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作者：张久英
“截至目前，东风柳汽今年销售收入已经突破210亿元，卡车销售近4万台，其中北方市场，也就是长江以北市场销售超过1.5万台。”
日前，东风柳汽商用车销售公司副总经理程勇明出席松远运输有限公司在天津举办的“东风柳汽百辆乘龙汽车交车仪式”之际，接受《卡车之友网》独家专访时透露，东风柳汽商用车不仅提前超额完成2016年销售目标，而且在我国北方市场取得突破性进展，与过去一直处于优势地位的南方市场份额差距近一步缩小，销售格局形成南北并重态势。
卡车，尤其是重卡，作为生产资料，是促进国民经济发展的一种重要工具，其市场表现既是反映整体经济运行的晴雨表，也是地方经济发展的实力体现。由于多方面的综合因素，我国北方地区长期以来占据重卡销售的大半壁江山，河北、山东、河南等省份均为“万辆大省”，重点市场的一城一池关乎全局得失。
东风柳汽的商用车制造虽然发韧柳州，长期在广西、广东、湖南等南方区域市场保持优势，却一直胸怀天下放眼全国，早在2000年就开始积极“北伐”，有针对性地对长江以北市场进行布局。“16年来，我们一直在努力，一直在寻求更大突破。”程勇明指出，东风柳汽的2016年销量爆发绝非偶然，而是长期扎实铺垫和努力开拓的必然。他强调，东风柳汽产品型谱在当前商用车领域是最全的，产品品质也首屈一指，再加上网络建设发展迅速，等于是多“力”合一，促进市场大爆发。
“首先是产品力的提升使得越来越多用户钟情‘东风柳汽’，信赖‘乘龙汽车’。”程勇明认为，对于主机厂和经销商来说，能不能制造出好的产品，能不能将好的产品推向市场，取决于对用户需求的理解。最近几年，不断强化转型的东风柳汽对用户需求的理解就更加深入，而且将理解反映到技术应用和产品制造上，并且细化到普货、危化、轿运、快运、快递、港口等十多个领域。
乘龙汽车凭借实力成为危化物流可信赖装备
“松远物流于2013年就开始采购东风柳汽车辆，在今年8月份先期采购10台牵引车的基础上又分别订购了110台和100台牵引车，进而在天津市场最重要的危化品运输和煤炭运输领域形成积极有力的影响。”程勇明介绍，作为天津市重点物流企业的松远物流不仅大规模采购“乘龙汽车”，还将“乘龙”牵引车确定为危化品运输统一定制车型，这一方面反映了用户对东风柳汽产品经济性、安全性、可靠性和自重优势的认可；同时也印证了东风柳汽对用户需求的精准把握，充分满足用户核心诉求。
在营销力方面，具体体现为营销渠道的网络建设。东风柳汽在2016年积极加强对即有营销网络的推广支持，并且对北方市场的网络建设进一步提速。“到目前为止，2016年新入网了71家经销商，其中北方市场网络占比80%，而且有些是竞品的优质网络。”程勇明透露，新入网渠道经过一段时期磨合后很快打开局面，销量占总数的15%，对牵引车销量的贡献更是达到27%。
乘龙牵引车在普货运输中优势明显
《卡车之友网》了解到，和松远物流签订大单的勇瑞年货车销售有限公司就是一家2016年入网的经销商，在其助力之下，东风柳汽在天津市场的市占率大幅提升到9%左右。此外，邯郸、石家庄、沧州等区域的入网经销商也都实现了快速上量。在山东，东风柳汽的销售网络还达到了全省覆盖，使营销力得以全面提升。
“今年，东风柳汽仅牵引车在京津冀地区的销量就将突破5000台，相比去年同期提高了一倍。区域市占率持续提升，其中11月单月市占率已接近10%，尤其是唐山市场占有率更是高达36%，稳居区域第一。”程勇明介绍，伴随产品力和营销力的提升，“东风柳汽”和“乘龙汽车”的品牌力在北方市场也得到极大程度传播与增强。
高端产品乘龙H7在2016年表现强劲
商战征伐之中，品牌力是知名度、美誉度和诚信度的有机统一，是使消费者对品牌形成认识并影响其购买决策的关键因素。之于卡车营销，无论是快速上量，还是加强宣传推广，最终要确立的是“品牌优势”，实现品牌力的强大才会成就超群实力。
多年来，东风柳汽在品牌力打造方面一直有自己的坚持。自2010年开始，东风柳汽率先踏上商用车转型之路，从不规范产品和市场向规范产品、规范市场转型；从工程车向公路车转型；从低质低价产品向高质高性价比产品转型；从散户销售向大客户行销转型。针对“十三五”发展规划，东风柳汽一方面在产品平台整合的基础上夯实现有平台，对标国际品牌，围绕“安全、可靠、省油、高效和舒适”打造产品核心竞争力；一方面坚持精准把握市场趋势，聚焦细分重点行业，开展营销转型，打造高端精品，持续提升品牌竞争实力。
新一代长头车T7将在2017年掀起高效运输新风尚
程勇明自信东风柳汽“乘龙汽车”在产品品质、轻量化、经济性、可靠性和安全性等方面优势突出，随着品牌力持续增强，所有优势必定得到更多用户广泛认可。
龙非池中物，乘雷上九天。新GB1589的实施极大促进了重卡市场销售，程勇明认为其间所反映出国家对运输领域的规范意义更为深远。在严格治超限超的前提下，公路运输的运力亟待增加，专用车需求呈现多样化，而长期坚持技术创新、聚焦规范产品、秉承精益生产的东风柳汽早已经完善产品结构，未来以乘龙H7、T7、H5、M5、M3B、L3、L2等七大平台产品齐头并进，全面满足市场需求。
“未来三年是我们北方市场的‘网络年’。”程勇明向《卡车之友网》透露，东风柳汽面对竞争时刻保持着危机感，对北方市场有更大的期待，希望尽最大努力快速完成对北方区域的网络建设，以实现重卡全国市场整体销量占比10%的根本性突破。