鲁达 加盟百世快运，讲谈客户，做业务，运营，继续挣钱的日子（六）
谈下物流的开发客户，没有客户就难生存。分为散客，中小客户，大客户。我们主要以散客，小客户为主，没有多少钱垫资。要根据自己的流动资金，来垫资，不然自己就玩完了。
一. 散客。小的网点一定要重视散客，有可能就是你的利润来源。散客单价高，一个月次数少或者就一次，有可能还会介绍其他散客户发货，这个全靠上门的或者长年累月的积累，没有说来就来的。有一次一个做奶茶的客户店铺倒闭，被加盟公司坑了，做了三个月没起色，就全部处理店铺里的东西。拉了满满一辆4.2米的货车，一般省外收1.5元一公斤，要给他们从楼上搬下来，收2元一公斤，一车赚了5千左右。服务要做好，收贵点他们能接受。
二. 小客户。一个月发货几千到万不等，利润可以，月结账期短，把账对好或者发票开过去，就能给钱。有几个或者10个这样的客户也不错。这种客户很多时候要讨价还价，还要给你忽悠画饼，压价。我遇到过几个，他给你讲明年的销售几十万或者几千万，或者要发多少货，这个时候千万要忍住别被忽悠，把价格降低了，结果两三年了还是当初那么多货。直接办法就是划等级给价格，一个月发够多少货，给多少折扣。这种客户也容易被撬走，被哪些大的同行以低价撬走，就要看服务了。有几个客户在农村里，距离有10多公里以上，每次发货不多，要上门去接货，价格高，就不容易撬走。
三. 中大客户。一个月几万或者几十万不等。利润低，账期有长有短，很考验资金要求。我们这里有个电缆厂，一个月发货几十万，发货利润还不错，有几家物流公司一起做，还有很多想做的物流公司。他们公司规定，要做先交50万押金，因为一卷电缆几十几百万的价格，搁谁都要注意，万一被拉出去买了。他们的整车多，资金上面压的更多，只有当地的土老板能做。还有几家公司就是给的账期长，两三个月的账期，结账用汇票，他的客户给他的汇票，他又拿来付运费，又是半年的账期，没有百来万，完全周转不过来。
四. 开发客户。1. 送货开发客户是最好开发的，直接面对客户。派送货给客户的时候，可以看到客户要发什么货，有什么要求，直接发名片或者给报价单。如果自己是派送司机这个方法很有效；如果员工就不好说了，我遇到过几次，我司机报价很高，很随意，把客户吓跑了，因为司机也想赚差价。2.电话营销，网上收集资料，逐一打电话，询问发货，要求价格能比同行低，成交的几率大。以前在直营门店经常用到的，公司讲业绩，只要价格低，就杀价。
五. 破损。1.能足额保价的尽量保价，破损理赔很麻烦，能赔多少，公司压的很低。不然要自己掏钱赔给客户，影响结账，拖账期或者扣减运费。
2.客户的货的包装很多没有防护，一定要重新做好防护，不要听客户说以前都是这样发的，没出现过问题，几率问题最好不要赌，说不定这次就碰上了，加固花不了多少钱，一卷胶带的钱比赔几百块钱划算。遇到过很多无理的客户，发货之前说明易碎品只能保丢不保破损，发出去破损，给客户说了当初发货说清楚不理赔，无理取闹就投诉，公司总部不管我们申诉，照样叫我们理赔，不理赔就罚款，结果我们自己理赔了，从此以后他发货叫他有多远滚多远。
对于小网点来说，主要以散客和小客户为主，资金周转快，没有资金压力，不然发不了工资，影响运营。