鲁达 图片来源@视觉中国
文丨深燃（ID：shenrancaijing），作者丨苏琦，编辑丨向小园
经历3·15点名之后的招聘行业，终于迎来一则好消息。
5月22日，在线招聘平台BOSS直聘正式向SEC提交IPO申请，拟于纳斯达克挂牌上市，股票代码BZ。
相较于智联招聘、前程无忧这些上世纪90年代就已成立，甚至经历过上市又退市的招聘企业来说，2014年上线的BOSS直聘显得非常年轻。
除了成立时间短，它的年轻还体现在，一出生就依托于移动互联网时代的发展背景，首创“求职者与老板谈”的招聘模式，成为从“古老”的赛道里杀出的一匹黑马。
招股书显示，截至2021年第一季度，BOSS直聘上已拥有8580万认证求职者和1300万认证企业端用户。但手握用户的BOSS直聘目前尚未实现盈利。2019年、2020年和2021年一季度，净亏损分别为5.02亿元、9.42亿元和1.76亿元，经调整净亏损分别为4.68亿元、2.85亿元和1.28亿元。
据CIC（灼识咨询）预测，中国线上招聘市场规模预计将由2020年的551亿元增至2025年的2234亿元，年复合增长率为32.3%。这对于BOSS直聘及整个行业来说，都是一个好消息。
对于BOSS直聘而言，需要面对各家招聘企业都在发力移动端、“讨好”年轻用户群体的竞争环境，更需要解决招股书暴露出的盈利模式单一、平台管理机制待完善的难题。
流血上市，并不意外？
BOSS直聘始终在亏损，但逐渐收窄。
造成高额亏损主要有三方面原因：营销和销售支出过高，盈利模式单一，以及平台的主要用户中，小微企业的付费意愿及付费能力低。
先来看BOSS直聘占大头的销售和营销支出，在2019年、2020年和2021年一季度分别为9.17亿元、13.48亿元和6.19亿元，占收入的比重分别为91.8%、69.3%和78.4%。如此夸张的营销投入是BOSS直聘主动的选择，此前曾为其在C端市场中打开了局面。
2018年夏天的世界杯，让BOSS直聘一战成名。“找工作，上BOSS直聘”的洗脑式广告，使得平台用户数量直接翻了一番。截至2018年9月，BOSS直聘注册用户达6372万，跻身行业前三。
此后的BOSS直聘一直沿用这套“成功方法论”，签下出演《神奇女侠》的盖尔·加朵，还有国内明星沈腾等，在电梯、地铁等渠道大量投放。“BOSS直聘一边在C端增加曝光，以获得和B端谈判的资本，一边还要在B端付出大量的人力成本去跑销售，成本肯定不菲。”某互联网公司的人力主管雪莉表示。
亏损的另一大原因是BOSS直聘的营收来源相对单一，主要营收来自于面向企业客户的在线招聘服务，分为自助式的小额短期服务和直销团队跟踪式的大额长期服务两类，2019年和2020年全年，其他收入占比仅有1.2%和0.8%。而前程无忧、猎聘这两家相对传统的招聘平台，会通过提供猎头、IPU（批量招聘中低端岗位）、校招、培训等外包服务进行创收。
营业额主要来自招聘服务
营收差距就拉开了。2019年、2020年，BOSS直聘的营业收入为9.99亿元、19.44亿元，同比增幅为94.7%，2021年一季度收入为7.89亿元，同比增长179%。前程无忧2020年总营收为36.89亿元，经调整净利润为12.44亿元。猎聘2020年全年营收18.7亿元，经调整净利润2.49亿元。
其中，2020年猎聘来自企业用户的收益为17.23亿元，来自个人用户的收益为1.44亿元，占全部营收的7.7%；前程无忧2020年的在线招聘服务收入为21.473亿元，其他与人力资源相关的收入为15.41亿元，占全部营收的41.78%，其财报解释，主要来自于客户对公司校园招聘，培训和业务流程外包服务的使用。
另外，BOSS直聘的小微企业用户对收入的贡献不及中大型企业。据其招股书显示，截至2021年3月，BOSS直聘服务的630万家认证企业中，82.6%为中小企业。而2020全年，占比仅有17.4%的中型客户和大型客户分别贡献总收入的35.8%和17.0%，占比超过一半，达52.8%。
上述传统招聘平台吸引的更多是有大量招聘需求且有付费能力的中大型企业，而BOSS直聘的模式，决定其更适合小微企业招聘，这一群体虽然数量众多，但付费能力较低，也就进而增加了其的盈利难度。
招聘工具创业者陈森对此表示理解，有很多中小微企业选择BOSS直聘，就是因为其注册方便，且可以根据发布岗位的需求灵活付费，而传统的招聘网站费用高昂，年费从几千元到几万元不等。
雪莉也证实了这一点，她所在的公司是一家中型公司，一年在BOSS直聘上花费十几万元。而据她所知，小微企业的付费比例不高，“可能只需要发布单个岗位，按次付钱就好了，一次是200元左右，每个岗位定价不同”。
招聘者吐槽，收费项目越来越多
吸引“年轻”企业和用户，还是因为BOSS直聘自创的“找工作，跟老板谈”的方式，相比传统招聘企业广投简历的方式，更直接高效，也更有人情味。这样的特点和免费策略，让BOSS直聘在早期快速增长并积攒了好口碑。
资深HR小丽告诉深燃，传统的招聘网站不仅APP端活跃应聘者的数量相对较少，招人的方式也属于单向招人，“要么是候选人投递简历给我们，但不匹配的概率会非常大；要么是我们去搜候选人的简历，然后打电话，但对方的意向又非常难保证。相比之下，BOSS直聘的效率相对更高，我们只需要和候选人打招呼，对方有意愿则会回复我们。”
但对于一家拿了6轮融资、融资额累计数亿美金的公司来说，盈利一定是高悬在头顶的达摩克利斯之剑。很多公司的HR发现，在为上市做准备的期间，BOSS直聘开始涨价了。
图源 / 天眼查
一种涨价的方式是下线过去好用的功能，然后引导使用付费功能。雪莉举了一个例子，之前HR端在平台上搜索牛人时，有两个功能，“牛人推荐”和“牛人搜索”，前者是免费功能，相当于初步筛选想要的人才，平台会根据你的选项进行推荐。过去，相关的选项比较详细，HR想招一位媒介，可以直接选择是品牌类投放还是效果类投放，后来这个关键词搜索的功能被下线。
随之而来的是“牛人推荐”遭到了不少吐槽，“条件越精确，结果越瞎推。”有人在知乎上吐槽到。因此，要精准地找到自己想找的牛人，通过付费的搜索模式成功概率更大。
另一种方式是直接涨价。在BOSS直聘上，想要发布一个抢手的“竞招岗位”，就需要专门开通“火爆账号”。
“一个火爆账号一年的价格从3600元直接涨到了4800元，涨幅1/3。一个火爆账号可以同时开设5个竞招岗位，竞招岗位达上限之后，还需继续付费发布。”陈森称，“BOSS直聘这样挺聪明的，比如最近教育行业特别火，就给教育行业所有需要发布的岗位涨价，精准收割。”
火爆账号权益
很多BOSS直聘上的招聘者发现，平台收费的项目越来越多。
如果是纯免费用户的话，每天主动查看和沟通的简历数是有限的，而火爆账号每天可以主动约聊600个候选人。“因此即便面试官发布一些不是竞招岗位的岗位时，为了能够主动出击，也会付费买一个竞招岗位。”陈森表示。
在知乎上一个“BOSS直聘又涨价”的提问下，有用户也提到了火爆账号的涨价问题，称招聘成本瞬间翻了4-5倍。
同时，BOSS直聘还上线了昂贵的包年“框架协议”。协议范围内，B端客户可以自由搭配产品，也可以选择不同时间段让产品生效，但需要一次性付款，最低十万元起，价格远高于其他招聘平台的年费。“费用太贵了，一些看中账期和现金流的企业，就不会选择这样的套餐，对于普通企业性价比不高。”陈森表示。
“类似的改变其实非常多，核心都指向一点——引导你付费，面对招聘刚需，招聘方不得不掏钱。”雪莉这样总结。
从招股书看，BOSS直聘的涨价策略已经取得一定效果，不但亏损有所收窄，付费企业用户数也在增长。2019年至2020年，BOSS直聘的付费企业客户数由124万家增长至223万家，同比增长80.1%。以2021年3月31日为止的12个月计算，BOSS直聘的付费企业客户数增长120.0%至289万。
“没办法，很多HR经常一边吐槽BOSS直聘贵了，一边因为匹配率相对更高不得不用。”小丽告诉深燃，去年她统计各个渠道招聘人员的情况，发现BOSS直聘占比85%左右。“尤其在互联网这个行业，其他招聘网站暂时都比不了。”
手握3060万月活用户，并不能高枕无忧
庞大且活跃的用户是BOSS直聘手中最大的一张王牌。
截至2021年3月31日，BOSS直聘共服务8580万认证求职者，其中，白领及金领用户、蓝领用户和大学生用户分别占求职者用户群的55.0%、28.8%和16.2%。
同时，据招股书显示，BOSS直聘2020年平均MAU（月活跃用户数）为1980万，较2019年月均同比上涨73.2%，2021年3月，MAU达3060万。据TalkingData发布的《2020年高校毕业生求职研究报告》显示，BOSS直聘2020年5月-10月的DAU（平均日活用户数）更是达到约280万，同比增长80%，居行业首位。
实际上，早在2019年BOSS直聘5周年时，BOSS直聘的移动端用户关注度，就已经连续18个月位居苹果总榜单招聘类APP首位。
不少HR表示，BOSS直聘在移动端的用户心智占领已经有先发优势，形成了护城河，即使后期其他招聘平台也发力APP端，也已经无法超越。
“招聘行业就是这样，只要服务好其中一端，另一端肯定会过来。BOSS直聘一开始通过应聘者和老板直接聊天找工作这种模式，加上移动端的使用习惯，积累了一批用户，服务好了C端，HR和企业主自然也会聚集过来。即使B端使用感差一点，但只要能在上面能招到人，就没法拒绝。”陈森称。
雪莉也表示，使用其他公司的移动端招聘产品时，如果应聘者不活跃，或是自己的招聘需求石沉大海，“时间一长，B端也就不想用了”。
当然，为了提高双方的互动率，BOSS直聘也上线了两种道具。一种是牛人直通卡，用途是邀约当天登录的所有牛人去招聘方投递简历。另一个道具是牛人炸弹，可以邀约对应类目的100个牛人，不管是不是当天登录的牛人，都会收到一个红包，点击接受红包之后直接投递简历。“这些功能也都需要付费，感觉是在引导B端用户提高付费，也会让C端用户感觉很多招聘方在BOSS直聘上持续活跃。”雪莉称。
但有不少用户一直在社交平台上表示，BOSS直聘正逐渐偏离“初心。”
一方面，应聘者并不能“直接和老板谈”，取而代之的是跟“登陆了老板账号的HR或业务主管”谈。另一方面，BOSS直聘一直通过为C端用户提供更好的求职体验，来吸引B端企业，但后期，B端发布虚假招聘、C端用户被骗的事情屡屡发生，而为了做高营收，也上线了很多针对C端用户的付费功能，引发部分用户不满。
招股书发布后，BOSS直聘创始人、董事长兼CEO赵鹏发布了一封致投资者信。信中反复提到，BOSS直聘将用技术的力量，提升工作者和工作岗位的匹配效率，以及筛查与监测系统的运行认证，持续检查与验证企业端职位的真实性。
截至2020年12月31日，BOSS直聘拥有902名研究及开发人员组成的团队，负责包括智能匹配与风控在内的产研职能，占总员工数的26.6%；2019年和2020年，BOSS直聘的研发支出分别为3.256亿元、5.134亿元，同比上涨57.7%，分别占收入的32.6%、26.4%。
招聘行业最难解决的就是信任问题。一方面，技术迎合了求职者和招聘者的互动需求，另一方面，技术也可能会引发审核机制的漏洞，平台将面临着监管难度大、监管成本高的问题。
随着BOSS直聘即将上市，平台的价值也将从“更简单地找工作”，变成“找到更值得信任的工作”，“讨好”C端的BOSS直聘，还有很多难题待解。
注：应受访者要求，文中雪莉、小丽、陈森为化名。