鲁达 导读
拓展新品类、与品牌方共同试水O20模式，被称为惠州代理商“前辈”的吕光瑜近两年也开始了自己的“新折腾”。惠州的同行们告诉《化妆品财经在线》记者，与这位前辈合作，总能感受到商界难得的“人情味”。
CBO记者陈媚惠州报道
2000年开始涉足化妆品行业的吕光瑜，在惠州创立了天劲贸易有限公司。目前，公司代理的品牌有美肤宝、法兰琳卡、滋源等，旗下网点达100多家，辐射区域有惠州市、河源市。
>>> 引进功效型品类，里海传说不到一年进入TOP3
面对惠州市场整体不景气的下滑趋势，吕光瑜也和不少人一样开始了转型之路。
吕光瑜告诉《化妆品财经在线》记者，目前，公司引进品牌较为保守，更注重的是引进不同的功效型“新品类”，如祛斑、美白、祛痘等等。据其介绍，公司已引入的祛痘产品比度克、祛斑产品里海传说销量都不错。其中，里海传说迅猛地增长之势，使其成为系统年出货额第三名。“要知道，排名前二的品牌分别是经营了十余年的美肤宝和法兰琳卡，而里海传说达到这个成绩，仅仅用了不到一年时间。”吕光瑜表示。
此外，在祛痘方面，吕光瑜则引进了比度克，之后也准备大力主推；至于美白功效的小品类，目前还在考察中。
>>> 品牌那么多，吕光瑜为何“钟情”新品类？
他分析，一方面，相比做品牌，做品类显然更加灵活，对于市场反馈也可以更快做出相对调整。“这一点也是基于惠州市场的特殊性考虑的。”他告诉记者，惠州年轻人居多，他们对于产品的喜好又比较容易变动，如果没有相应的产品应对机制，那么在嗅到消费者需求时会反应不够快速。
另一方面，近年来的收款越发困难等问题，在某种程度上促使吕光瑜不想花大手笔引入新品牌。“相比成功运营一个品牌，品类的投入和运营会相对简单易行、可操作。”他表示，目前主要想引入的就是针对问题型肌肤的产品。
>>> 坚持运营直营店，试水O2O新模式
面对近些年实体零售的艰难态势，只做代理的吕光瑜开始心生好奇：终端运营究竟艰难到何种程度了？
从2003年开始就陆续开店的吕光瑜在相继送了四家店铺给自家店长后，决定保留2010开设的一家直营店坚持独立运营以了解终端情况。目前，该店以护肤品集合店形式为主，同时涵盖部分小品类，所陈列产品不限于天劲公司所代理的产品。“如果做得还不错，之后会考虑继续开设直营店。”吕光瑜说。
不仅如此，吕光瑜还开始尝试O2O模式。他告诉《化妆品财经在线》记者，由于门店下滑幅度严重，公司去年净利率下滑超过20%。“尝试线上是顺应大势，也是形势所迫。八月份作了一场020线上线下活动，六店连动有近40万销量，这是天劲首次试水020活动，成绩还算不错。”吕光瑜告诉记者。
自去年公司销售额下滑以来，吕光瑜还对员工的薪资制度进行了调整。他举例，以前公司的业绩提成是要达到某个规定点的90%才能拿某个级别的奖励，但现在基本不算业绩。“如果一件商品有3%的利润点，员工直接拿到2%。”他强调。