鲁达 大，争，散，标。
形容安徽重卡市场的特点，离不开这几个字。
大，就是市场需求大，经济欠发达的安徽，很多人靠卡车运输生活，带来每年3万~4万辆的销量。
争，除了安徽本地的几家卡车企业“守土有责”外，这么大的市场对其他企业同样充满诱惑。
散，组织型客户少，散户多，特别是载货车和牵引车，“几乎是一辆一辆卖”。
标，安徽用户购车喜欢高大上，不管多大马力的车在这里都能卖出去，安徽也成为重卡行业风向标。
这样的市场特点下，光有一腔热血注定大失所望，要想有所收获，必须找到能发挥自身优势的需求点。
重汽销售部合肥分公司（以下简称合肥分公司）总经理黄江涛这一年的主要工作，就是“找点”。2017年，重汽销售部在安徽实现销售4000辆，同比增加85%，可以说，“点”找得很准确。
黄江涛
抓重点
第一个点，是重点。2017年的重卡市场，牵引车和工程车是两大主力市场，也是重汽销售部合肥分公司收获最多的领域。其中，牵引车销售2600~2700辆，同比增长90%以上；工程车销售1000辆，一扫在该领域“几乎为零”的尴尬。
“安徽是物流大省，尤其是皖北的阜阳、亳州，当地轻、重工业缺乏，守着一亩二分地的人们发现买辆车跑运输能养家糊口甚至致富。不管是重汽集团还是销售部层面都想抢这块蛋糕，更何况重汽的三大总成、驾驶室都能自给自足，不光是产品好，在服务上也有很大便利，用户进了重汽服务站就能搞定一切问题。”黄江涛向《商用汽车新闻》记者介绍说，在安徽销售的重汽牵引车95%采用曼产品平台，其中，T7H占90%，主要是6×4车型，540马力成为主流。
车辆交付用户
540马力成为主流？！没错，安徽用户主要跑长途干线运输，一个单边就是1000~2000公里。以滁州-昆明的快递运输为例，货主要求26小时到达，用户就必须买大马力产品，重汽发动机不仅动力足，而且皮实耐用，B10寿命达到150万公里。在安徽，2013年第一批销售的100多辆T7H已经达到80万~90万公里无大修。“此外，用户反馈车辆省油，特别是第一次强保后油耗明显下降。”黄江涛告诉记者，“重汽发动机跟其他品牌不同，经济转速在1100~1400转之间。”
性能出众的发动机，加上900毫米的宽敞卧铺、正面碰撞瞬间后移20厘米的驾驶室、马牌四点气囊悬浮以及处在中游的价格，所以，T7H在安徽火了。
坦率地说，安徽是重汽工程车的弱势地区，重汽在全国工程车市场都名列前茅，唯独安徽是个例外。2017年，重汽用自卸车600多辆、搅拌车300多辆的成绩宣告实现突破。
在这600多辆自卸车中，有400多辆是新型环保渣土车，其中70%~80%是380马力的豪沃6×4、8×4车型，采用曼品控D10发动机。从2013年起，作为全国第一个新型渣土车推广城市，蚌埠的渣土车采购拉开序幕，4年来，安徽各地纷纷加入。合肥分公司和经销商深入调研，从金融、产品等方面分析原因、找突破点、采取措施，在滁州、合肥、阜阳、安庆实现渣土车批量销售。
新型环保渣土车
同时，重汽搅拌车在安徽也实现了销量翻倍。“2017年，我们为重汽做的搅拌车数量增长明显，主要采用豪沃8×4底盘。”芜湖中集瑞江汽车有限公司销售总部主机部部长陶伟感受到了变化：“用户倾向于轻量化车型，而重汽搅拌车就是轻量化的。”
陶伟
重汽搅拌车
找亮点
第二个点，是亮点。有些细分市场，虽然目前容量不大，但前景可观。
“今年我们销售了30多辆使用自动挡和液力缓速器的产品。”中国重汽滁州新天地4S店（以下简称滁州新天地）总经理赵兵说，重汽从2010年开始卖自动挡产品，如今已相对成熟，“受经济条件限制，安徽用户往往雇不起驾驶员，只能夫妻、父子一起跑车，当其中一方技术不太好时，开操作简单的自动挡车就能‘搭把手’了。至于缓速器，在云贵川、新疆等线路上的使用效果出色，增加安全性、降低自重、减少加水费用，有用户说‘哪怕多花5万元都要’。”
赵兵
由于自动挡产品价格贵1万多元，在推介产品时，赵兵先要找到影响力大的客户，按照手动挡的价格向其提供自动挡车，并承诺如果有质量问题就免费换回手动挡。这样一来，用户愿意试用，慢慢就有了口碑。
冷链是另一个亮点。“蚌埠有个冷链车集中的镇，主要往江苏、上海拉生鲜。以前，这个镇的用户主要使用竞品车，我们研究分析后，让用户试用重汽T5G产品，因为它采用原版曼TG驾驶室设计，内饰美观、舒适性好，340马力的MC07发动机动力足够，再加上售后服务倾斜，去年就销售了20多辆，今年顺畅地实现再次销售并迎来新客户，销售30~40辆。”黄江涛介绍说。
城市专用车领域是合肥分公司的一场漂亮仗，通过新开发的城市专用车改装厂，获得了洗扫车、勾臂车、垃圾车的4~5个专用车公告，涵盖4×2、6×2、8×4车型，并实现销售20~30辆，大部分用在PPP项目上。据了解，该改装厂此前一直使用竞品底盘，重汽T5G 4×2底盘20多万元，而竞品只有14万元。“实现突破还得靠产品优势，重汽曼机可以实现‘单发’，即1台发动机可以同时驱动车辆和洗扫设备，而竞品通常要‘双发’。此外，城市专用车对外观要求高，重汽产品漂亮，这也是优势。”黄江涛说，总之，还是要找对“点”。
滁州有中置轴轿运车、消防车、危化品车辆的改装厂，其中很多使用重汽底盘，对重汽品牌起到积极的传播作用。“我们有核心杀手锏，今年在专用车领域推出底盘油漆工艺升级，包括底盘、电路、气路在内，今年的目标是5年不锈蚀。”赵兵透露，该工艺领先竞品一大步。
铺网点
第三个点，是网点。
重汽销售部的经销商网络已实现皖北全覆盖，在阜阳、亳州、淮北、蚌埠、淮南、六安、合肥、宿州都有一级经销商，且绝大部分在筹建4S店。
“皖北的经销商销量基本在每家300~500辆之间，还处在成长期。在市场容量大但我们销量并不大的地方，我们采用‘强弱配’。”黄江涛解释说，“比如阜阳、亳州，年需求七八千辆甚至上万辆，为了激发经销商的狼性，在代理相同产品的前提下，我们设置两家经销商，一家实力强，一家实力较弱，让两者竞争。而在市占率、销量都有保障的，设立一家经销商就可以。”
厂家忙着布网，经销商也没闲着，做了10年重汽经销商的滁州新天地在地级市设立4S店的同时，还在县下设直营店，与运输公司合作开展行销、推介，每个月都要办2~3场推介会。“县离地级市有120多公里，相当于独立运营。”赵兵介绍说，公司客户主要从事混凝土、危化品、砂石料、白家电（滁州是康佳、西门子的生产基地）、石英砂（凤阳）、石膏（定远）等运输，我们在这些集中用车的地方多宣传，用老客户带动新客户。”
服务网络方面，重汽销售部在安徽的东、西、南、北、中都有重点服务站，再用小服务站补充，实现50~100公里全覆盖。“目前我们在安徽有20多家一级服务站。销售部有一个中心库，只对服务站做调件，备件储备300万~400万元；社会中心库有2个，基本满足售前、售后、出保车辆的维修需要。”黄江涛说，今年牵引车卖得好，也得益于中心库的有力保障。
催泪点
第四个点，是泪点。
做销售，归根结底是打动人心，黄江涛的感情牌打得很到位。
“去年我们做了一期‘接客户回家’活动，效果很好，今年继续做。”他介绍道，“很多安徽用户在江浙沪干活，春节时把车停在外地，自己坐车回家。我们选用户集中的地方（比如上海奉贤、宁波、杭州），派车把人接回来，不只接重汽用户，也接其他品牌用户，让他们感到重汽的亲人服务。”
就这样一个点一个点地做，重汽销售部在安徽不只提升了“一点点”。