鲁达 《江南百景图》的成功可以复制吗？
文/托马斯之颅
用东北话讲，《江南百景图》和微博热搜「干上了」。
据椰岛COO陈闻的统计，上线至今它已经上了22次热搜。更新上热搜，联动上热搜，连跳票都能上热搜……截至发稿，它的微博话题阅读接近40亿。而在更新杭州府之后，今天它又登上了TapTap热玩榜单第三。
排在前面的是《王者荣耀》和《原神》
受《江南百景图》的影响，有人立了模拟经营的项目，有人想招聘类似风格的画师，还有更多人想总结一点儿经验：这个最早研发仅有5-6人团队，怎么就取得了这么大的成功？这样的成功我们能不能复制？
前一段时间，葡萄君和椰岛游戏CEO鲍嵬伟（Wesley）聊了聊。Wesley说，成立10年以来，椰岛从没做过套路的，过度商业化的游戏，一直在打造尊重创作者的企业文化；而《江南百景图》的主美在椰岛工作了7年，才做出了唯一一款能够上线的项目。
我倒不是想讲什么鸡汤，但创作这件事，可能确实比我们想象中更困难一点。
为什么说《江南百景图》很难复制？
葡萄君：总有人跟我讨论，说《江南百景图》能复制吗？我们能不能也做一个《XXXX图》？
Wesley：这是个好问题，我觉得很难复制。
美术是《江南百景图》成功的关键，这个风格想复制起来有点儿难。而且就算复制成功了，如果用同样美术风格做一款模拟经营，那你就要和我们抢用户；如果做其他的品类，比如放置卡牌，又不太容易把美术和玩法匹配起来。
但我们又希望这套研发思路可以复制，也就是风格化的美术+比较成熟的玩法，再用有支撑，能打动人的内容，让游戏具备文化影响力。椰岛的下一款产品也会是这个路子。
葡萄君：美术对《江南百景图》到底有多重要？
Wesley：再加上内容，可能占了七八成吧。
葡萄君：你之前分享过这个美术风格的设计过程，但怎么保证下一个项目还能有这么风格化的美术风格？
Wesley：哈哈我也说不好，大概就是美术要画得足够好。
葡萄君：怎么算画得好？
Wesley：就是画得好啊，关键我不是美术，我也没办法讲得很专业，对我个人来说，就是相信自己的眼睛，当然公司内还有资深美术做判断。
椰岛创立10年来，招进来的美术估计都不超过10个。游戏行业的美术我们不太敢招，很多工作5-6年以上的老美术都被行业，被MMO、卡牌和传奇的套路带得太远了，不太擅长创作。画一个MMO，他们能找到很多参考；但画一个江南小镇，他们可能创作不出来东西
所以我们招美术基本上不太看资历，主要看作品。通常感觉比较好的都是刚毕业，或者毕业1-2年的。以前简历是我自己看，现在主要是《江南百景图》的主美千九老师看。
杭州府原画
葡萄君：千九之前是什么背景？
Wesley：他2013年就加入了椰岛，做过好几个项目，但七年来就上线了《江南百景图》一款。
葡萄君：七年就上了一款？他压力不大吗？怎么不跑路？
Wesley：应该挺大，我的压力也挺大……但他就是想做自己原创的东西。而且项目被砍掉也不完全是他的问题，也有可能是留存或者玩法机制没做好，看数据不行我们才会砍掉。
葡萄君：所以能不能做出这种美术风格，完全就是不确定的？
Wesley：你不能指望不确定的东西能有多确定。你是一家唱片公司，你签了五月天，签了王菲，那你就是会火；如果没签到王菲，只找到一个歌手去学王菲唱歌，那你还是打不过人家，因为所有的质感都在她身上，你学不会。
当然，创作本身也有一些经验和方法，比如怎么找参考，怎么结合游戏机制，但这都不是本质问题。在TapTap开发者沙龙上我也把方法告诉了所有人，但包括我们自己再做一次，也不一定就能做出来，创作就是有随机性的。
葡萄君：所以站在公司的层面，就是找到最好的美术，然后让Ta创作。
Wesley：对，如果有条件，也可以多押几个。
葡萄君：在美术之外，也有很多人觉得《江南百景图》的玩法不够创新。
Wesley：2012-2016年椰岛曾经特别注重玩法创新。但在找到文化这个方向之后，我们觉得内容创新比玩法创新重要，因为玩法创新的成本很高，成功率却很低。
玩法创新是一件大事儿，我觉得小团队不用太纠结。未来我们有了资源之后，会在一些机制上做更多的尝试。
葡萄君：做模拟经营需要多少积累？《超脱力医院》和《黑暗料理王》对你们的帮助大么？
Wesley：挺大的。《超脱力》更偏休闲放置，经营成分比较少；《料理王》的经营成分更多了一些。有了这些积累，《江南》才能用2-3周就做出了第一个可玩Demo，还加入了更多叙事内容，比如剧情和探险。不过我们在数值框架上的积累不够多，每次的调整都很大。
葡萄君：《江南百景图》用了哪一套数值框架？
Wesley：参考了传统农场类游戏的长线资源流转，比如我种了小麦，可以养鸡生产鸡蛋，同时生产面包，交换各种资源。因为担心轻度用户觉得太复杂，我们就把链条控制在3-4层，但增加了资源的种类。
葡萄君：你觉得模拟经营的门槛有多高？
Wesley：我觉得这个品类不算难，新的厂商都可以做，花时间多玩，多研究就行。它的制作成本不高，但留存比较容易做得不错，只要把付费调好，回报就不会太差。所以这次我们试着加了抽卡。
葡萄君：你觉得抽卡这个付费模式怎么样？
Wesley：以前我们大多数游戏的TapTap评分都在9分以上，《超脱力医院》有8.0分已经让我们很伤心了，但《江南百景图》现在刚刚超过7分。
椰岛几款产品在TapTap上的评分
现在分析，可能是TapTap的玩家对抽卡比较抵触，他们见过太多抽卡，一看到就觉得是来挣钱的。所以我们的坑不能挖得太深，不要指望一个玩家能花好几万，还是尽量用内容，而不是gacha机制来挣钱。如果做得太过，我们就离不开这个东西了。
不懂同人和二次元，没有操盘舆论
葡萄君：再聊聊发行。你觉得微博会是这款产品出圈的重要原因吗？我看你们也做了一些同人之类的内容营销。
Wesley：出圈这个事儿是不能复制的，而且它和产品的关系最大。《动森》在中国都没有发行商，但它还是出圈了。
其实我之前完全不懂同人，也完全不懂二次元，就……他们为什么要给我们画画呢？最开始我们只是请的KOL里面有几位画师，后来发现它的美术风格吸引了很多画师，我们才赶紧搞了一个同人绘画的活动。倒是主播找得更多一些，因为这块我们很熟。
TapTap用户@消失的同人填色作品《七夕恋江南》
葡萄君：你们第一波的发行预算大概有多少？
Wesley：百万级别吧。
葡萄君：这么少？
Wesley：我们的发行动作很少，也没有试着操盘舆论，大多数传播事件都超出了我们的预期，比如严大人。还有人说我们买了热搜，其实真没买，热搜还挺贵的。
所以我最大的感受就是，现在是一个产品时代。你的发行，你的买量……就算那些东西再粗糙，只要产品做得好，你就有机会。
葡萄君：比较好奇，为什么《江南百景图》要独家上TapTap？被独占的效果怎么样？
Wesley：2016年我们发行《超脱力医院》，大概上了近20个渠道；后来《黑暗料理王》也上了8-9个渠道。可算一笔账的话，我们在对接渠道上可能付出了50%-60%的精力，但所有联运渠道只为我提供了15~30%的到手收入。
说实话，这2-3年传统渠道已经非常重视独立游戏了。但因为联运模式，他们还是很难长期支持收入不太高的游戏，我们沟通和要量都很困难。正好TapTap非常看重优质内容，他们希望用户是因为游戏内容留在平台，因此希望我们能成为他们的独家内容。我就说好，只要你把因为不上其他渠道而蒙受的损失补给我就行。
葡萄君：怎么补？
Wesley：TapTap会和我们一起去做一些市场推广活动，像联系媒体进行内容推荐，联络主播进行视频推广等等，还有像开发周边产品这样的品牌合作。
另外因为我们人手不足，他们还会帮忙规划社区运营节奏，给游戏做内容攻略站，在社区组织玩家活动，编辑团队会制作视频内容进行传播，甚至还有人承担了一部分客服的工作。
最后我们的用户量可能少了一些，但赚到的钱反而更多了。后面我们也能通过买量，品牌营销和社区运营慢慢把这些用户补回来。当然，这也是因为我们的游戏比较合适。如果是传奇类的游戏，你就不用这样搞了。
《江南百景图》在TapTap上的下载量接近1000万
葡萄君：你们的买量成本到底有多低？
Wesley：和休闲游戏差不多，比超休闲游戏贵一点儿。毕竟我们除了广告还有抽卡，用比较时髦的话说，就是混合变现。
葡萄君：未来你们会怎么长线运营？
Wesley：最大的挑战是内容跟不上。我们第一个版本的内容是按照45-60天设计的，但很多人20天就肝完了。未来希望我们能每个月更新1-2次，这要求我们有更高的组织能力。因为以前我们只管10个人就够了，现在可能要管20个人。
葡萄君：现在《江南百景图》的团队有多少人？
Wesley：我们项目团队的人比较少，一开始只有5-6个人，现在有8-9个人。另外还有一个技术支持团队，用比较时髦的话说叫中台，服务《江南》大概有4-5个人。发行团队还有7-8个人。
我们「坚持」了10年，
才有了一款《江南百景图》
葡萄君：你觉得现在椰岛的研发实力怎么样？
Wesley：很一般，比较挫。《江南百景图》在技术上还有很多问题，比如发热等等。不过我们后端还行，至少这次没炸服。
如果要看硬实力，都不用说腾讯网易，光说上海，米哈游，叠纸，莉莉丝，心动肯定是中型厂商的第一梯队，我们比他们落后个4-5年吧。因为我们还在做2D，人家第二代3D产品都做出来了，都在上UE4了。
葡萄君：那要是说软实力呢？
Wesley：相对来说我们的2D美术还行，内容创意OK，创作能力也好一点儿。
葡萄君：你觉得内容创作有方法论吗？比如你们有没有什么更适合内容创作的研发流程？
Wesley：更多的不是方法论，而是企业文化，公司要自上而下都在推动这个事儿。
比如我们部分创作人员是弹性工作制，你可以下午一两点钟来上班，全员也没有任何的强制加班。我们内部有很多交流分享会，平时也会鼓励大家讨论文化层面的创作，多打一些好玩的游戏。
然后就是积累。比如今天我能招到一个画得特别好，文学素养特别高，也有灵感的年轻人，但想成为一名能做出《江南百景图》这样成熟产品的游戏人，Ta还需要漫长的积累。
葡萄君：这个积累可能要多久？
Wesley：就像我刚才说的，《江南》的主美都在椰岛7年了。我觉得至少得花个3-4年，经历过2款产品吧，具体多久要看悟性。
研发就是这样，一方面要积累技术层面的制作能力，另一方面也要积累人生感悟，搞创作的人不能太年轻。有积累的团队才是我们的竞争力。
葡萄君：怎么保证研发在积累的过程中不会跑路？
Wesley：第一个当然是钱要给够。第二个就是我们的文化能让创作者舒服，要让艺术家有尊严地活着。
葡萄君：听起来也不太难。
Wesley：但你要足够坚持。自成立以来，椰岛从没做过套路的，过度商业化的游戏，坚持了10年才做出了一款《江南百景图》。
当然不是说我们坚持了10年，就为了做出《江南》，我们享受的是这个过程。每一款我们做得都很用心，每一款我们都觉得是《江南》……哈哈，你看我们多幼稚。
葡萄君：我觉得这和你们的战略也有关。如果只做自研，可能你们根本坚持不了10年，但发行业务让你们赚到了钱（注：椰岛曾发行《中国式家长》《归家异途》《黑暗料理王》等游戏。）
Wesley：其实也是被迫的。如果自研足够赚钱，我们也不会做发行。
我们真的挺幸运。2012年左右我们特别困难，《小小白日梦》做了很久，但销量不好。当时我们想着再努力几个月，实在不行就不干了。但后来我们拿到了融资。
再后来《超脱力医院》发得还可以，我们觉得自己也能发行独立游戏。正好Steam在崛起，我们就做了发行，以此弥补研发空档期的收入。
我觉得椰岛一直走在一个中间的路线：没有特别任性地只做自己的东西，但只要还活着，我们就不会做传奇那样的游戏。
葡萄君：所以搞内容创作必须要经历这么久吗？
Wesley：也不一定，因为我们的行业比较年轻，还没有完整的创作体系。
如果你是一个很有才华的电影人，读过电影学院，可能毕业1-2年就能拍出好东西。但现在的游戏行业更像手艺活，要言传身教才能把手艺传承下去。
为「中产玩家」做游戏
葡萄君：现在你们的立项流程是怎么样的？
Wesley：就是通过内部的Game Jam。处在项目空档期的同事们会自由组队，发散思维，用3-4周做出Demo供大家挑选。我们会互相试玩，有时候也会投票，最后我会选出1-2款。
不过这是要做原创IP的流程，也有的项目本身就要做二代，那会更自上而下一点。
葡萄君：测试和继续研发的标准呢？
Wesley：一般研发4-5月后会有资格进行第一次测试。一方面是素材测试，会对比以前产品的吸量数据；另一方面是Soft Launch，后者主要看留存，比如放置模拟经营的次留至少要有40%。
如果留存好就可以立项，之后进行付费等其他测试；如果改了2次留存不好，项目基本就会被砍，除非策划有极大的决心，或者极强的说服能力。
葡萄君：现在研发团队有多少人？
Wesley：算上中台是三十几个人。我们现在疯狂缺人，各种人都缺……游戏葡萄的读者！任何觉得自己有才华的人都可以来！
葡萄君：……你们招聘有什么要求么？
Wesley：HR说我们筛选得很严格，录取率比较低。技术是需要通过笔试和面试。其实我觉得我们的题不难，但不知道为什么通过的人有点儿少……
美术我刚刚说了，我们不会纠结候选人的经验和学历，但最好要有一定的创作能力，而且我们会很看重业余时间创作的作品。
策划最好是做过一点儿独立游戏。椰岛是个小公司，没有完善的培训体系，我们不招没有经验的策划。但如果你有一个有趣的项目，你可以加入我们来担任主策。
至于发行和运营，我们既有不同类型的Steam单机游戏，又有风格化的网游，所以你要有比较强的学习能力——我不知道怎么测试学习能力，所以会招一些学历比较好的人。
葡萄君：你认为优秀的制作人有什么标准？
Wesley：要理解文化创意产业，不能是纯艺术家，不能只知道自我表达。
我们要做的是通俗的文化产品，它要被传播，被商业化，而不是纯艺术实验。所以制作人要理解市场，要有好的想法，找到一个平衡。
葡萄君：未来你们的产品规划？
Wesley：一款是AVG《完美的一天》，另一款就是《中国式家长》的手游。
《完美的一天》已经做了3年，还在打磨当中，它会讲一个很不一样的故事。单机游戏很依赖制作人对设计和决策的理解，它的不确定性更大，所以我们的人可以少一些，但时间可以长一些。
《完美的一天》的美术风格很独特
葡萄君：今年行业有什么让你印象深刻的变化？
Wesley：最近几个月跟很多大佬交流，在《最强蜗牛》和《江南百景图》之后，大家都感觉行业在变，产品变得越来越重要，套路和打法反而没那么重要了，大家开始聊创作。
以前大家都觉得创意和创作不值钱，只有独立游戏团队才会聊这些。但现在好的创作有更多用户买单，这就意味着会有更多开发者，甚至中大型厂商会做投入。所以未来行业一定会百花齐放，出现更多的创作类游戏。
以前我说椰岛要为「中产玩家」做游戏，他们有不错的收入和文化水平，不喜欢特别low的游戏，追求一定的审美品味。而且他们正在掌握话语权——TapTap的崛起也证明了这一点，你从TapTap的榜单上的产品就能看出这个趋势。我们会继续服务好这些玩家。
葡萄君：你觉得这个趋势会有多快？
Wesley：我相信未来3-4年就会发生。
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