鲁达 重卡
代表经销商：山东首创汽车销售有限公司&聊城东沃汽车销售服务有限公司
利用承办车企组织的全国性活动或赛事，加强代理品牌及自身的推广力度。今年6月，山东首创利用承办东风天龙驾驶员大赛济南半决赛的机会，同时间、同空间地进行了东风天龙的营销，最终的效果是现场成交6辆，后续预订4~5辆，预估整个活动会达成的成交量为12~15辆。
东风天龙驾驶员大赛济南半决赛同期进行的交车仪式
将售后服务做到极致。在走访中了解到，对在4S店等待车辆维修的驾驶员，山东首创都提供食宿。另外，山东首创还计划在售后服务方面做一个尝试，如果车辆短时间内不能修好，4S店将为车辆提供替代配件或为用户提供替代车辆，让用户即使在车辆出现问题进行维修的时候，活儿也不耽搁。而所使用的替代配件可以是再制造品，价格比原件略低，品质性能还能与原件保持一致；替代车辆可以是压库车辆，不做长期使用临时救场还是没问题的。
依托总公司的资金实力。聊城东沃隶属于湖北十堰一家工贸公司，这家工贸公司除了商用车销售还涉及纺织、房地产、小额贷款、汽车配套供应等业务领域，所以当聊城东沃在资金周转方面有些力不从心时，总公司可以及时给予必要的支持。4S店营业两年多，在商用车整体市场走低的情况下，他们代理的东风商用车销量却逐步增加，之所以能如此，总公司其他业务的帮托作用不容忽视。
分析——
山东首创和聊城东沃的例子基本上反映了“既要靠自己又要靠他人”的路子。首先，自己要在营销和服务方面多想点子，虽然商用车的整体需求量变少了，可是如果经销商能够把营销和服务做到位了，变小的蛋糕里还是能分得较大的一块儿的；其次，对于经销商来说，“他人”可以是车企，也可以是总公司的其他小伙伴，有其他小伙伴是幸运的，如果没有，势必期待车企能为自己多考虑点儿、多支持点儿，但我们从调查走访中了解到，大多车企并没有在这种时候站出来给予经销商感到安慰和满足的支持。
中卡
代表经销商：北京荣诚广业汽车贸易有限公司
探寻新的产品展示销售平台。北京荣诚广业在几个月之前推出了微店，车型展示相当齐全。记者除了确认购买这一步，其他步骤都体验了一下，感觉跟在朋友开的海外代购微店上买瓶洗面奶是一样的简便。但北京荣诚广业的负责人表示，开微店并不指望它成为一个多火的销售平台，只是作为一个展示和宣传的平台它的传播性更广，客户到店之前可以先对产品有个简单的了解。这也可能是其微店并无太多车辆细节展示的原因。
北京荣诚广业汽车贸易有限公司微店用户界面
抓集团用户放个人散户。集团用户和个人散户之间的不同，可能很多经销商都非常清楚，需求量就不说了，说点儿别的——前者对价格没有后者那么敏感；前者对产品达到的排放标准、零配件质量和售后服务比后者更为要求严格；前者比后者更好沟通。所以一直以品质取胜的北京荣诚广业就利用国四的契机，吸引和抓住了不少集团用户，而放弃了一些个人散户。
分析——
北京荣诚广业的两种做法都反映出了相对于眼前利益更在乎长远发展的思路。微店虽然暂时不挣钱，但不失为一种积极的尝试，说不定将来在微店上买辆卡车就能成为一种常态呢；早在国四全面实施之前，就备足了车型及相应的零配件，在售后服务方面也以实力向集团用户证明了自己的能力，所以才抓住了国四的契机，而且有了这样的经验和基础，相信等到2018年国五全面实施的时候，北京荣诚广业更能运筹帷幄了。当然，北京荣诚广业代理的主要车型是福田瑞沃工程车，而工程车消费群体有其自身的特点，那就是本来就基本上是集团用户，所以要想锁定集团用户，重点代理的车型选择也很重要。
编辑：张玎玎