鲁达 物流行业的集团企业如今是商用车厂商最重视的客户群体。原因是，他们总体用车需求量大，议价能力强，跨区域经营特征明显，很多经销商难以满足这些需求。江铃重汽批售部南区经理李永丰近日在接受记者采访时表示：“‘总部买车异地用’这种需求是集团型客户特有的，也只有厂商能够协调全国各地资源，能够满足他们的全国用车需求。”
李永丰介绍，江铃重汽自发布重卡江铃威龙产品伊始，就成立了直接服务大客户的批售团队。批售团队主要针对的用户物流业务集约化程度高，如物流平台、大车队、中字开头的物流企业都是该团队主要服务对象。
图说：江铃重汽批售部南区经理李永丰
那么，这些企业的需求为何与区域型物流企业不同？
- 分支多、要求高 物流大客户买的不只是车辆 -
专业物流企业单纯采用车辆实现定点运输，只是实现了简单的配送，而要使服务具有更大价值，配送范围势必更大，配送区域更广，特别是从事长途运输的企业。所以，选车用车时，企业不但要考虑车辆品质，还要考虑服务保障等方面，能够向车辆厂商批量采购，势必有更多话语权。
图说：江铃重汽威龙牵引车
怎样的“总部买车异地用”？“物流集团企业用车不局限于某个城市，很多大型物流公司，坐落在北京、上海、深圳、广州等主要城市，但其服务范围却在全国各地，企业分支机构很多、合作伙伴也很多，买车用车一般就是以‘总部买车异地用’为主。”李永丰介绍。
快递物流等使用直采模式。从细分领域看，快递、冷链、危化、零担、电商等行业企业，目前都有这样的用车需要。李永丰表示，从市场调研的情况看，快递行业无论四通一达还是顺丰、京东等知名的物流企业，其车辆采购模式都是直采。其他集团型物流企业，也会采用这样的模式。
售后服务需要特别定制。企业完成集团购车后，会向厂商提出定制服务需求。李永丰以江铃重汽服务的一家知名快递企业为例介绍说，该公司总部位于上海，在全国各地拥有众多分拔中心，当总部采购车辆后，厂商在全国各地对应的服务站、销售团队也要对应启动维修支持等方案，以保证其车辆在各地运营中都能够得到更及时的服务。“只有厂家才能充分协调好各地的销售服务以及相关的资源。”他说。
抓住用车痛点解决相关问题。不只是把车卖给企业就算销售终结，车企还需要了解用车和管理上的一些痛点问题，帮助他们提供相关的用车方案，解决这些问题。李永丰表示，目前，很多物流企业最头疼的问题是招聘和管理司机。由于年轻司机越来越多，流动性大，驾驶水平参差不齐等原因，物流企业在管理上很是费神。作为车辆厂商，提供更舒适高效的车辆产品，让司机更舒适、体面地工作，可以提高工作效率，从而减少司机的流动。“大概每个企业给司机的工资都不相上下，谁家车开着舒适，油耗更低，司机自然更愿意在谁家工作下去。”李永丰表示。
既要提供车辆和定制服务，还要为企业提供相关的解决方案。在这里，车辆厂商不但是供应商，还是大型物流企业重要的合作伙伴。
- 专人服务、专属配置 江铃重汽做的不只是产品 -
拿到物流企业大订单后，车企要开展的工作其实刚刚开始。李永丰表示，江铃重汽直面大客户，就是要培养重要的战略合作伙伴，同时还要使这些企业客户的购车行为在行业形成标杆效应，达到品牌宣传的目的。
成立专业团队。大客户要有专人来提供服务。李永丰介绍说，2017年，江铃威龙上市伊始，这个大客户部门——批售部就成立了。“这个部门与渠道销售部门不同，市场不以区域来划分，主要以行业来划分。支持政策也与渠道不同，我们需要根据不同的行业用户需求来提供产品和服务。“他表示。
配置个性化产品。有了专人提供服务，产品也要具有个性化特质。以江铃重汽为例，其于11月份正式推出威龙宽体版HV5产品。该车不只是在威龙窄体基础上实现发动机马力升级、排放升级、驾驶室加宽，在更多的细节化处理上，其也比原来的窄体车辆有大幅提高。
图说：“天窗”开启
图说：车载冰箱
推出特殊服务政策。针对快递、生鲜、冷链等企业客户，江铃威龙HV5在提供基础服务的同时，还提供“代用车“服务。“如果车辆出现故障，不能很快得到解决，服务站可以帮忙叫车拉货。”李永丰这样解读这项服务。由于货物时效性要求高，不能随意停车，代用车便可能成为这些用户的救星。
从物流行业大客户角度看，追求时尚外观、舒适驾驶室，安装液力缓速器等这些需求只是企业基础运力需求。而通过直接与车辆厂商合作，企业则可以根据行业运输特点，参照马力、速比、缓速器、代用车服务等，定制对应的车辆、服务，使车辆价值最大化。李永丰表示，2019年，江铃重汽会根据不同的细分行业制定不同的销售服务支持政策，用更加专业的团队为专业的用户提供服务。
大客户直采、厂商直供，虽说不是新鲜事，却成为物流以及商用车领域发展的趋势之一。梳理产业链，创新销售服务模式，加快产品升级，满足个性化需求，江铃重汽此次通过威龙HV5和相关定制化服务措施等，向行业展示出一个独具特征的车企品牌。当然，个性化车辆方案也最能体现车企实力，我们相信，接下来江铃威龙重卡携HV5会有更出色的表现。
（物流商用车网 记者 胡国华）