鲁达 销售高端产品，主要有以下几个步骤和方法：
1、找到精准客户：要想实现销售就要先有客户，销售高端产品更要有精准客户
2、传递产品价值：要对客户准确传递出产品的价值、文化、内涵、理念等内容
3、建立客户认知：要建立客户对同类产品、高端产品、以及产品的优势等认知
4、抢占客户心智：要抢占客户在产品某一价值认知上、理念上、情怀上的心智
5、推进客户成交：把以上内容融合到销售活动中，逐步推进客户实现客户成交
下面我们深入分享：
01 找到精准客户：要想实现销售就要先有客户，销售高端产品更要有精准客户
销售高端产品要先有客户，这看似很简单的营销问题，但对于高端产品来说，却有着不同的意义：
- 产品越高端，意味着能够匹配产品的客户群就越小众
- 所以产品越高端，销售对目标客户的要求就会越高
- 产品越高端，销售筛选、触达目标客户的难度就越大、成本也越高
- 产品越高端，对销售人员自身的素质、能力要求就越高
所以高端产品、高端品牌、大品牌是靠常年大量的广告投入砸出来的，也是靠经验累月的商业沉淀打磨出来的。
寻找高端产品的精准客户，主要有以下几种方式：
- 进入高端社交圈、兴趣圈、财富圈等组织、学院、会所等等
- 通过强强联合，和其他高端产品合作相互导流高端客户
- 自建高端文化学院、会所、俱乐部、读书会等
- 通过合法的途径，获得相关的客户资源
- 打造高端产品的消费、体验场所，通过推广宣传，吸引客户上门
02 传递产品价值：要对客户准确传递出产品的价值、文化、内涵、理念等内容
有了客户，销售高端产品就有了机会，和客户沟通的过程中要注意：
- 不要轻易去挖掘客户的需求、痛点
- 要去传递高端产品的市场定位、人群定位、价值理念
- 去定位使用高端产品的人，让客户去自动对号入座
- 多用文化、内涵、理念等内容去感染客户
- 等客户主动愿意分享自身感受、需求时，再去倾听客户
举例来说，比如卖小罐茶或茅台这样的高端产品，销售要回避去问客户买给谁、是送领导还是送长辈，客户可能会产生“难道我不能卖给自己喝吗，你是不是看不起我”这样的疑问和情绪。
能来看高端产品的客户，都是有明确的购买需求和意向的，而这个需求和意向很可能是敏感的，所以要慎重去问。
销售高端产品要慎谈功能、慎谈价格，因为高端产品不是高性价比的产品，客户的关注点也不在功能、价格上，而在基于产品可对外传递的内容上，如文化、内涵等。
所以在介绍小罐茶的时候，只需要突出“小罐茶大师做”这样的产品内涵和价值即可，小罐茶的营销本身也就是这么设计的。
03 建立客户认知：要建立客户对同类产品、高端产品、以及产品的优势等认知
销售高端产品，尤其客户陌生的产品，要注意建立客户认知：
- 建立客户对高端产品的基本认知
- 建立客户对同类产品的基本认知
- 借助知名大品牌产品，建立客户对高端产品优势、特点的认知
- 建立客户认知的点，要和其他品牌有差异性、有独特性
举例来说，销售一件高端服装，可以就服装采用的面料和知名品牌采用的面料一致，帮助客户建立对高端服装用料的认知。
可以从着装场景、场合、东西方差异上，帮助客户建立对高端服装设计理念的认知。
如此在客户的认知里，建立了该高端服装用料比肩一线大品牌、设计思想优于一线大品牌的认知。
当然类似这样的内容，需要在高端产品的营销层面给出预案，并对销售人员进行严格的产品培训。
04 抢占客户心智：要抢占客户在产品某一价值认知上、理念上、情怀上的心智
销售高端产品不同于中低端产品，必须要抢占客户心智，这是因为：
- 客户对高端品牌的认知，是排他的，是认定一个否定其他的模式
- 客户对高端品牌的文化认同、情怀跟随是有持续性的，是高粘性的
- 客户在认知上、理念上、情怀上对高端品牌有忠诚度
- 不抢占客户心智，就不可能销售高端产品，客户就不会买单
举例来说，一想到高端白酒就想到茅台，一想到高端香烟就想到中华，一想到高端茶叶就想到小罐茶，一想到空调就想到格力，一想到高端正品的网购，就想到某猫或某东。
那么销售高端产品，这个高端产品想要让客户在想到什么的时候想到自己呢，抢占客户心智、对客户攻心为上，这才是销售高端产品的核心秘密！
05 推进客户成交：把以上内容融合到销售活动中，逐步推进客户实现客户成交
销售高端产品是一个特殊的过程，和其他产品销售有着巨大的不同：
- 销售人员在职业形象、职业素质上要能够高度匹配高端产品的市场定位
- 以上内容销售人员要谨记于心、熟练掌握产品资料，熟悉高端客户的心理特征、消费习惯
- 把以上内容融入到销售活动中，逐步推进客户，要有足够的耐心和细心
- 实现客户成交是和高端客户建立联系的第一步，高端产品的客户回头率高，后续服务必须到位
销售高端产品重点不在销售产品的功能、用途，重点是对客户消费需求的洞悉、对客户消费心理的把握，抢占客户心智、对客户攻心为上，这需要销售人员在实践中逐步去摸索和掌握！
头条号作者：策划人子禾
定位和价值：灵魂人物®创始人，15年商业策划人，帮你兴趣和赚钱齐飞，价值与灵魂共舞！