鲁达 文/秦轩
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商务君按：在童书市场这片竞争红海，年轻的海豚传媒股份有限公司（简称“海豚传媒”）充满活力，迅速发展壮大，年销售规模高达13亿元。为什么海豚传媒能建设如此高效的队伍？他们是如何培养图书销售人才的？
2019年是海豚传媒成立的第20年，这家致力于打造儿童教育产业生态圈、培养未来世界领导者的儿童教育服务企业在短时间内之所以能快速崛起，年销售规模达13亿元，原因就在于其领先行业的创新营销方式、高效的运营模式和精密的管理机制，并在维持稳定业绩增长的同时，始终坚持以爱为中心，专注为儿童教育服务。
海豚传媒参加第三届千人走戈壁国际商界精英戈壁挑战赛
图书市场风云变幻，国家政策、消费需求和终端发行等多种因素的变化正共同推动着整个市场的转型。作为一家综合型儿童教育服务机构，海豚传媒如何应对挑战，实现其在儿童教育产业的宏伟蓝图？
分工明确，渠道下沉
今年5月，海豚传媒出版的《复仇者联盟4：终极档案》市场表现良好，一个月内售出近26万册，其中超过3万册是通过线下渠道全价售出的。除去电影热映的加持外，海豚传媒线上线下分工明确、联动协作的销售策略更加功不可没。线上主攻各种社交平台上的大V粉丝群，将用户导向各平台的海豚传媒自营店，利用粉丝效应在电影放映期间实现爆炸式销售，并由此获得线上渠道的广告宣传资源；线下与西西弗书店合作，借助其所在商场的电影院放映带来的人流，以及书店会员专属的周边产品定制等，促进销售。
海豚传媒的这种销售模式并不是一开始就建立起来的。十几年前，电商还没有完全兴起，海豚传媒的销售主要集中在线下，工作也多围绕实体书店开展。随着线上销售的不断发展，为应对多元的市场环境，海豚传媒的业务部门不断增多。2013年左右，分公司的业务部门增加到13个；2017年，扩展到31个，每4-5个部门为一个大区，每个大区设有高级经理。
除武汉总公司外，海豚传媒在全国有四个分公司，分别位于北京、山东、四川和安徽，还在上海和广州设有两个办事处。总公司共有31个部门，200多名业务人员。为了更好地明确分工、精细服务，海豚传媒针对不同的渠道设立了专门的部门，如有专门负责当当、京东、天猫等传统电商平台的，也有专门负责各种社群渠道的。
线下渠道方面，海豚传媒为每个省组建了一个业务部，每家卖场都有专人对接，要求员工实地到达、了解和服务每一个终端，并通过线上系统对每个员工进行管理，上到省会城市，下到县级市，可以在系统里进行移动打卡，并上传自己的工作计划和总结。
海豚传媒销售总监艾钊
海豚传媒销售总监艾钊说：“从管理的角度讲，想把一个部门或一个人打造成全才是不现实的，相比之下，打造专家更容易些。”
层级分配，量化考核
传统出版是海豚传媒坚守的主业，但在融合发展的大背景下，海豚传媒也在思考如何从运营渠道向运营用户、从产品提供商向服务提供商转型，从而实现高质量的可持续发展。目前，无论是品牌打造，还是销售策略，海豚传媒的经营模式都更趋近于现代零售企业，其内部的考核激励机制也是如此。销售中心员工的考核分两个方面：一方面是业绩考核。海豚传媒实行绩效面谈机制，每个月会自上而下传达整个公司的目标，再由各级经理通过谈话的方式层层传递划分，直到分配到每个员工身上，每个人必须达到的回款、发货、外勤等指标都有规定。另一方面是绩效考核。根据终端卖场的销售情况，评价每个员工的终端服务绩效。如果完成得好，员工的绩效收入甚至会超过基本收入。
不同部门承担的职责不同，考核指标也会有所不同，但不论如何每个人都有一张详细的工作执行表，在一个周期结束时，对照执行表进行工作总结，并在与上级经理讨论后，确定下一个周期的工作量。
这样层级递进的模式除了能客观评价员工的表现、调动工作积极性外，也使得企业管理更加科学有效。线上系统可以统一记录员工的工作进度，面对面的谈话机制则让管理者可以随时跟进员工的状态。所有员工在发挥自己特长、完成工作任务的同时，也在朝着同一个方向努力，共同创造价值。这种管理机制从过程和结果两方面保证了工作能够卓有成效地落到实处，而不是蒙混过关。海豚传媒销售中心电商二部部门经理郭杰说：“优秀的结果呈现是对销售工作的最高评价。”
对大部分员工来说，海豚传媒是一个比较简单、纯粹的平台。在这里，不需要花太多精力去顾及工作之外的事情，做好分内事就好。在海豚传媒，更多是以结果来评价能力，只要员工足够努力、足够优秀，就能站在相应的舞台上，发挥自己最大的价值。在机会面前，所有人都是平等的，而非论资排辈。当然，“有上就有下”，海豚传媒将年淘汰率维持在10%左右，既鼓励员工力争上游，也能为新鲜血液留出空间。
承担责任，传递价值
2019年是艾钊在海豚传媒工作的第12个年头。从毕业到现在这11年多时间里，这个典型的“海豚人”从一个基层员工成长为了销售总监，见证了海豚传媒的成长，也经历了整个行业波澜壮阔的变革和发展，但情怀和理想却始终如初。
在采访中，艾钊多次谈到一个词，就是“情怀”。海豚传媒作为一家全媒体、全产业链儿童教育服务商，一直秉承对中国孩子负责的精神，坚持为儿童教育服务，这一点从他入职的第一天起就深刻体会到了，并在之后的每一天，逐渐融入了他的血液和思维。这也是艾钊从毕业后一直坚守在海豚传媒的最大原因。
除去个人的成长，艾钊还在海豚传媒收获了爱情和家庭。身为典型的“海豚人”，艾钊在学习到了家庭之间、亲子之间相处的方式。不管平时有多忙，他都坚持每天和儿子共读绘本，出差时则会让家人代劳，以培养孩子的阅读习惯。艾钊说：“我发自内心地喜欢这份工作，并且相信它是有价值的。这种价值感不仅是体现在工作、奋斗和收入这些基本的物质需求上，更体现在精神层面的受益上。工作对生活潜移默化的影响、价值观的传递远远超过物质本身所带来的收入。”
海豚传媒销售中心电商二部部门经理郭杰
郭杰在海豚传媒工作5年多，一直负责线上渠道的销售工作，对于工作他给出的关键词是“充实”。每天早上，在检查完前一日的工作是否有遗漏后，他就开始梳理新一天的工作重点。他需要随时查看线上店铺的销售状况，跟进订单流程、安排产品的采购和发货、沟通营销方案和结算、与编辑讨论新品的推广……在一些营销时间节点，甚至会忙得“有些狼狈”。但郭杰并不是一个人在战斗，他说：“好在海豚传媒够大，让事情变得简单了。”尽管郭杰大学所学专业与图书无关，但几年过去，他早已对图书和海豚传媒产生了归属感。郭杰说：“我庆幸和感激成为了海豚传媒的一份子，不只是因为这份让我生活得更好的收入，更因为海豚传媒成就了我、让我成为了更好的自己。”
目前，童书市场一片红海，竞争对手无数，用户需求多样，是在这样复杂的市场环境下，海豚传媒依旧要求每年在全渠道要达到10%-20%的稳步增长。这对员工来说确实压力有点大，但目标的设定并非无中生有、盲目乐观，而是在海豚传媒现有运行制度的基础上，提出的合理挑战。
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