鲁达 很多人不懂得价值塑造，甚至认为价值塑造就是吹牛逼，把产品的好处夸大，从而实现高价销售，事实是这样吗？
接下来为你揭秘什么是真正的价值塑造？
我们知道，整个前后端营销体系，包括抓潜、成交、追销三大核心，那么价值的塑造，贯穿于整个三大核心之中！
你可以想像，如果你提供不了任何价值，那么别人也就不会信任你，别人不信任你，怎么能够和你建立关系呢？
如果你和同事之间、邻里之间、以及大街上的路人之间，如果你们彼此之间没有任何信任， 那么你们怎么会成为好同事、好朋友，怎么会建立良好的私人关系呢？
即使你们之间有很高的信任度
如果你卖的产品和服务，没有任何价值，你们之间有再好的私人关系，那么想要成交，也是非常不容易的事情。
更别谈后面继续追销其它的一系列产品，再加上后续的产品，让客户看不到任何价值，那何谈追销？
很多人陷入了一个怪圈，就是他们看似把产品和服务说的天花乱坠，好处无所不在
但是却从来没有站在客户的立场上来提供价值，而是一味的说我们怎么怎么好…
那今天告诉你一个秘诀，如果你见到销售人员在和你交谈的过程中，大量的使用“我” 而不是“你”那么你百分之一万的可以判断他是站在他自己的立场上销售产品…
其实，整个销售过程就是价值的传输过程
如果你在整个销售过程中，天花乱坠的说
“我”或者“我们”怎么怎么好，而不是告诉客户，“你”的生活、未来、以及梦想会有如何如何的改变，那么你的销售，百分之一万的是在激发客户的抗拒感。
而真正的销售高手，他们是在激发客户的吸引力和兴趣，让他们主动的采取行动，而不是大水漫灌式的强制推销
比如，一位销售人员说：
“我们的演讲课程怎么怎么好，我们有世界一流培训讲师，我们有着非常优秀的课程，我们有着非常宏伟的培训目标，我们的目的是把你培养成一流的演讲大师。
我们有雄厚的资金实力，荣登中国 2017 年一季度演讲类培训弟一名
我们的学员遍布全球50 个国家，国务院总理在人民大会堂接见了我们的董事长某某某，我们的董事长某某某，荣登 2017 年度某国际知名杂志风云人物。
而另一位销售人员说：
“你肯定需要在提升自我能力方面有很多需求，这里有一些方案， 你可以参考一下，或许能够帮助你提升自我能力
比如其中的演讲能力训练，它可以训练你的 口才，以及语言组织能力，这对于你以后在和客户打交道的时候，有很多帮助。
比如，快速的语言组织能力，能够在和客户进行销售交流的过程中，抓住要点，占进先机， 激发客户的兴趣
从而吸引客户主动和你进行销售交流，这样能够更容易让你提升你的成交率
而不是苍白的语言，让客户一听就不想交流，也不是结结巴巴，不知所云，让客户摸不着头脑……“
所以，这两个销售员，他们同样是销售演讲课程，如果选择其中的一位和你交流
你愿意选择哪一位？
所以，我们价值塑造的第一要素，是要站在客户的立场上来塑造价值
要站在客户的生活、人生、 梦想能有什么样的改变来塑造价值…
而不是站在我们自己的立场上，告诉客户我们的生活、人生、梦想有什么改变。
比如，上面第一位销售人员
他基本上是站在自己的立场上，告诉客户他自己的培训机构，如何的发展，如何的有实力，他们的董事长和他们的培训机构
多么的有实力，他们的课程，多么好，他们的讲师，有多么的好。
但是问题是，这些和客户有什么关系呢？
也许他们心理知道，他们公司的实力，以及他们的课程，以及优秀的讲师
能够帮助客户实现能够快速的很好的提升语言组织能力
在和客户的交流当中不再结结巴巴、让客户摸不着头脑
能够帮助客户提升成交率！
但是这些，你要说出来啊，你要用文字或者语音描述出来，对不对？
显然，第二位销售人员， 就用文字把客户将能够实现怎样的人生价值、以及梦想实实在在的说了出来。
你看，这不就是实实在在的价值吗？
你觉得这个第二个销售人员，是在夸大他的演讲培训的价值吗？
你觉得他是在吹牛逼吗？
和第一位销售人员相比，你觉得哪一个看上去更像吹牛逼？
所以，很多销售人员，总是在说他们他们如何好，如何如何有实力，但是这些，和客户有什么关系呢？
如果你不说出你提供的东西，会怎样影响客户的人生及梦想，客户怎么会知道呢？
如果客户不知道，那么说了那么多你们怎么怎么好，到底有啥用呢？
国务院总理会见了你们的董事长，你们的公司上了排行榜弟一名，这些和客户到底有啥用呢？跟客户有啥关系？
有人会说，会增加客户对我们的信任呀？
那如果你这样认为，那么我觉得我有必须把整个的信任流程给你梳理一遍。
建立信任的前提其实还是价值
也就是你要让客户先看到你提供的产品和服务， 对他的生活、人生、到底有什么样的影响
如果他看到你提供的产品和服务，对他的生活、人生、梦想的确非常有利，这个时候，他才需要和你建立信任
因为他已经相信了你的产品和服务，但是对你还不相信。
这个时候，你再告诉他我们的实力、你再告诉他我们的公司，上了年度排行榜弟一名啦、我们的董事长被总理接见啦等等，进而影响客户对我们的信任。
但是，如果你不输送你的产品和服务，对他的人生、生活、梦想有什么影响和好处
他看不到这些，甚至他看到的是你的产品和服务会对他带来负面的影响，那他还有必要和你建立信任吗？ 没有必要。
所以有的时候，你看到很多很多的微信朋友圈、微信公众号，全部都是在说他们如何如何有实力，他们的产品如何如何好等
但是很少告诉客户这个产品和服务，到底对客户会产生什么样的影响？
很多时候，其实几乎所有的销售人员、所有的销售网站、微信公众号等等销售平台，他们全部都提供了他们的产品如何影响客户的人生、生活、和梦想…
但是，几乎 99%的缺点就是： “他们没有能够全面、系统的描述清楚”
所以客户看不懂，不能够深入的体会到你的产品和服务真正的价值，他们只是看到了价值的很小很小的一部分
比如甲：“XX 祛斑产品，纯天然制造，消除雀斑，重塑肌肤，亮丽肌肤，无残留”
比如乙：“我们的 XX 祛斑产品，能够让你在短短的两个星期之内，祛除脸上的雀斑
我们采用了纯天然的 15 种植物草本原材料，而不是添加了复合化学原料的原材料
所以这款产品能够很好的在祛除你脸上的雀斑的同时，起到很好的保护肌肤的作用
而且能够重塑你的肌肤组织，达到肌肤亮丽洁白，无雀斑残留暗痕。”
比如丙：用一组文章来解释这款产品，比如《祛斑产品的祛斑原理》、《祛斑产品的原材料构成》、《祛斑产品原材料中的化学成分和纯天然成分对肌肤损害的区别》、《祛斑产 品中纯天然草本原材料为什么那么稀缺》、《为什么祛斑产品中的纯天然原材料能够重塑肌肤组织》、《为什么 XX 纯天然祛斑产品能够重塑你的肌肤组织并且祛除雀斑暗痕》……
如果甲乙丙三个销售人员是不同厂家的销售员，他们用他们的价值描述来销售他们的祛斑产品，你会选择哪一个厂家的祛斑产品？
毫无疑问，你会选择丙的。
所以我们价值塑造的第二要素，就是要系统而且详细的描述清楚我们的价值所在，而不是让客户不知所以然，摸不着头脑。
这里的重点是系统化，以及详细的描述清楚价值所在。
尤其请注意这里的“详细的描述清楚“这几个字，我们的”详细“，是为了”描述清楚“，是为了让客户清清楚楚、明明白白的看懂你的价值，而不是啰哩啰嗦的描述
所以一定要区分啰哩啰嗦的描述，和详细的描述清楚的区别。
那么另外很少的一部分营销高手，他们在塑造产品的价值的时候，懂得站在客户的立场上塑造价值，也懂得把价值描述系统化和详细化。但是非常致命的是，他们不懂得切合实际的把他们的价值放大。
请注意，这里是切合实际，而不是不切合实际的、吹牛逼式的把价值放大。
什么意思呢？就是我们放大了的价值，是我们的产品或者服务真正具有的价值，而不是我们凭空捏造出来的价值
比如，还是那个祛斑产品，我前在前面看到那甲乙丙三个销售人员，其实他们的产品价值是一样的，但是，他们的描述，你觉得哪家的价值最大呢？
显然是丙，对不对。
比如甲说“们的祛斑产品，能够让你祛除雀斑、重塑肌肤，消除雀斑暗痕“
乙说“们的祛斑产品，能够让你祛除雀斑、重塑肌肤，消除雀斑暗痕，让你更自信， 让你在人生和事业上，少了一点烦心，多了一份自信，为你的事业成功加分“
那么你觉得，甲和乙的描述，哪个更具有吸引力呢？哪个的价值感更高呢？
这是不是在放大了你的产品的价值了呢？
这是不是就是在切合实际的基础上，放大我们的产品价值， 而不是吹牛逼式的捏造来放大价值呢？
所以有时候我说，你一定要站在客户的人生和梦想的基础上去塑价值
但是很多人不明白我在说什么？
你看，上面的甲的描述，他的产品塑造“能够祛斑、重塑肌肤、消除暗痕“，是不是只是针对了客户的生活产生了影响了呢？
那么这个产品价值的塑造，是不是就是只是针对客户的生活进行了塑造。
而乙的描述，不但包括了甲的描述，而且还包括“让你更自信，更迷人，让你在人生和事业上，少了一点烦心，多了一份自信，为你的事业成功加分“
你看，这是不是就是针对客户的人生和梦想来塑造价值呢？
所以我说，价值塑造， 不仅仅要停留在针对客户的生活去塑造价值，更要针对客户的人生和梦想去塑造价值。
很多人只是认为我们的产品，仅仅只是能够影响客户的生活。其实，任何产品，都可以影 响客户的人生和梦想。
人们穿衣服的梦想是什么？
是约会、让受人尊重、是看上去更迷人、是让他（她）能够获得更多人的认可，进而能够扩大他的人脉圈，进而对他的生活和事业，有极大的帮助
人们使用厨具的梦想是什么？
是让别人看到主妇更有品位、懂得节俭却不俗气，能够让人们对主妇产生良好的个人品质印象，而个人品质的修养，决定了一个主妇的人气以及人脉
对她的人生和事业，都会产生一定的影响，所以个人品质的修养，是一点一滴的培养的， 而厨具的选择，正是这一点一滴的品质修养中的一滴。
所以你看，任何产品都可以仅仅站在影响客户生活的立场上进行价值塑造，而任何产品，也可以站在影响客户的人生和梦想的立场上进行价值塑造。
所以你看，站在影响客户的生活上进行的价值塑造，和站在影响客户的人生和梦想上进行的价值塑造，那个价值更高呢？
所以我们价值塑造的第三要素，就是要站在影响客户的人生和梦想的立场上，切合实际的把价值放大！
到现在，我系统的讲解了整个价值塑造的三大要领和诀窍， 希望你针对自己的产品和服务，对号入座，认真的审视一下你的产品和项目的价值，审视一下你的产品和项目的价值塑造为什么产生不了成交？
尤其是那些搞项目的，搞加盟店的，一定要审视一下你们的价值塑造，能不能真正的吸引客户，并且产生成交？