鲁达 每经编辑：牟璇
一辆“张开翅膀”的小鹏P7鹏翼版车型，一架“蓄势待发”的电动载人飞行器……在月初开业的小鹏汽车北京三里屯旗舰店内，工作人员正在向进入店内的顾客介绍着小鹏汽车……
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这样的场景似曾相识。差不多在一个多月以前，越野车爱好者刘远在WEY品牌4S店看到一辆坦克300周围有很多看车的人，当时他还在心里吐槽，这车大车身配上小轮毂，看起来不协调，也就尾部看起来还有点硬派越野车的味道。
与此前的小鹏汽车门店相比，这家店面颇为“壕气”：月租金上百万，面积500多平米，比小鹏汽车上海地区首家体验中心大出1.6倍。
不惜重金打造门店的不止小鹏汽车。目前，在北京地区，各大新能源汽车品牌都在进行城市展厅、汽车商超、直营店等线下门店的扩张，且店面位置开始从郊区或者远离市中心的城市外缘向市区挺进。
如，蔚来汽车、哪吒汽车、北汽极狐、吉利几何等新能源汽车品牌相继在北京国贸商圈附近的富力广场进行了门店布局。而北京东五环外的汽车产业园内，一些人气不高的传统4S店正在装修，这些门店不久后将被用于展示其他品牌的电动车......
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上述变化背后，是以特斯拉为代表的新造车企业正以一种非传统的卖车方式改变着传统汽车的销售形态，它们把这种方式叫做“直营”。
在特斯拉入华之前，迫于资金压力，很少有中国车企会自建线下店面，采用直营模式销售汽车，将汽车产品放入购物中心展示更是少之又少。但随着特斯拉直营模式被越来越多的消费者接受，蔚来汽车、理想汽车等新势力造车企业开始纷纷效仿，这也倒逼传统车企走上了销售模式的革新之路。
目前，蔚来汽车、理想汽车正在加紧线下直营店的推进工作。按照计划，蔚来汽车今年计划增加20个蔚来中心和120个蔚来空间，总门店数将达到366家。传统车企方面，沃尔沃XC40 纯电版车型进行了直营模式的试水；上汽大众也计划通过新零售的方式销售ID.4 X。
诚然，绕过“中间商”的主机厂可通过直营模式直面用户需求，以提升整体服务体验。但同时也为其带来了巨额资金需求，运营复杂性等多重问题，用户体验与成本效率难以平衡。而失去经销商这一“缓冲层”后，主机厂还将独自面对来自终端市场、消费者以及自身库存和产能方面的压力。德勤在一份报告中分析认为：“直营模式仍是一把‘双刃剑’， 并不是所有新能源汽车厂商都能适用且驾驭的。”
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新问题的出现也促使业内有了更多思考。新能源汽车的售卖是要颠覆此前的销售模式，还是可以在传承基础上持续创新？直营模式下，车企、用户、经销商、生态合作伙伴之间的关系又该如何处理？未来，哪种销售模式将成为汽车流通领域的主流？
将直营进行到底，特斯拉缩短车辆交付周期
特斯拉直营模式的最初构想始于2007年。彼时，特斯拉CEO埃隆·马斯克（Elon Musk）计划打造集星巴克、苹果体验店和“一家好餐馆”等亮点于一身的特斯拉店铺，并打算为其投入和造车同等的精力。
与传统4S店的销售模式不同，特斯拉的直营模式可视为将传统4S店一拆为三：一是直营体验店，主管售前咨询和试驾；二是服务中心，主管交付和售后；三是官网，主管销售，所有车辆的销售都是在官网线上下单，实行全国统一售价。这三者各司其职，由特斯拉统筹，互不存在利益分配和竞争关系。
值得注意的是，特斯拉线下的直营体验店只负责车辆展示和试驾工作，消费者选购车辆需要通过特斯拉官网进行，且所有直营体验店无法提供折扣让利。特斯拉认为，这解决了传统卖车环节价格不透明的问题，是直营模式与传统分销模式的一大区别。
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按照马斯克的设想，特斯拉通过直营店，可以直接和消费者面对面，从而消除传统经销商模式下的信息不对称。消费者不再需要和卖家讨价还价，而作为唯一卖方的车企，不仅掌握了调价的主动权（不受经销商因素影响），也将获得更大的利润空间。
在特斯拉直营模式下，消费者购买特斯拉产品的流程大体为：了解或获取特斯拉车型信息、到线下店体验或试驾车辆、官网预订与线上支付定金、特斯拉工厂接单生产汽车、线上支付尾款、车辆交付。
“特斯拉在车辆研发、生产、销售、售后、服务，以及涉及汽车营销过程的所有层面上均亲力亲为。甚至特斯拉还有自己的保险公司，用于给车主提供保险服务。通过直销模式，特斯拉形成了研产销服的生态闭环。”平安证券在研报中表示。
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据了解，在传统的汽车销售模式中，迫于资金的压力，主机厂并非选择“赤膊上阵”，而是通过打造标准化的4S店来拓展经销商网络。某主机厂网络发展部门合作商告诉记者：“如果有投资人愿意付出投资成本，那么，因车辆交易产生的利润也可以与投资人分享，主机厂乐见其成。”
“以往，主机厂强，经销商弱，好卖的车和不好卖的车按比例搭配，不管经销商愿不愿意，都得接受。而不少主机厂是上市公司，为了业绩亮眼，不管市场好不好，给经销商的指标年年上涨，新车一出厂，整车厂已经确认收入，至于窝在经销商仓库里没卖出去的车，那是经销商的问题。”某合资品牌4S店销售经理告诉记者，经销商往往是通过自身先垫付一笔资金，从主机厂购车再售卖给消费者，但是由于库存数量较大，因而资金压力较大。
身负库存重压的经销商，为了把车卖给消费者，五花八门的销售手段层出不穷。而在与消费者的博弈中，部分经销商利用信息不对称始，进行了一些不合法、不合规的经营行为，消费者也对这种销售模式怨声载道。在这样的背景下，直营销售模式越来越被消费者认可。
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安信证券分析认为，特斯拉这种直销模式绕过了中间商（经销商），直接获取客户的数据信息和反馈，及时对产品进行调整使其更适应客户需求，可以提高产品的竞争力以及用户对品牌的认可度。车款方面，直销模式“先付款后交付”，不仅有效降低车辆库存带来的成本压力，而且缓解了部分资金压力。
《每日经济新闻》记者了解到，特斯拉产品大多采取订单式生产，少数则是同批次产出成为现车。与多数订单式生产不同的是，特斯拉尽量生产标准化的汽车，减少选装配置的可选性。当用户下单之后，特斯拉可以根据现有物料或零部件生产车辆，从而保证车辆快速交付。
“特斯拉销售模式的一个特点就是快。一般情况下，传统车企里一辆汽车从工厂生产线到交付给消费者需要一个月，而特斯拉最快两周就能完成。”一位此前在豪华品牌4S店从业的特斯拉销售顾问告诉记者。
“蔚小理”效仿，但并非所有车企适用
特斯拉之后，蔚来汽车、理想汽车等一众中国新造车企业也加入到了直营体系当中。佐思汽研发布的《2020年造车新势力Top4新四化布局及战略研究报告》称，国内部分造车新势力更加注重用户运营，直接和用户绑定及深度沟通。
比如，在线上方面，蔚来汽车通过APP连接用户，从购前咨询了解到线上选车预约体验，再到售后服务全数据化跟踪，可以直接了解车主以及潜在车主使用习惯和需求偏好。线下方面，蔚来汽车则侧重用户反馈与交流，NIO House向车主提供免费会议室、图书馆等。
值得注意的是，为了更直接接触消费者，蔚来汽车、理想汽车等将直营体验店设置在购物中心首层临街或临大门口的商铺。电动汽车品牌体验店投资人、EV-World创始人蒋俊曾公开表示：“一个做得好的商超店，自然人流带来的成交数可以达到50%以上，而抓这种增量是传统经销商所不擅长的。”
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据中国汽车流通协会、人和岛等发布的统计数据，2020年全年全国经销商退网量达3098家，远高于新增网点的2263家。但单从类别来看，新能源汽车经销商网络增加479家，是退出数量的6倍多。其中，新能源汽车品牌城市型展厅占比约为65%，其选址更侧重于城市中心的人流密集的大型商场或写字楼。
理想汽车创始人、CEO李想此前曾公开表示：“因为我们发现一个城市如果没有实体店，市场占有率会相差8倍，实体店的存在能大大提升汽车销量。”截至5月31日，理想汽车在全国已有83家零售中心，按照规划，至今年底理想将建成200家零售中心。
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德勤在一份报告中分析认为：“直营模式仍是一把‘双刃剑’。在提升用户体验的同时，也带来了巨额资金需求，运营复杂性等多重问题，用户体验与成本效率难以平衡。因此，直营模式并不是所有新能源汽车厂商都能适用且驾驭的。”
据记者了解，在直营模式下，蔚来汽车、理想汽车等需要自己购买、建设、租赁场地来建立线下门店，而这些店面铺设所需要的资金都来在企业的融资。相比之下，一些采用传统销售模式的企业可以通过经销商来缓解库存压力，提高周转效率，获得更好的经营现金流表现，以及降低运营管理压力。
两者对比之下，直营模式对于企业现金流的抗压能力提出了考验。理想汽车2021年第一季度财报显示，今年一季度，理想汽车的销售、一般和管理费用由2020年第四季度的42.93亿元上升至50.99亿元，自由现金流由2020年第四季度的16.00亿元下降至5.70亿元。而这些数字出现变化的一个重要原因就是随着销售网络扩大，员工工资和租金支出增加。
有观点称，像蔚来汽车、理想汽车这样的初创企业距离盈利还有相当长一段距离，期间只能够依靠销售车辆的回款和融资维持经营。财报数据显示，2021年第一季度，蔚来汽车、理想汽车、小鹏汽车营收都实现同比增长，但仍未走到盈利临界点，尚处于亏损状态。
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在此背景下，蔚来汽车打造了资金投入较少的蔚来空间。据了解，相较费用高昂的蔚来中心，蔚来空间平均成本在100万元以下，店面面积最小不到200平方米。此外，蔚来空间也设置在相对比较繁华的商圈，有直营和合伙人两种模式，一般只有gallery（陈列）的功能，重点在于品牌和商品介绍，引导客户下订单。
小鹏汽车则采用了“2S+2S、直营+授权、线上+线下”的模式。具体而言，“2S+2S”模式，即分别建立用户体验中心与售后服务中心。其中，体验中心主要负责线下体验与线下订单收集，同时提供车辆展示、销售以及试驾等服务。售后服务中心则只负责车辆的交付与售后服务。
“授权经营店启动资金不像传统4S店动辄五六百万元，合作伙伴只需要支付很少的费用，在购物商圈选择合适面积的店铺，小鹏汽车负责输出管理模式，提供店面统一设计方案和装修标准，并进行验收，授权经营店也会保证线上线下价格统一。”小鹏汽车相关负责人告诉记者。
传统车企更青睐“代理制”？
需要注意的是，采用“直营直销”模式销售汽车并非特斯拉、“蔚小理”等新造车企业首创。
早在2000年初，福特汽车就曾通过并购经销商门店、与经销商建立合资企业等方式率先“试水”直营模式。纵观全球汽车市场，戴姆勒、宝马、奥迪、保时捷、现代等主流汽车企业均有现存的直营门店。
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然而从结果来看，主流汽车企业的“直营路”走的并不平坦。迫于管理及资金方面的压力，福特汽车在“浅尝辄止”直营模式后便重回特许经营的销售模式，将市场“还”给经销商。戴姆勒则自2014年开始转让部分旗下梅赛德斯-奔驰自营门店，其中多数门店由经销集团购得。时任戴姆勒公司CEO的蔡澈称此举目的为“缩减开支并提高利润率。”
事实上，以传统4S店为经营场所的授权经销模式，其重资产、高投资额属性对于初创造车企业而言普遍难以承担。其相对较少的销量规模也难以在初期吸引经销商集团前来合作，这也是大部分新造车企业选择“直营+直销”模式的主要原因。但随着特斯拉、“蔚小理”等新势力造车企业交付量的不断攀升，有关汽车行业新零售模式的多元化探索与实践也不断升温。
2017年，商务部令2017年第1号 《汽车销售管理办法》中明确，鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。
基于此，以特许经营销售体系为主的主流车企纷纷加速新零售业务布局。如，从推出品牌首款纯电车型XC40纯电版开始，沃尔沃汽车便开启纯电动车官方直售，选车和支付都可通过在沃尔沃汽车官方网站和微信小程序完成。
沃尔沃汽车大中华区销售公司新业务发展副总裁李敬业认为，智能电动车是天然适合官方直售模式的，也是传统车企在销售模式探索中试水的最佳选择。
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在2021上海国际车展期间，有多家传统车企也选择在旗下的新能源车型中尝试“直营”或“官方直营+线下合作”等新零售模式。如，吉利发布的纯电智能汽车品牌极氪宣布将构建全新直营体系，并选择与家电巨头海尔合作，将首款车型引入海尔线下门店销售；岚图汽车则采用全直营的销售模式，根据城市及商圈规模建设直营旗舰店、岚图空间、交付服务中心、全功能用户中心等不同级别的渠道。
但并非所有传统车企都在试水直营卖车，在本届上海车展首次亮相的上汽奥迪就宣布将引入“代理制”模式卖车，初期规划是在大约80个城市建设约200个城市展厅。
不同于以往授权经销模式，“代理制”模式下，上汽奥迪将在一汽-大众奥迪现有投资人网络中寻找新的代理商，而这些代理商仅作为上汽奥迪的销售渠道与消费者进行衔接，而非作为经销商与消费者进行议价销售。
另一方面，合作经销商在“代理制”模式下也无需批量存货，更类似由主机厂“一键代发”的销售模式，此举不仅让经销商减轻了库存资金压力，还可通过收取固定金额的服务费，保证新车销售利润。值得一提的，原本利润丰厚的汽车售后维保服务也由经销商方面提供。
而通过XC40纯电版、V60等新款车型试水“直销”模式的沃尔沃，实则也是采用“代理制”模式。北京某沃尔沃4S店大客户经理张峰（化名）向记者透露，店内负责“直销”车型的销售人员为沃尔沃方面指派，店内只提供展示车位、交付及试驾服务。引导车主在线下单后，该销售人员可获得2000元左右提成，而店方也将获得沃尔沃厂家的政策及资金支持。“销售一台V60可抵两台其它车型的‘开票’任务。”张峰说。
图片来源：每经记者 董天意 摄（资料图）
与特斯拉订单式生产不同，沃尔沃在与4S店合作中采用“前置仓”模式。即店方向其支付单台2万元定金即可获得一定数量的“前置现车”，其作用与库存车相同，用以提高下单用户的交付速度。但与传统经销模式相比，店方无需再承担“压库”风险，还可通过销售附加选装配件进一步提高售车利润。
“随着消费需求的不断升级、技术的加速迭代、市场竞争的加剧，特别是特斯拉直销模式的出现，以及疫情对汽车行业造成的重大冲击和影响，由主机厂与经销商形成的相对稳固的授权经营模式已不可避免地走向革新之路。” 中国汽车流通协会副秘书长宋涛认为。
在汽车领域从业多年的一数科技汽车事业部总裁宁述勇也认为，日渐火热的直销模式并非适用于所有车企。“像蔚来汽车这样利润丰厚的企业，或是新品牌创立初期，整体销售体量较小的企业更适合直销模式。如果到一定的销量，光靠直营根本支撑不了。” 宁述勇认为。
“以特斯拉为代表的OEM直销模式尽管冲破了多重阻力，在多国实现落地。但不容忽视的是，特斯拉模式在未来将受到不断增长的销量规模的制约。”宋涛表示，相比OEM直销模式的激进、特许经营模式的传统，并未完全忽视渠道作用的代理商模式正逐渐受到关注。
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相比特许经营模式，汽车代理模式中，代理商是以汽车厂商的名义运营，在实际销售时，汽车售价是由厂商统一定价，厂商与客户为直接合约关系，而代理商收取佣金和额外产品及服务的差价。
目前，一些传统车企已在特定国家、市场，针对零售网络实施或公布了代理协议。据了解，奔驰已在瑞典尝试代理商模式，并计划扩大代理商规模；在南非市场，奔驰和宝马正在推进代理商模式；丰田则在新西兰将代理模式引入所有新车销售，将库存从经销商转移到区域分销中。
“当前以经销商和最终客户签约的三层经销模式将逐渐消失，取而代之的是直销或代理模式。尽管需要中长期的转型和投资，但在大多数情况下，其潜在收益将远远超过最初的投入。” 普华永道思略特在相关研究报告中表示。
未来5年4S店模式仍是主导
长期以来，中国汽车流通市场一直实行“授权销售”制，主机厂与授权4S店强绑定，非授权市场主体很难进入汽车流通市场。但随着直营模式等新零售业态的兴起，以4S店为主营模式的传统汽车经销商也在寻求变革。
“对于直销模式和4S店模式，业内存在很大争论，这个课题是悬在我们头上的一把剑，这道题不解开，我们就不知道往哪走。”广汇汽车董事长陆伟对记者表示，虽然两种模式的走向无法定论，但核心问题还是消费者满意度，目前广汇汽车也在推进销售渠道多元化，研究直销模式。
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而在中国汽车流通协会副秘书长郎学红看来，新零售模式能否取代传统经销商，“现在下结论还为时过早”。“现在行业内普遍认为授权模式遇到瓶颈，需要新模式来取代。但从一些车企和经销商的实践来看，有些缺陷并不是授权模式‘天生’的，可以顺势而变。”郎学红说。
“经销商并不排斥新零售业态的出现，一方面是由于大部分经销商的新车销售业务处于价格倒挂状态，整体利润水平较低；另一方面，无论采用哪种销售方式，车辆的售后维保业务还无法脱离线下渠道，这也是目前经销商的主要利润来源。” 中国汽车流通协会副秘书长罗磊告诉记者。
事实上，汽车交易业务利润逐年摊薄，汽车零售市场近年来不断向服务转型，售后服务已然成为经销商盈利的重要来源。公开数据显示，2020年，国内汽车经销商售后服务毛利率约为38%，在整体盈利中的占比为46.2%；而新车交易贡献的利润在总利润中的占比仅为28.5%。所以，售后服务的强弱已成为经销商能否持续盈利的关键。
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此外，传统车企内部同样面对来自渠道变革的压力。某主机厂网络发展部门合作商告诉记者：”直营等新零售体系直接影响主机厂的网发部门，后者可能会被优化重组，这相当于直接把人家的财路断了，很多主机厂的员工对直营模式也非常抵触。”
“中国传统4S店模式在未来5年仍将占据市场主导地位，但预计会被各种更灵活的模式取代。” 全国乘用车信息联席会秘书长崔东树认为，如今，新能源汽车直营渠道发展虽然尚处在萌芽阶段，但随着百度、小米等科技企业作为造车“新新势力”加入，汽车的营销渠道还将变得更多元、丰富，消费者将能享受到更多高品质的汽车服务与用车体验。
记者：董天意 孙磊
编辑：裴健如
视觉：邹利
排版：孙磊 牟璇
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