞虎3价格很低，但是在产品竞争力上还是难以和H2这样的新品竞争，更重要的是：哈弗H2的确有更多的配置以及个性化选择，这是哈弗H2成功之处。
第二，驾仕派低估了哈弗品牌的溢价能力。
定价9.88万元起，最高配定到12万元的哈弗H2明显也比长安CS35、奇瑞瑞虎3等主流车型的7-9万元区隔更高，但就算哈弗H2车身尺寸大那么一点、配置更高，价格足足高出3万元——当然，从产品配置和做工质量而言，哈弗H2自然也能够支撑起2万多元的差价，可是让消费者为这个差价买单，这还是得益于哈弗的品牌溢价。毫无疑问，在哈弗H6的强势主导下，普通消费者对自主品牌SUV的第一联想已经是哈弗，使消费者认可哈弗SUV在做工和性能上更有优势，那么在整个小型SUV市场缺乏选择的前提下，哈弗H2自然就成为了优先考虑对象。这就好像在家电界，海尔成为领军品牌，普通消费者购买会直接选择海尔一样，这种认知优势就为溢价提供了基础。
如果我们再说一件事可能你会更诧异哈弗H2的热销：上市到现在，哈弗H2还没有正式邀请过媒体进行试驾，因而网上几乎没有哈弗H2的媒体试驾稿件，所以哈弗H2卖得好，完全是因为口碑和品牌导向。
第三，驾仕派高估了三四线城市消费者对自动挡车型和ESP的渴求。
在上市之初，驾仕派认为，走高价和精品路线的哈弗H2竟然没有自动挡车型，这如何能够打动一二线城市的消费者？这也是驾仕派判断哈弗H2不会大卖的主要理由。可是驾仕派在论坛上发现，哈弗H2的主力消费者似乎主要在三四线城市，虽然他们也期待自动挡车型，可是手动挡也能满足需求，再加上自动挡上市后价格可能会更高，所以有没有自动挡也就无所谓了。另外对于缺少ESP，不管论坛里、网上的网友们对这项配置多么热衷，但事实可见这项配置本身其实也并非消费者的必选项，因此，虽然遗憾但没有影响最终选择。不过试想，如果长城真的为哈弗H2补齐这两个缺点，那哈弗H2岂不是要逆天啊。
由于之前对哈弗H2的误判，所以这次哈弗H1和H9上市，驾仕派也就保持谨慎态度了。对于哈弗H1，其售价区间为6.89—8.29万元，但我们基本可以认为其价格区间在6.8万元到7.8万元之间，价格更高的自动挡由于采用AMT基本没什么意义。因此，哈弗H1的售价低于长安CS35和瑞虎3两大对手，这就和哈弗H2形成了一种有趣的格局：7—9万元这个红海市场由长安、奇瑞、一汽们去厮杀，哈弗只做一上一下。而考虑到哈弗本身的品牌溢价，似乎这一策略就有点类似田忌赛马：你们要和我比价格时，哈弗H2强项是产品配置；但你们要和我比产品时，哈弗H1比的是价格。
不过，不得不说，长城一贯在产品上没有迭代换代的概念，总是卖一款算一款，没有延续和保持。比如随着哈弗H2的热销，就让曾经的长城M4销量持续走跌，从去年底的1万多辆下滑到了5千左右，那么哈弗H1上市以后长城M4势必进一步走低，这对长城总销量的扩大并无益处。还有一个非常令人意外的地方是，哈弗H1除了乞丐版外，都配备了ESP车身稳定系统，反而更高配的H2没有——当然咯，瑞虎3、CS35也没有。
最后驾仕派还想讨论一下哈弗H9这款长城的扛鼎之作。在讨论哈弗H9的价格到底高不高之前，我循例去网站论坛和微博上逛了一圈，看看大家的评价。基本上，在某家网站的哈弗H9论坛和H9新闻的跟帖上，消费者和长城的车主们对这价格是“欢欣鼓舞”的。甚至你可以看到有人提前试驾、接触过实车，都能够在论坛上洋洋洒洒的写上一大篇自己的感受，然后吸引到众多的关注。
对于这个价格，哈弗H9的粉丝认为，这么高的配置、这么大的块头，和普拉多4000比起来也丝毫不差，或者说不输于普拉多，而价格还不到30万。另外，他们还有一个观点很有趣：哈弗H9的非承载式车身是真正的越野车，但却并不是哈弗的旗舰，而哈弗H8作为高端城市SUV才是哈弗真正走量的车型。
另一方面，驾仕派在对新浪微博上的舆情观察中，就没有那么多人对哈弗H9看好了。大部分原因是他们并不看好长城步子迈得太大，28万元都可以买到汉兰达，明年也还能买到锐界，为什么要选择一个自主品牌？所以，但凡有这么多预算的消费者，几乎没有太多可能性会选择H9，那么基本上长城也不要想通过这款车型走量了。
就作者个人而言，也很难说服自己掏合资品牌的钱去选择一辆自主品牌的旗舰车型，这也不全是面子的因素，毕竟可靠性、油耗、设计和技术先进，以及未来的保值率都不占优势。可是哈弗H9就没有市场了吗？这个驾仕派倒觉得未必，一个很简单的理由是，公务车采购越来越倾向于自主品牌，在自主品牌产品配置和参数都高于合资产品、尤其是进口车型的前提下，即使官员们都希望选择更贵的合资产品，但是有了自主品牌这一选择，显然自主品牌会更合适。
嗯，最后驾仕派还发现，比亚迪“迪粉”们在哈弗H9下面纷纷留言表示不服：S7才是真正的王道。
本文是驾仕派的原创分享文章，来自撰稿人JackieLXX。
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