鲁达
卡车之友网 www.ecv360.com
微信公众号：ecv360
随着现代化物流向集约化方向发展，促使了重卡市场“产品、用户、区域、行销”的四大结构调整；未来，谁能主动求变，谁就能掌握市场主动权。
以高端大马力产品打破低端低价的市场格局，以全新一代撼动老一代重卡地位，深耕重点行业、聚焦车队大客户价值需求升级，建立“个人与车队客户”双线并行的新型行销模式……这一系列极具前瞻竞争力的市场组合拳，让福田戴姆勒欧曼坐上了重卡结构调整的头把交椅，赢得了掌控未来市场竞争的先机。
产品结构调整:全新一代、高端、大马力成关键词
随着物流行业由传统能源运输向冷链、危化品、电商快递、干线物流等高附加值运输方向发展，全新一代、大马力高效率物流运输装备成为市场“新宠”。
福田戴姆勒欧曼链合戴姆勒奔驰整车及动力技术、美国康明斯全新一代动力技术，开发全新一代中高端产品业务板块，已经完成了由低端向中高端产品的切换，形成了以欧曼GTL超能版重卡为代表的极具市场竞争力的中高端产品组合；并以大马力重卡导入，垂直升级高端重卡马力段；欧曼GTL超能版6X2产品升级到430马力、6X4产品升级至460马力，引领重卡动力升级步伐。
此外，由德美中联合打造的全新一代欧曼GTL超能版产品，满足了用户对高效化物流运输的升级需求，打破了低端、低价的市场格局，全面打开了以“技术升级、产品升级、动力升级”为主导的中高端重卡市场，不仅弥补了中高端重卡产品更新换代的空白期，更推动了中国重卡高端化进程。
用户结构调整：深耕重点行业，争取价值型大客户
现代化物流货运组织模式朝着规模化、组织化方向发展，重卡用户由个人散户向“价值型”车队大客户转变，高附加值产品专业配送及长途高效物流运输孕育着巨大的市场潜力。
面对客户结构调整，福田戴姆勒欧曼从提升用户价值入手，围绕车队大客户价值体验和细分行业服务增值的提升导向，通过为客户提供专业的重卡驾驶培训，建立集“全实景培训、全实践模式、全价值体验、全数据分析、全服务增值”于一体的重卡培训体验中心，并结合重点细分行业的用户区域服务中心、4S重卡体验店、高速服务区体验店、物流园服务区等结构调整布局，助力用户运营价值最大化。
以危化品行业用户为例，福田戴姆勒在山东东营，一天内完成了“两次活动、两场交车”，通过为危化品用户提供专属的重卡训令营，建立“欧曼东营危化品服务中心”等举措，让全新一代的欧曼超能版危化品运输车获得了山东东营富海物流、金浩物流等危化品大客户的青睐。福田戴姆勒率先调整用户结构并取得了显著效果，瞄准“价值型”车队大客户需求，为掌握市场主动权赢得先机。
区域结构调整：剑指西部，助推全新一代替代老一代
随着国家新一轮的西部大开发，物流运输增速逐渐从中东部向西部转移。然而，西部地区高原山地居多，且以长途货运为主，这就要求重卡产品具有更强的爬坡性能、更舒适的驾驶体验、更安全的可靠性能、更经济的油耗成本以及更长的保养间隔。
全新一代的欧曼GTL超能版重卡搭载康明斯ISG12L大排量发动机，实现了十万公里的超长保养间隔，带来了512Ps的最大功率，2300N.m的最大扭矩输出，低速大扭矩，使西部用户能在山区道路轻松起步、平顺换挡、快速超车、强劲爬坡。
欧曼GTL超能版的全新一代驾驶室，更符合西部新一代的年轻司机对车辆舒适性的要求；在节油性、动力性、安全性、可靠性等方面，全面满足西部用户对高效运输升级需求，全新一代的欧曼GTL超能版重卡必将替代西部老一代重卡产品，成为西部高效物流运输利器。
行销结构调整：重构个人与车队客户双线并行行销模式
用户结构调整，由个人客户向车队客户转移。车队客户的需求从传统的“产品+产品服务”转向需求多元化，包括品牌影响力、提供的增值服务、产品保障方案、金融保障方案、专项服务支持方案等整体解决方案。
针对这一调整，福田戴姆勒欧曼重构了“个人客户与车队客户”双线并行的行销模式，由以前单向的请进来“卖产品”，转变为“请进来”体验、走出去“卖方案”的两套体验行销标准。
以4S体验店、高速服务区体验店、物流园服务区为依托，针对个人用户开展针对产品价值的体验行销，对车队客户则以北京培训体验中心、卡车联盟为依托，通过提供专业的“产品解决方案、金融解决方案、车联网解决方案、服务解决方案”，提高车队客户运营效率和收益能力。
此外，针对车队客户特点，分层分类的进行点对点式的客户行销，“请进来”推介会、“走出去”上门行销；将行销地点搬到了客户办公室、客户会议室、客户车辆现场，并充分利用客户碎片化的时间进行行销沟通与客户关系维系；福田戴姆勒欧曼开创了一套由“客户信息收集、信息分层分类、客户沟通、销售转化、服务保障、关系维系”组成的客户行销新模式。
福田戴姆勒欧曼针对“产品、用户、区域、行销”的四大结构调整，全面把握重卡市场发展趋势；以全新一代、高端、大马力重卡产品，深耕区域及重点行业市场，聚焦“价值型”车队大客户需求，开创“双线并行”的客户行销模式，实现了企业自身的可持续发展，赢得了未来市场竞争主动权。
那些认不清市场发展趋势，一味采取倾销低端、低价格产品“占领”市场的重卡企业，无疑将逐渐丧失市场话语权；在物流行业高端化、高效化、专业化发展的今天，低端低价格产品已无生存空间，靠“价格战拉销量”的做法，就算销量再多，也无益于重卡行业的健康成长，更无益于中国重卡由大变强，终究会被市场、被用户所淘汰。