鲁达 115集
我给大家分享过一个净水机利用关联产品引流的案例。其中提到像摩托车店这类的商家，很难把自己的产品通过免费地方式送给别人进行引流。我先来说说这个净水机经销商是怎么做的，再给大家分享一个电摩经销商的引流以及截流的经典案例。
他这个净水机经销商门店，是把与净水机相关的水质过滤器免费地安装到自己的精准客户家里，然后通过水质测试试纸，来检测未经处理和经过初步处理的水的水质之间存在的不同和差距，从而让客户对水质引起关注和重视。再顺着这个思路把净水机送到精准客户手里让他们免费用一个星期，再送给他们一部分试纸，让他们自己去对比净水机和一般水质处理工具的效果。
今天分享的案例，这家电摩经销商门店也是利用关联产品引流，但是具体的方案和净水机的，还是存在差别。
相信自己有经营实体店的读者朋友都知道，精准客户，对于一个实体店来说，就是决定他们生死存亡的核心点。如果能给获得更多的精准客户，并且能够促使这些精准客户高频次的消费，那么拥有这些精准客户的门店生意一定好。
但是，精准客户不是那么容易就能够锁定和转化的。现在的许多商业模式，都把引流作为模式的起点，可想而知，做好引流，对于后期客户转化有多重要。
那么，摩托车店这类的，怎么做引流呢？后期又是怎么锁定精准客户，把他们转化为自己的忠实粉丝呢？以下我把方案设计的原理和内容，都尽量详细的进行陈述，希望能够给到大家平时的营销一些参考和帮助。
【1】原理
引流品的设计，是关乎引流方案能否最终取得成功的关键，一个合适的引流品，不仅能够让顾客接受和认可你的门店，这个引流品还可以作为你门店的一个名片，帮你做宣传。所以，引流品设计一定要注意以下的店。
引流品要与自己门店相关，比如饮水机的案例，水质过滤器与净水机，都是对水质进行净化提升的。而且，这二者是处于对立状态，可能一部分人觉得有水质过滤器就已经够了，但是真正有饮用水安全意识的人，肯定会对比二者的区别。除了选择与目标商品对立的引流品，还可以选择互补的引流品，水质测试纸就是一个互补的引流品。那为什么不把测试纸作为引流品呢？那就是引流品设计的第二个原则。
引流品一定要选用有价值的产品，单独的也能让顾客觉得有价值。之所以不单独把水质测试纸作为引流品，就是因为测试纸价值太低，相比于过滤器，和自己净水器之间也存在一定的距离。那么这家电摩经销商是选择什么商品作为它的引流品的呢？
【授人以鱼，不如授人以渔】
【2】互补型关联商品引流
与自己的产品相关，互补或者有对立关系，有价值，在考虑这三个引流品设计关键点以后，我们给到这个电摩经销商门店的引流品是定制版头盔。
这个头盔，有这个电摩品牌的logo，设计理念也是契合了自己的电摩品牌价值观，成本在50多元人民币，但是由于设计精美，在自己的电摩店的标价将近两百元。
他把这个头盔的领取券，也就是一个小小的纸条，送给高端山地自行车专卖店，以及电摩相关的运动装备专卖店，作为他们回馈客户的礼品，借这些商家之手，塑造这个头盔的价值。
还印了一部分广告单页，正面塑造头盔的价值，背面为自己的电摩打广告介绍优势。让员工去各大电摩市场进出口派发。
愿意接受这个头盔的，肯定都是对电摩有一点了解的。所以当这些拿到了电摩头盔领取券的精准顾客来自己的店领头盔时，就可以给他们介绍自己店铺的电摩，讲品牌故事，说自己的电摩的行业优势。
他的电摩店，销售一辆最低价格的电摩，利润在1500元左右，所以只要他在吸引过来的30个客户里，能够转化一个人购买自己的电摩，就不会亏本，如果超过一个，就会有的赚。
就是通过这样的方法，这家电摩店成功地打出了名气，很多的人戴着印有自己logo的头盔，其实也在无形之中像宣传车一样给自己做了广告。
【3】截流
为了提高自己的转化率，这个电摩店给每个进店领取头盔的顾客一张已经有100元充值的会员卡，这些顾客可以凭这张卡在这里购买电摩打8折，这张卡可以外借，他的朋友如果过来购买电摩，可以享受8.8折，而且持卡人还会获得100-300元的现金奖励。
里面充值的100元，如果顾客在领取头盔当天使用，用于购买电摩，可以直接抵扣两百元现金，如果是以后购买，就只能抵扣100元，有效期两个月。
你想啊，你免费领取了明码标价价值200元的质量很好的头盔，而且还获得了可以抵扣200的会员卡，当天购车还打八折，朋友用我的会员卡买车我还会获得奖励，如果你正好想买电摩，相比其他商家，你是不是就会首先在他的这家店进行挑选？
你会这样选择，顾客同样也会。因此，这家电摩经销商门店就是运用这样的组合引流加截流方式，让自己的电摩从原来的一个月几辆十来辆，到现在的常规销售40多辆甚至近百辆，盈利轻松过十万。
做生意赚钱的本质，不是去赚客户的钱，而是赚同行的钱。先把他们已经赚到的钱“抢”过来；再赚他们之前赚不到的钱！想实现这个目的，各位得先在“商业认知”上，跟同行先拉开差距。
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