鲁达 《礼记·中庸》有云：“凡事豫则立，不豫则废”。这句话揭示了一个很朴素的道理——那些有准备的人总能有可喜的收获。今年3月，中国重汽豪沃轻卡（以下简称豪沃轻卡）用实例再一次印证了这句千年古训。
随着国内疫情逐渐好转，豪沃轻卡的销量迅速进入“火爆状态”。3月，豪沃轻卡销售轻卡产品1.09万辆，环比增长261%，第一季度累计销量已经达到了2.19万辆。
温故知新 将“空窗期”视为学习机遇
在疫情期间，中国重汽是最早复工的商用车企业之一。虽然受到疫情影响，到店看车的人数锐减，但豪沃轻卡却将这段销售“空窗期”视为难得的机遇，在2月份组织起了学习培训活动，为旗下分公司员工“充电”。
据了解，豪沃轻卡的每个车型都对应着不同的细分市场，不同细分市场客户的关注点大不相同。通过这次总结、提炼，面对不同需求的客户，豪沃轻卡的销售人员更清楚推荐哪一款车型给客户更适合，让客户在以后的用车过程中能有更好的体验。按照豪沃轻卡的总体要求，这样的学习和培训还“下沉”到了经销商。疫情期间，员工们出门困难，豪沃轻卡旗下的一级经销商们通过视频连线的方式对销售人员和二级经销商进行了培训，为后期销量提升打下了坚实的基础。
据介绍，在每一次培训中，销售人员都会被随机分配一个车型进行讲解，再由其他销售人员进行补充。几轮培训之后，几乎每个销售人员都把所有车型信息温习、巩固了一遍。 此外，豪沃轻卡还组织销售人员进行了“实战演习”——由一人假扮客户，提出各种问题“刁难”销售人员，借此方式增强销售人员为客户服务的能力，提升他们的业务水平。全国各地各经销门店的销售人员也在豪沃轻卡工作人员的协助下，积极进行网络视频宣讲，锻炼线上营销能力。
通过这些方式，豪沃轻卡的销售人员一直处在学习和应用的过程中，保持积极的状态迎接旺季。
大作于细 细节服务给客户温暖
除了进行内部学习，豪沃轻卡还带领旗下经销商打出了一套维持用户粘性、拓展销量的“组合拳”。豪沃轻卡为经销商制定了严格的防疫规定，并且为员工和客户提前准备好了防护用品。
对那些明确表示想到店看车的客户，经销商会安排员工开车接送，尽量让客户减少不必要的人员接触。客户到店后，经销商会为他们提供口罩并进行体温检测。在看车时，销售人员会对客户想触碰的地方先进行消毒，待客户查看后再次消毒。 把防范措施做到如此细致，可以带来两大好处：能够让销售人员心无旁骛地专心做好销售工作，不用担心自己的安全问题；通过这种最严密的保护，让客户感受到温暖。
而对无法到店看车的客户，豪沃轻卡采取的措施十分直截了当——让经销商把新车直接开到客户家门口进行试驾。同时，对于过年期间因为疫情耽误了做保养的车辆，豪沃轻卡服务站工作人员会专程上门提供保养服务。服务站工作人员每次出门都会带着一次性手套和酒精。做好工作之后，他们会对车内外进行消毒，让客户感觉到来自豪沃轻卡的尊重。
凡事豫则立 大量走访把握市场需求
中国重汽豪沃轻卡鲁南分公司经理赵鑫告诉运输人网记者：“按照要求，我们进行了产品的培训、学习，还有对工作的研究等。我们完全把产品优势、销售注意事项和客户关注点等内容进行了总结提炼。”
得益于积极“备战”，今年3月，中国重汽豪沃轻卡鲁南分公司销量较去年同期大约增长50%。其中，隶属鲁南区域的济宁市瑞牧商贸有限公司轻卡销量较去年同期增长大约30%。面对新冠疫情，他们在总部的引领下，成功地化危机为机遇。 虽然是在疫情期间，但豪沃轻卡的交车速度依旧很快，这得益于他们提前做出了精准的订单预测。
据济宁市瑞牧商贸有限公司总经理臧德富介绍，他们在过年之前对400-500位客户进行了回访，再加上过年后进行了密集的电话回访，让他们可以精准把握客户的购车需求。
而赵鑫表示，在众多订单中，搭载潍柴WP3N发动机的豪沃轻卡“全能王”（以下简称WP3N全能王）是最受欢迎的产品。
WP3N全能王搭载了160马力潍柴WP3N国六发动机，拥有480N·m最大扭矩，匹配万里扬全铝壳6挡变速箱，和5吨级汉德后桥组成黄金动力链。该车还继承了豪沃轻卡“宽驾驶室+宽视野+宽车架+宽车桥+宽货箱+宽刹车蹄片”的“黄金六宽”设计，采用多项轻量化设计，载货能力更强。
“这种车型稳定性强，适合跑长途”，赵鑫详细分析了WP3N全能王大受欢迎所反映出来的市场需求。他认为，疫情阻断了城际物流运输，随着逐渐复工复产，城市间的长途货物运输，特别是农产品方面的运输需求巨大，所以带动了适合跑长途的WP3N全能王热销。赵鑫推测，这种销量火热的局势还会持续一段时间。
中国重汽集团奉行“不争第一 就是在混”和“一天当两天半用”的激情文化和效率文化。“我认为这种思想观念是非常符合实际、非常超前的。”
赵鑫表示：“这种文化非常适应当下的经济发展状况，虽然疫情对当前形势有所影响，但激情和效率就是最好的催化剂。” 在这种激情文化和效率文化的鼓舞下，豪沃轻卡旗下各大分公司已经陆续开始为明年的业务做准备。在他们看来，新冠疫情导致了很多不可逆转的情况，带来了一些挑战，但是只要积极应对，危机就可能会转化成机遇。