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如何赚每个人的钱

单一卖货时代已经结束,未来5-10年实体想生存:必须学会经营“人”。

随着市场竞争加剧,加上疫情影响,导致大量实体店倒闭。大部分实体店主,都把倒闭的原因指向马云。但真相并非如此!前面内容讲过,实体倒闭跟电商与马云都无关,主要是因为市场两极分化,客流量局限、经营思维的问题。

所以实体店想要生存,必须要从根本解决问题,要把经营“货”的思维转换成经营“人”。

一、以“人”为中心的运营时代来临

实体店在转型的过程中,首先要把经营货的思维变成经营人。那么什么是经营货,什么是经营人呢?

以货为中心的经营思维,就是一切商业活动都是围绕货去展开。比如厂家根据自己对市场的判断,就可以批量的生产商品,然后招募代理经销商,收取货款获取利润。同理经销商获取利润,也是靠货物的下沉。如经销商从厂家进价50元的商品,配送到终端可以卖60元,一件产品可以获取10元的利润。那么到了终端零售按照100元的价格销售出去,终端店就会赚40元。改革开放的40年,大部分中间商以及终端实体,能够获取暴利,就是货的经营思维。

但随着市场竞争的加剧和消费者的需求,及购物决策的改变,这种单一以货为中心的经营思维,已经无法生存。以货为中心的时代,厂家是最大的受益者和决策者,拥有货源就可以掌控市场。

但以“人”为中心的时代,是终端实体店决定市场。因为在产能过剩,同质化严重的今天,消费者是最大的资本,拥有用户资源,就相当于拥有了隐形的现金流。

经营者可以先圈人,再根据人的需求,去生产商品,再通过用户的生活习惯,以货找人的方式,在人生活的任何场景植入商品,实现持续变现。同时要通过第三方应用,与用户建立实时的联结,这样就可以根据用户的需求,提供二次的营销活动,驱动用户持续变现。

二、经营“人”要具备3个要素

那么对于实体店来说,把经营人的思维落地呢?这需要通过1个圈子+1个应用+1个场景去实现。

实体店想要做人的经营,首先要先有人,就是把线下实体店作为公域入口,把进店消费的客户,导入到线上社群。这样做的目的是把客户变成粉丝或钢丝,产生强关系,实现持续复购。

相当于我们打造了一个属于自己的粉丝池,在社群圈子可以为粉丝提供,粉丝专享价、优惠券、干货价值、直播营销。这样不仅粉丝可以获取持续的福利,而且也可以通过营销活动,产生二次或N次的交易,这就是圈子的价值。

当我们有了自己的私域留量池,也与用户产生了认知和信任,那么就可以借助社群作为粉丝路由器,在社群圈子推送小程序或者APP商品链接。

比如有新品的时候,可以直接推送给粉丝,这样粉丝可以获得福利,我们也可以提升业绩。

其次当我们依托数智换商APP打造了线上店以后,那么营销和销售场景,都不再局限于线下实体店。

而是可以通过社群、个人号社交、直播、推文内容信息流,线下实体,多个场景去与消费者建立联结和持续变现。

三、提升用户的价值是根本

经营人三要素:

第一步做的是联结,

第二步做的是关系,

第三步做的是数据。

联结是把线下或者多个公域场景的用户,导入自己的私域流量池。就是我们上述说的打造圈子,这个过程中,不追求数量,只追求关系,要通过利他的思维,为用户提供附加值,产生认知和信任,才会实现二次的复购。

企业要用户复购,必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把用户与企业联系在一起,减少用户的流失,以此来提高用户的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。

多数公司倾向于说给用户听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听用户的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足用户的需求。这样才利于市场的发展。

如今抢占市场的关键已转变为与用户建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和用户的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

企业达成回报是动力的源泉,注重企业在营销活动中的回报,所以企业要满足用户需求,为用户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

在消费者资本时代,一定要为参与者创造价值,才会拥有大量的用户资源,就可以实现资产的倍增,这是实体店转型的重点。

但获取用户,解决的只是暂时的现金流问题,想要抢占未来5-10年的机遇,实体店必须要认清用户背后“大数据的价值”。

就是我们在经营“人”的过程中,可以通过利益驱动,或者建立机制,让用户去收藏线上的小程序,或者下载数智换商APP。

当用户去使用我们线上店(小程序、APP)的时候,在注册的时候,会填写姓名、住址、联系方式、信息。

在用户使用通过线上场景消费的时候,所有的行为,也都会被储存到数据库。比如点击了那个连接、复购了那个产品、喜欢购买的产品价位、每个月消费的情况,都会本记录下来。

那么基础信息数据和行为数据,通过云计算聚合在一起,就会形成大数据,就可以了解每一个用户是谁,未来需要什么。

数智换商帮助大家系统的经营“人”,构建参与者数据生意模式,只有当自己拥有属于自己的“数据生意”思维,自己才有可能对自己生意出现的问题和现象有自己独立的思维判断,才有可能做出适合自己独立的决定,即数据生意的解决方案。

这样才能透过以“人”为中心的经营思维,把控未来的市场趋势,根据用户需求去做生产,根据用户需求优化供应链,调整生意方式,形成线上线下双向互动跨界融合的产消一体化闭环生态链,提升整体的效益。


(文/徐丞功 2022.10.4 深圳)

责任编辑: 鲁达

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